現(xiàn)代推銷理論與技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-24 20:05本頁面
【正文】 節(jié) 推銷品 ? 第三節(jié) 顧客 ? 第四節(jié) 推銷三角定理 目錄 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 第四節(jié) 推銷三角定理 ? 在推銷的三個要素當中，應(yīng)當正確理解和協(xié)調(diào)三者的關(guān)系。 ?購買者 ——實際執(zhí)行購買決策的人。 ?影響者 ——指其建議或看法影響最后購買決策的人。 ?（ 5）供求關(guān)系復雜多變，購買力的流動性大。 ?（ 3）購買頻率高，零星購買，成交額小、時間分散，多為小型購買。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 消費者市場的主要特點 ?（ 1）交易的商品屬于社會最終產(chǎn)品，購買的目的是滿足人們生活的需要。顧客是接受或購買推銷品的個人或團體。 ?最后，推銷產(chǎn)品文化和企業(yè)文化。 ?其次，推銷產(chǎn)品的服務(wù)。 ? 推銷員必須分析產(chǎn)品的效用層次，把推銷品的基本效用與推銷品結(jié)合起來，把產(chǎn)品的使用價值觀念傳遞給顧客。 ” 可見，質(zhì)量好只是進入市場的基本條件，為顧客創(chuàng)造差異化的功能、服務(wù)和觀念才是企業(yè)的競爭目標。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 營銷大師菲利普 理性的顧客不會購買自己根本不需要但質(zhì)量很高的產(chǎn)品。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 產(chǎn)品質(zhì)量與實用性 ? 質(zhì)量是產(chǎn)品的特征或價值，實用性則是產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。在市場營銷觀念的指導下，顧客關(guān)注的是與自身需求相匹配的質(zhì)量。推銷人員要注意分析顧客所追求的效用和利益，滿足不同類型顧客對產(chǎn)品形式的追求，并且在提供服務(wù)的過程中向顧客進行觀念的宣傳。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （五）潛在產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品在未來的所有延伸和轉(zhuǎn)換，是現(xiàn)有產(chǎn)品的可能演變趨勢和發(fā)展前景，是從動態(tài)角度對產(chǎn)品內(nèi)涵的擴展。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （四）延伸產(chǎn)品 ? 延伸產(chǎn)品是指在推銷形式產(chǎn)品時顧客所獲得的附加利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （三）期望產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）形式產(chǎn)品 ? 形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體形式，任何商品都具有消費者可以識別的外觀和形式，其表現(xiàn)為五個方面：質(zhì)量、式樣、特征、品牌及包裝。顧客購買產(chǎn)品并非為了得到產(chǎn)品本身，而是需要解決問題、獲得心理滿足與享受。 ? 1998年 3月 25日，海爾激活“休克魚”文化作為案例第一次進入哈佛商學院課堂。這是張瑞敏一直堅持的市場理念。 ? 海爾的創(chuàng)新文化包括觀念創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。它完全按照現(xiàn)代化的教學標準來建設(shè)，并與國際知名教育管理機構(gòu)合作，為參訓員工提供的各項硬件和軟件環(huán)境都是一流的。有各類教室 12間，其中有多媒體教室、語音室、計算機室、學術(shù)報告室等，可供 500人同時學習、互動、研討使用。 ? LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 海爾集團在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導下，先后實施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略， 2023年底，海爾進入第四個戰(zhàn)略階段 —— 全球化品牌戰(zhàn)略階段。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 整體產(chǎn)品五層次 （一）核心產(chǎn)品 （二）形式產(chǎn)品 （三）期望產(chǎn)品 （四）延伸產(chǎn)品 （五）潛在產(chǎn)品 Core Product Actual Product Expected Product Augmented Product Potential Product LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 海爾集團 ? 海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌之一。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、整體產(chǎn)品 ? 在現(xiàn)代市場營銷理論指導下的推銷，對產(chǎn)品概念的理解，早已突破有形實體的傳統(tǒng)觀念，發(fā)展為極寬廣的外延和深刻的內(nèi)涵。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 能 力 （二）推銷員的能力 能 力 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 第一節(jié) 推銷人員 ? 第二節(jié) 推銷品 ? 第三節(jié) 顧客 ? 第四節(jié) 推銷三角定理 目錄 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 一、 整體產(chǎn)品 二、 產(chǎn)品質(zhì)量概念 三、 推銷品的效用層次 第二節(jié) 推銷品 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? 推銷品是推銷活動中的客體，是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品的總稱，包括商品（）、服務(wù)（）和觀念（）。推銷員外出推銷時，必須攜帶樣品，日夜兼程，需要進行安裝、操作、維修等服務(wù)，工作時間長、工作強度大。1916年，心理學家提出了 “ 智商 ” 的概念： ? 智商＝（智力年齡 /生理年
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