推銷接近與洽談-文庫吧資料
2025-03-05 13:34本頁面
【正文】 是指在洽談的探測階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動，有利于互惠交易。 是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進(jìn)推銷洽談的策略。 在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對方通力合作，使洽談雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。第三，針對推銷品的特點(diǎn)開展洽談。1/26/2023 43第 10章 推銷接近與洽談㈢ 推銷洽談的目標(biāo)核心目標(biāo) —— 激發(fā)顧客的購買欲望1．介紹情況，傳遞信息 2．誘發(fā)購買動機(jī)，展示顧客利益3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購買欲望4．解答問題，處理異議目標(biāo)1/26/2023 44第 10章 推銷接近與洽談㈣ 推銷洽談遵循的原則第一，針對顧客的購買目的和動機(jī)開展洽談。特點(diǎn)1/26/2023 42第 10章 推銷接近與洽談㈡ 推銷洽談的概念推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。 1/26/2023 39第 10章 推銷接近與洽談第三節(jié) 推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準(zhǔn)備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧1/26/2023 40第 10章 推銷接近與洽談一、推銷洽談概述㈠㈠ 推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)㈡㈡ 推銷洽談的概念推銷洽談的概念㈢㈢ 推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo)㈣㈣ 推銷洽談遵循的原則推銷洽談遵循的原則㈤㈤ 推銷洽談的程序推銷洽談的程序1/26/2023 41第 10章 推銷接近與洽談㈠ 推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。耶魯大學(xué)在以上 24個詞的后面，又加上了 5個詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。 1/26/2023 33第 10章 推銷接近與洽談二、運(yùn)用接近方法技巧 時應(yīng)注意的問題㈠ 掌握有關(guān)的情報 ㈡ 積極使用推銷輔助器材 ㈢ 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记? 1/26/2023 34第 10章 推銷接近與洽談㈠ 掌握有關(guān)的情報1．掌握顧客的情況 2．熟悉本公司的情況 3．熱悉產(chǎn)品情況 4．熟悉競爭對手的情況 1/26/2023 35第 10章 推銷接近與洽談㈡ 積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品 2．仿制品 3．照片與插圖 1/26/2023 36第 10章 推銷接近與洽談㈢ 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)，有針對性地演示，有針對性地演示 2．選擇無聲語言的技巧．選擇無聲語言的技巧 3．選擇有聲語言的技巧．選擇有聲語言的技巧 1/26/2023 37第 10章 推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯 美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有 24個詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經(jīng)營提到。 應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達(dá)到接近的目的。④ 求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。② 贊美在先，求教在后。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際。 慎重選擇饋贈禮品。 禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。 | 問題應(yīng)當(dāng)具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。 | 問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動。 應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡； 表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)； 1/26/2023 26第 10章 推銷接近與洽談㈥、問題接近法| 問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。 運(yùn)用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無論采用語言、動作、實(shí)物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。 |推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復(fù)擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗(yàn)和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。 1/26/2023 21第 10章 推銷接近與洽談第二節(jié) 接近準(zhǔn)顧客一、接近顧客的方法 二、運(yùn)用接近方法技巧時應(yīng)注意的問題知識窗1/26/2023 22第 10章 推銷接近與洽談一、接近顧客的方法 介紹接近法介紹接近法 產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法 利益接近法利益接近法 好奇接近法好奇接近法 表演接近法表演接近法 問題接近法問題接近法 直陳接近法直陳接近法 饋贈接近法饋贈接近法 贊美接近法贊美接近法 求教接近法求教接近法 調(diào)查接近法調(diào)查接近法 聊天接近法聊天接近法 1/26/2023 23第 10章 推銷接近與洽談產(chǎn)品接近法的局限性：|推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達(dá)到接近顧客的目的。 說話速度不宜快。 簡單扼要說明商品特色。1/26/2023 19第 10章 推
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