四推銷接近-在線瀏覽
2025-03-12 22:00本頁面
【正文】 消費心理： 接待方法： 青 年 追求時尚與新穎，追求個性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動。 介紹商品時注重產(chǎn)品的價格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運用贊美、對比的方法，看重相聯(lián)附贈品的使用價值或新、奇的特點刺激其決策力 白領(lǐng)層 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時尚，自我表現(xiàn)，有自我實現(xiàn)的感覺，易沖動，注重服務(wù)技能和品質(zhì) 介紹商品是中國馳名商標，國家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費者有被提高自身身價的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價格的高。考慮相聯(lián)附贈品的實際使用價值。由于在 對顧客進 行資格審查時，著眼點 不一樣，結(jié)果就不一 樣， 影響到公司的營銷策略不一樣。 ?信用狀況 ：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。M+A+N： 是有望客戶，理想的銷售對象 m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸。在美國有的機構(gòu)門口，甚至掛 著這樣的牌子 ： “ 推銷員、狗、小偷、閑 人，請勿入內(nèi) ” 二 約見的內(nèi)容 注意 : ? 區(qū)分真正的買主和名義上的買主 ? 對名義上的買主應(yīng)有的態(tài)度 2. 約見的時間 最好站在客戶的立場上幫他們設(shè)想最佳方案 ,尋求對己方最有利的推銷時機 廣泛收集信息 培養(yǎng)尋求最佳 約見時間能力 培養(yǎng)職業(yè)敏感 3. 約見地點 提高成交率 要把握的原則 方便顧客 利于推銷 適合推銷對象為個人和家庭時 注意 : 若對象為某單位負責人 采用家庭為地點 最好配備相應(yīng)的條件 人（對方關(guān)系良好的第三者） 物（與對方常年交往人士的介紹信） 2. 辦公室 適合推銷對象為 單位 ,集體組織 或 法人團體 關(guān)鍵在于 : 推銷人員要爭取對象對自己的注意和 興趣（因為易受外界干擾，人多事雜） 3. 社交場合 輕松的環(huán)境可以降低對方的戒備心理 酒吧 咖啡館 生日會 卡拉 OK晚會 公園 電影院 茶室 二 約見的方式 1. 當面約見 2. 簡便易行 極為常見 3. 但是 4. 因為其出其不意所以常被怠慢 幾種方法和技巧 面陳請求法 為正式洽談鋪平道路 ,關(guān)鍵 要讓對方產(chǎn)生興趣 ,認識到 購買的重要性 一般程序 : 先自我介紹 (自己和企業(yè) )詳細說明產(chǎn)品 大意說明法 面對無購買決策權(quán)對象 技巧要點 : 一方面 強調(diào)與決策者面談 的重要性 一方面對來意 簡單概述 ,保留 重要問題 告戒醒示法 面對故意設(shè)置障礙者 利用對方的一時心虛 ,微笑告戒提醒對方 ,以達到拜見的目的 2. 電話約見 迅速 方便 但 要注意技巧 常見方法 心懷感激法 借感激對方協(xié)助之機 , 推廣產(chǎn)品并要求對方約見 問題解決法 信函跟進法 以寄出信函為引子 ,讓顧 客在尚未見到推銷員前 , 先對產(chǎn)品進行評
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