08推銷接近-展示頁
2025-03-16 21:42本頁面
【正文】 第一節(jié) 約見顧客 ? 第二節(jié) 推銷接近的準備 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 目錄 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 從“赤壁之戰(zhàn)”到波動的市場 還記得赤壁之戰(zhàn)的故事嗎？曹操率 70萬大軍進攻孫吳聯(lián)軍，為了解決北方士兵不習水戰(zhàn)的問題，把戰(zhàn)船用鎖鏈連成一體，人馬在上行走如履平地。周密安排加上具有絕對優(yōu)勢的軍事實力，按理應該勝券在握了吧？沒有想到的是，對方使用火攻又趕上當日東南風大作，于是，在赤壁之戰(zhàn)中曹軍一敗涂地 ； 其實這不僅是一個故事，很多企業(yè)都經(jīng)歷過“赤壁之戰(zhàn)”。真正的改變就源于您的心中。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 兵法云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 推銷接近 是指推銷員正式與顧客進行的第一次面對面接觸，把推銷引入洽談的一個活動過程。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、約見的概念與意義 二、約見顧客的步驟 第一節(jié) 約見顧客 三、約見顧客的方法 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、約見的概念與意義 ? 推銷約見 是指推銷員在拜訪前事先征得顧客同意后再行見面的過程，是推銷接近工作的開始，對推銷活動的成敗起著極為重要的作用。 ?，體現(xiàn)推銷禮儀。 ?。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 推銷約見的準備工作 ? 推銷員必須在每次拜訪顧客前做好充分的約見準備工作，即包括斟酌拜訪洽談的各要點是否翔實，推銷樣品和工具是否齊全，是否做好了充分的應對準備。 ?，設(shè)身處地為顧客著想。 ?，兼顧可行性、科學性和彈性。 ?，開展交易。 ? 在約見時，推銷人員應尊重有關(guān)接待人員，設(shè)法取得他們的合作和支持，以便順利地過關(guān)斬將，約見真正的推銷對象。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）明確拜訪事由 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （三）約定拜訪時間 ? 本著服務(wù)顧客的推銷精神，以方便顧客為前提，由顧客安排拜訪時間。 ? 。 ? ，留有充分余地。 ? ，提高拜訪效率。一下五種場所是推銷人員選擇的主要拜訪地點。 ? 。 ? 。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （五） （四） （三） （二） （一） 面約拜訪方式 函約拜訪方式 電約拜訪方式 托約拜訪方式 廣約拜訪方式 三、約見顧客的方法 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）面約拜訪方式 ? 指推銷員與推銷對象對面約定拜訪事宜的一種約見方式。 ? 優(yōu)點 ：有利于消除隔閡，加深感情；比較可靠，準確表達信息；防止走漏風聲，保守商業(yè)機密；屬于簡單易行的約見方法。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）函約拜訪方式 ? 是指推銷員利用各種推銷信函約見顧客的一種方式。 ? 推銷約見信寫作要求簡潔扼要、重點突出、內(nèi)容準確，語氣中肯可信、文筆流暢自然。目前廣泛使用的電訊推銷工具是電話，包括固定電話、小靈通、手機等，其次是傳真、電視等。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （四）托約拜訪方式 ? 是指委托第三者約見顧客的一種方式。 ? 托約人 是指與推銷對象有一定社會聯(lián)系和社會交往的人士。 ? 在約見對象不明或太多的情況下，利用大眾傳播工具進行廣泛約見，效果較好。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 第一節(jié) 約見顧客 ? 第二節(jié) 推銷接近的準備 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 目錄 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、接近準備的含義 二、接近準備的內(nèi)容 第二節(jié) 推銷接近的準備 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、接近準備的含義 ? 接近準備 (Preapproach)，是指推銷員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 接近準備的基本任務(wù) ?（一）增強推銷信心 ?（二）培育友好氣氛 ?（三）擬定洽談計劃 ?（四）進一步審查顧客資格 ?（五）適應推銷情景 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 二、接近準備的內(nèi)容 ?（一）接近個體潛在顧客的準備 ?（二）接近組織潛在顧客的準備 ?（三）
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