四推銷接近-展示頁(yè)
2025-02-14 22:00本頁(yè)面
【正文】 盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購(gòu)買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激。 介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí)； 要注意接待速度；宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買情感 中 年 講究計(jì)劃性、具有理智性、注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn) 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷；介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性；推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展 “回頭客 ” 老 年 購(gòu)買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù) 主動(dòng)為老人拿、遞商品；不要急于收回商品； 耐心說(shuō)明商品用法、用途； 介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語(yǔ)速，提高音量 消費(fèi)心理 接待方法 工薪族 追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用， 90%的消費(fèi)者看重的是價(jià)格， 10%的是有追求時(shí)尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。 準(zhǔn)顧客 (Prospect)，指一個(gè)既可以獲 益 于某種推銷的商品， 又有 能力 購(gòu) 買這種商品的個(gè)人或組織。 推 銷 程 序 學(xué)習(xí)要求 1．了解準(zhǔn)顧客的含義與條件； ?? 2．認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)顧客的主要方法和各種方法的原理、特點(diǎn)及適用條件； ?? 3．明確顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容及顧客資格認(rèn)定對(duì)推銷活動(dòng)的意義； ?? 4．掌握準(zhǔn)顧客需求分析、支付能力分析、購(gòu)買決策權(quán)分析的相關(guān)知識(shí)和技能。 重點(diǎn)掌握 1 尋找準(zhǔn)顧客 ?? 2 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑 ?? 3 尋找準(zhǔn)顧客的主要方法 ?? 4準(zhǔn)顧客的資格認(rèn)定 推銷的工作步驟 ?(1)尋找潛在顧客 ?(2)顧客資格審查 （準(zhǔn)顧客） ?(3)約見 ?(4)接近 ?(5)面談 尋找顧客的目標(biāo) 是找到 準(zhǔn)顧客 。 第一節(jié) 尋找客戶 一 發(fā)展脈絡(luò) 潛在客戶 目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)顧客） 實(shí)際客戶 二 如何尋找潛在客戶 去哪找 ? 用什么方法找 ? 有很多種辦法，如地毯式訪問(wèn)法，連鎖 介紹法，中心開花法，個(gè)人觀察法， 廣 告開拓法，市場(chǎng)咨詢法，資料查閱法等 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑 潛在顧客 銷售記錄 客戶推薦 客戶服 務(wù)電話 電子商 務(wù)線索 廣告反 饋信息 電話簿及 各種名錄 其它 自我觀察 探查訪問(wèn) 展銷會(huì) ?尋找客戶的方法 地毯式訪問(wèn)法 連鎖介紹法 中心開花法 觀察法 委托法 廣告法 市場(chǎng)咨詢法 競(jìng)爭(zhēng)分析法 網(wǎng)尋法 三 選擇推行對(duì)象的具體步驟 四 ? 有明顯購(gòu)買意圖 且有購(gòu)買能力 ? 有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買意圖 最終會(huì)購(gòu)買 ? 對(duì)購(gòu)買尚存疑問(wèn) 對(duì)產(chǎn)品滿意度 (質(zhì)量 售后等 )? 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 ? 對(duì)產(chǎn)品潛在需求 ? 客戶群體類別共性的分析 ”顧客卡” 何人何時(shí)購(gòu)買何物 ? 何種情形下購(gòu)買 ? 推銷過(guò)程中提出過(guò)哪些質(zhì)疑 ? 除購(gòu)買產(chǎn)品外還關(guān)注過(guò)哪些產(chǎn)品 ? 是否送其他產(chǎn)品試用裝 ? 要售后回訪 了解動(dòng)向 ?注意 : ?要預(yù)設(shè)可能發(fā)生的各種意外情形 (顧客會(huì)詢問(wèn)哪些相關(guān)信息 ? 顧客會(huì)提出那些質(zhì)疑 ? 顧客如果很排斥推銷員如何獲得顧客信任 ? ) ?并 預(yù)設(shè)各種情形的解決方案
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