08推銷接近-全文預(yù)覽
【正文】 近法（ Question Approach） ? 是推銷員通過提出多個問題推動顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。 ?關(guān)的商品。例如： ? 一個推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一個盤子遞給 顧客時，故意把它摔到地上了，但盤子卻完好無損。 ? 例如，美國德克薩斯儀器公司的推銷員推銷一種袖珍計(jì)算器時，他們只是把計(jì)算器簡單地放在購買者的桌上，等待購買者的反應(yīng)。 ?。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 應(yīng)注意的問題 ?，投棄所好。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）饋贈接近法（ Premium Approach） ? 指推銷員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法?！? ? 推薦接近法的主要方式有：信函推薦、電話推薦、當(dāng)面推薦等。為便于日后溝通，推銷員應(yīng)主動呈送自己的名片。在推銷員推銷新產(chǎn)品或初涉推銷領(lǐng)域時，對客戶的情況不甚了解，更不知道顧客接近圈中的人，通常采用自我介紹法。老顧客就產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題反饋的意見，需要進(jìn)一步整理歸納分析。對老顧客的基本信息，應(yīng)建立完善的顧客信息系統(tǒng)，以備經(jīng)常查閱補(bǔ)充。 ? 保持老顧客比開拓新顧客更重要。 ?、購買決策權(quán) 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 。 ? 。注意寫對、讀準(zhǔn)。例如，在報(bào)紙上登一則招聘人才的約見啟示，或在電視里播放一個約見公告登。在推銷中，借助他人約見顧客的方法稱為 托約 ；親自約見顧客的方法稱為 親約 或 自約 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）電約拜訪方式 ? 是指推銷員利用各種電訊手段約見顧客。 ? 缺點(diǎn) ：有一定的地理局限性；約見效率較低；一旦遭拒絕，情面難堪，造成被動局面。 ? 。 ? 。 ? ，準(zhǔn)時赴約。 ? 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 2 約 見 顧 客 確定拜訪對象 明確拜訪事由 約定拜訪時間 選擇拜訪地點(diǎn) 1 3 4 二、約見顧客的步驟 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）確定拜訪對象 ? 在實(shí)際推銷中，推銷員應(yīng)設(shè)法約見購買決策人及其對購買決策具有重大影響的人，避免在無關(guān)或無權(quán)人員身上浪費(fèi)時間。 ?，以安排洽談時間、擬定推銷要點(diǎn)和洽談計(jì)劃。 ?，克服顧客的偏見和心理障礙。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 推銷約見的意義 ?，提高推銷效率。 ” ? 欲使每次推銷訪問都獲得訂單，科學(xué)完善的推銷接近不容忽視。雖然計(jì)劃得極為周詳，部署也十分嚴(yán)密，卻總會遇到一些出乎意料的狀況； 隨需應(yīng)變的商務(wù)始于隨需應(yīng)變的思維。周密安排加上具有絕對優(yōu)勢的軍事實(shí)力，按理應(yīng)該勝券在握了吧？沒有想到的是，對方使用火攻又趕上當(dāng)日東南風(fēng)大作，于是，在赤壁之戰(zhàn)中曹軍一敗涂地 ； 其實(shí)這不僅是一個故事，很多企業(yè)都經(jīng)歷過“赤壁之戰(zhàn)”。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 兵法云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、約見的概念與意義 二、約見顧客的步驟 第一節(jié) 約見顧客 三、約見顧客的方法 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、約見的概念與意義 ? 推銷約見 是指推銷員在拜訪前事先征得顧客同意后再行見面的過程，是推銷接近工作的開始，對推銷活動的成敗起著極為重要的作用。 ?。 ?，設(shè)身處地為顧客著想。 ?，開展交易。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）明確拜訪事由 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）約定拜訪時間 ? 本著服務(wù)顧客的推銷精神，以方便顧客為前提，由顧客安排拜訪時間。 ? ，留有充分余地。一下五種場所是推銷人員選擇的主要拜訪地點(diǎn)。 ? 。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：有利于消除隔閡，加深感情；比較可靠，準(zhǔn)確表達(dá)信息；防止走漏風(fēng)聲，保守商業(yè)機(jī)密；屬于簡單易行的約見方法。 ? 推銷約見信寫作要求簡潔扼要、重點(diǎn)突出、內(nèi)容準(zhǔn)確，語氣中肯可信、文筆流暢自然。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）托約拜訪方式 ? 是指委托第三者約見顧客的一種方式。 ? 在約見對象不明或太多的情況下，利用大眾傳播工具進(jìn)行廣泛約見，效果較好。
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