第6章推銷接近-展示頁
2025-03-14 04:26本頁面
【正文】 人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時(shí)間。 ? 麥克下一個(gè)要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比爾 他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時(shí)間。 【案例 61】 麥克 例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會(huì)打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請(qǐng)教副總裁的姓名。 貝柯的推銷準(zhǔn)備 ? 麥克的客戶來源有 3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；三是從職業(yè)分類上尋找客戶。 ? 麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。 ? 打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料以及資料的來源。麥克五點(diǎn)半有一個(gè)約會(huì)。 貝柯的推銷準(zhǔn)備 ? 從上午 7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。他今年 35歲，身高 6英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時(shí)間。 貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)客戶的需要很了解。 貝柯的推銷準(zhǔn)備 【案例 61】 麥克 然而，要成功地完成接近階段的任務(wù)卻需要 精心策劃和準(zhǔn)備。 第一節(jié) 推銷接近概述 ? 一、推銷接近的含義 ? 二、推銷接近的意義 ? 三、推銷接近的目標(biāo) ? 四、推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 一、推銷接近的含義 ? 接近顧客是推銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談而與目標(biāo)顧客進(jìn)行的 初步接觸 。寒暄過后，老板問小張“如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說：“我們一般是小區(qū)域代理 …… ” 【引導(dǎo)案例】 ? 而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁唬W(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力強(qiáng)，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 吳喜雁 普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 推銷接近 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第六章 推銷接近 ? 第一節(jié) 推銷接近概述 ? 第二節(jié) 約見顧客 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 【引導(dǎo)案例】 ? 小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。老板聽完后含糊其辭地”哦“了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。 二、推銷接近的意義 ? 能否成功地接近顧客，直接關(guān)系到整個(gè)推銷工作的成敗，許多推銷人員的成功與失敗，往往都決定在 最初的幾秒鐘 。 三、推銷接近的目標(biāo) ? （一）引起顧客的注意 (氣氛、產(chǎn)品、儀表 ) ? （二）引起顧客的興趣 ? （三）轉(zhuǎn)入面談階段 示范應(yīng)該注意的問題： （ 1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客進(jìn)行示范 （ 2）在使用產(chǎn)品中做示范 （ 3）選擇合適的環(huán)境 （ 4）增添示范的趣味性，融入感情或企業(yè)精神 （ 5）讓顧客參加示范（講述、演示和參與的結(jié)合） （ 6）示范要有重點(diǎn)（幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論） （ 7）示范不能機(jī)械化
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