現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷洽談講義-文庫吧資料
2025-01-24 20:18本頁面
【正文】 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （六）折衷調(diào)和策略 ? 指在洽談處于僵持局面時，由一方提出折衷方案，即雙方都作出一定程度的讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價格進(jìn)行洽談，然后就付款方式、交貨時間等進(jìn)行洽談。 ? 此策略要求提出的條件要適度，過高容易喪失交易機(jī)會，過低則失去利潤，多用在大企業(yè)對小買主的談判。例如推銷員首先提出產(chǎn)品價格、供應(yīng)數(shù)量、各種規(guī)格產(chǎn)品的構(gòu)成比例、付款方式等洽談框架。洽談時可以突出這些優(yōu)勢，說服對方簽訂合同。但揚(yáng)長避短不意味著弄虛作假、欺騙對方，而是要突出某方面的優(yōu)勢、彌補(bǔ)在一些條件上的不足。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）揚(yáng)長避短策略 ? 指在洽談中盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)和長處，少談或不談及缺點(diǎn)和不足的策略。此策略必須建立在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，問題必須得當(dāng)，否則使自己處于被動局面。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）自我發(fā)難策略 ? 在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋、闡明立場的洽談策略。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）尋找共同點(diǎn)策略 （六）折衷調(diào)和策略 （二）自我發(fā)難策略 （七）以退為進(jìn)策略 （三）揚(yáng)長避短策略 （八）肯定答復(fù)策略 （四）先發(fā)制人策略 （九）最后通牒策略 （五）步步為營策略 （十）笑到最后策略 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）尋找共同點(diǎn)策略 ? 指推銷員在洽談前對顧客的需要、自己的需要，以及如何將兩者需要有機(jī)結(jié)合進(jìn)行深入思考、策劃，以便在洽談中因勢利導(dǎo)、控制洽談進(jìn)度，使洽談能按預(yù)定的設(shè)想有秩序地進(jìn)行。但其中仍存在一些共性的東西，部分可以預(yù)測。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 二、推銷洽談的策略 ? 所謂推銷洽談策略是指推銷員在洽談中應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的問題的基本對策。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? —— 推銷人員為有效說服顧客，出示有關(guān)的證明材料，如生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）演示法 ? —— 推銷人員根據(jù)推銷品的性質(zhì)和顧客的特點(diǎn)，選擇洽談的演示時機(jī)，注意演示的步驟與藝術(shù)效果，通過生動形象的情景使顧客親身體驗(yàn)到推銷品的優(yōu)點(diǎn)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? —— 推銷人員通過正面提示、肯定提示、熱情的語言、贊美的語言等積極方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? —— 又稱鼓動提示法，指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? —— 又稱相反提示法，指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 ? —— 推銷人員借助一些有名望的人士來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 ? —— 推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買推銷品，使用委婉的語氣，間接訴諸購買動機(jī)與需求，控制洽談內(nèi)容和過程，排除面談?wù)系K，制造有利氣氛的推銷洽談方法。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 推銷洽談概述 ? 第二節(jié) 推銷洽談的程序 ? 第三節(jié) 推銷洽談的技巧 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第三節(jié) 推銷洽談的技巧 一、推銷洽談的方法 二、推銷洽談的策略 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、推銷洽談的方法 （一） 提示法 （二） 演示法 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? —— 推銷人員接近顧客后，立即向顧客介紹推銷品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征并建議顧客購買。 ?，做好貨款點(diǎn)放和產(chǎn)品檢查移交工作。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 摸底階段 報價階段 磋商階段 二 三
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