四推銷接近-文庫吧資料
2025-02-12 22:00本頁面
【正文】 心準(zhǔn)備 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 微笑準(zhǔn)備 ? 拒絕準(zhǔn)備 ? 知識準(zhǔn)備 ２ . 計(jì)劃準(zhǔn)備 ?計(jì)劃任務(wù)－－腦海中要清楚想象與顧客 溝通時(shí)的情形，對顧客 性格做初步分析，選好 溝通切入點(diǎn)，做好應(yīng)答 準(zhǔn)備 ?計(jì)劃路線 ?計(jì)劃開場白－－制造機(jī)會的好方法是提 出對方關(guān)心的話題 ３ . 物質(zhì)準(zhǔn)備 ?資料準(zhǔn)備－－對方性格 愛好 生活水 準(zhǔn) 目前得意或苦惱的 事如升遷 子女考學(xué)等 ?工具準(zhǔn)備－－產(chǎn)品說明書 企業(yè)宣傳資 料 名片 價(jià)格表 鋼 筆 宣傳品等 ４ . 時(shí)間準(zhǔn)備 不過早 不遲到 提前５～７分鐘為宜 第二節(jié) 約見顧客 一 概念 推銷人員事先征得顧客同意接見的行動 一般來說，一般顧客都不大歡迎推銷人 員來訪。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無 ) a (無 ) n (無 ) 其中： N： NEED，代表“需求”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。 推銷人員要分辨出誰實(shí)際控制 采購工作 ，抓準(zhǔn)誰在掌握購銷中的拍板權(quán) C 顧客的購買權(quán) 3 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。 ?支付計(jì)劃 ：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 A 顧客的購買需要 包括 現(xiàn)實(shí)需求 與 潛在需求 推銷過程中 ,顧客購買大致出于十種需求心理 習(xí)俗心理需要 便利 ~ 愛美 ~ 好奇心 ~ 惠顧 ~ 求實(shí) ~ 偏好 ~ 從眾 ~ 求名 ~ 特殊 ~ 包括 現(xiàn)實(shí)購買力 與 潛在購買力 ?首先要考察 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,這是”大氣候” 經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度， 公眾消費(fèi)水準(zhǔn)， 顧客購買的總體能力， 競爭同行的發(fā)展?fàn)顩r等 ?其次要掌握 顧客購買能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性別年齡職業(yè)等要素， 人口數(shù)量等 B 顧客的購買能力 顧客支付能力的審查 判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 1. 定義 是指依據(jù)推銷品的使用價(jià)值 價(jià)格和其他特性 ,對潛在顧客在 需求 購買能力 購買決策權(quán) 等方面的情況進(jìn)行全面的鑒定與審核 ,排除 其中暫時(shí)不具備購買行為的顧客 ,從中確定 準(zhǔn)顧客 名單的過程 四 顧客資格審查 顧客需求的認(rèn)定 支付能力的認(rèn)定 準(zhǔn)顧客購買決策權(quán) 2. 審查的主要內(nèi)容 西方推銷人員中流傳這樣一件事： 兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷 皮鞋，開拓新市場，到達(dá)目的地之后，兩 個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是： “ 此地?zé)o市場，因?yàn)樗械娜瞬淮┬? 子 ” ；另一個(gè)是： “ 此 地市場潛力很大，因?yàn)? 所有的人都沒有鞋子可穿 ” 。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮其附贈品的實(shí)用價(jià)值 家庭層 注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì) 介紹商品時(shí)
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