第10章推銷接近與洽談-文庫吧資料
2025-01-31 03:41本頁面
【正文】 是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略 1/22/2023 55 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。 是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。 1/22/2023 53 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 洽談中，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價還價之用。 1/22/2023 45 第 10章 推銷接近與洽談 討論： 1/22/2023 46 第 10章 推銷接近與洽談 ㈤ 推銷洽談的程序 三階段論 洽談準(zhǔn)備 洽談導(dǎo)入 正式洽談 六階段論 妥 協(xié) 階 段 導(dǎo) 入 階 段 概 說 階 段 明 示 階 段 交 鋒 階 段 協(xié) 議 階 段 1/22/2023 47 第 10章 推銷接近與洽談 二、推銷洽談準(zhǔn)備 ㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備 ㈡ 推銷洽談的進(jìn)度 1/22/2023 48 第 10章 推銷接近與洽談 ㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備 推銷洽談的準(zhǔn)備 重新評定顧客 收集資料 理由的準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 心理策略 精神準(zhǔn)備 面談計劃 一般是商品的賣點 推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等 1/22/2023 49 第 10章 推銷接近與洽談 討論： 1/22/2023 50 第 10章 推銷接近與洽談 ㈡ 推銷洽談的進(jìn)度 1/22/2023 51 第 10章 推銷接近與洽談 三、推銷洽談策略 1/22/2023 52 第 10章 推銷接近與洽談 互利型洽談策略 在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判順利進(jìn)行。 第二，針對顧客的個性心理開展洽談。 內(nèi)容 ? 互惠互利的溝通和協(xié)商； ? 法人代表或其代理人； ? 經(jīng)濟(jì)活動； ? 雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。 1/22/2023 38 第 10章 推銷接近與洽談 知識窗 ——銷售詞匯 妨礙銷售的 24個詞是：應(yīng)付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。其他 23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。 1/22/2023 31 第 10章 推銷接近與洽談 (十二 )聊天接近法 找準(zhǔn)顧客 選準(zhǔn)時機(jī) 積極主動 盡量緊扣主題 1/22/2023 32 第 10章 推銷接近與洽談 二、運用接近方法技巧 時應(yīng)注意的問題 必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记伞? 1/22/2023 30 第 10章 推銷接近與洽談 (十一 )調(diào)查接近法 推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對象與調(diào)查內(nèi)容。 ③ 求教在前，推銷在后。 1/22/2023 29 第 10章 推銷接近與洽談 (十 ) 求教接近法 ① 求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。 要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。 1/22/2023 28 第 10章 推銷接近與洽談 ㈨贊美接近法 贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。 用來作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。 1/22/2023 27 第 10章 推銷接近與洽談 ㈧ 饋贈接近法 禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 ? 問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點，量好能形象化、量化、直觀生動。 1/22/2023 25 第 10章 推銷接近與洽談 應(yīng)用表演接近法注意事項： 應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參
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