推銷(xiāo)接近與洽談(已修改)
2025-03-09 13:34 本頁(yè)面
【正文】 電話(huà) :13851391577: 13851391577139 淮海工學(xué)院商學(xué)院淮海工學(xué)院商學(xué)院饒饒 曦曦1/26/2023 1第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談第十章 推銷(xiāo)與推銷(xiāo)人員第一節(jié) 約見(jiàn)準(zhǔn)顧客第二節(jié) 接近準(zhǔn)顧客第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談1/26/2023 2第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談第一節(jié) 約見(jiàn)準(zhǔn)顧客一、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的意義二、約見(jiàn)顧客的前期準(zhǔn)備三、約見(jiàn)顧客的方式知識(shí)窗1/26/2023 3第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談一、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的意義1．約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)人員成功地接近顧客 2．約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)人員順利地開(kāi)展推銷(xiāo)面談 3．約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)人員客觀地進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè) 4．約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)人員合理地利用時(shí)間，提高推銷(xiāo)的計(jì)劃性 約見(jiàn)，又稱(chēng)商業(yè)約會(huì)，是指推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷(xiāo)訪問(wèn)的行為過(guò)程。 1/26/2023 4第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談二、約見(jiàn)顧客的前期準(zhǔn)備㈠、推銷(xiāo)接近的含義與必要性 ㈡、推銷(xiāo)接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 1/26/2023 5第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈠、推銷(xiāo)接近的含義與必要性所謂推銷(xiāo)接近，是指推銷(xiāo)人員為進(jìn)行推銷(xiāo)面談，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問(wèn)。 ⑷ 有利于推銷(xiāo)人員增強(qiáng)自信心 ⑶ 有助于推銷(xiāo)洽談成功 ⑵ 有助于擬定接近顧客的策略 ⑴ 有利于進(jìn)一步審查顧客資格 推銷(xiāo)接近的必要性 1/26/2023 6第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈡、推銷(xiāo)接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒈ 個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 ⒉ 接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 ⒊ 接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 1/26/2023 7第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談⒈ 個(gè)體顧客接近 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 一般內(nèi)容 ⑵ 家庭及其成員情況 ⑶ 需求內(nèi)容 1/26/2023 8第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談⑴ 一般內(nèi)容④ 籍貫 ③ 性別及職業(yè) ② 年齡 ① 姓名 ⑧ 其他 ⑦ 民族及宗教信仰 ⑥ 居住地點(diǎn) ⑤ 文化程度 1/26/2023 9第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談⒉ 接近團(tuán)體顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⑴ 一般情況 ⑵ 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 ⑶ 組織情況 ⑷ 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況 ⑸ 購(gòu)買(mǎi)行為情況 ⑹ 關(guān)鍵部門(mén)與關(guān)鍵人物情況 1/26/2023 10第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談⒊ 接近現(xiàn)有顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 基本情況及其補(bǔ)充 ⑵ 情況變化 1/26/2023 11第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談三、約見(jiàn)顧客的方式㈠ 約見(jiàn)的內(nèi)容 ㈡ 約見(jiàn)的方法 1/26/2023 12第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈠ 約見(jiàn)的內(nèi)容1．確定訪問(wèn)對(duì)象 2．訪問(wèn)事由 3．確定訪問(wèn)時(shí)間 4．確定訪問(wèn)地點(diǎn) 1/26/2023 13第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談1．確定訪問(wèn)對(duì)象⑴ 應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策人，或者是對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有重大影響的重要人物，避免在無(wú)權(quán)人與無(wú)關(guān)人身上浪費(fèi)時(shí)間。 ⑵ 應(yīng)尊重接待人員。 ⑶ 應(yīng)做好準(zhǔn)備。 1/26/2023 14第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談2．訪問(wèn)事由(3)市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查。 (7)收取貸款。收取貸款。 (5)簽訂合同。簽訂合同。 (4)正式推銷(xiāo)。正式推銷(xiāo)。 (8)聯(lián)絡(luò)感情。聯(lián)絡(luò)感情。 (6)提供服務(wù)。提供服務(wù)。 (2)留下印象。留下印象。 (1)認(rèn)識(shí)、問(wèn)路。認(rèn)識(shí)、問(wèn)路。 訪問(wèn)事由訪問(wèn)事由1/26/2023 15第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談3．確定訪問(wèn)時(shí)間⑴ 盡量替顧客著想。 ⑵ 應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)對(duì)象的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間，避免在顧客最忙碌的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)顧客。 ⑶ 應(yīng)視推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談生意時(shí)間。 ⑷ 講究推銷(xiāo)信用。 ⑸ 合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪問(wèn)效率。 1/26/2023 16第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談4．確定訪問(wèn)地點(diǎn)⑷ 一些推銷(xiāo)的公共場(chǎng)所，如展覽廳、訂貨會(huì)、貨棧、洽談室等等。 ⑶ 如顧客愿意的話(huà)，也可以在顧客的居住地約見(jiàn)顧客。 ⑵ 最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室。 ⑴ 應(yīng)照顧約見(jiàn)對(duì)象的要求。 1/26/2023 17第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈡ 約見(jiàn)的方法當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn) 電訊約見(jiàn)電訊約見(jiàn) 信函約見(jiàn)信函約見(jiàn) 委托約見(jiàn)委托約見(jiàn) 廣告約見(jiàn)廣告約見(jiàn) 網(wǎng)上約見(jiàn)網(wǎng)上約見(jiàn)1/26/2023 18第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談知識(shí)窗：關(guān)于 “銷(xiāo)量 ”的七個(gè)新概念 毛銷(xiāo)量 指公司的出貨量，完成了公司貨物的 “倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移 ”。凈銷(xiāo)量 指被消費(fèi)者消化掉的公司出貨量，是市場(chǎng)的真實(shí)銷(xiāo)量和真正銷(xiāo)量。 存銷(xiāo)量指毛銷(xiāo)量和凈銷(xiāo)量之間的差額，即 “通路存貨量 ”，它包含了經(jīng)銷(xiāo)商的存貨量、各級(jí)分銷(xiāo)商的存貨量、以及所有終端的存貨量。滯銷(xiāo)量 當(dāng) “存銷(xiāo)量 ”不能轉(zhuǎn)化為 “凈銷(xiāo)量 ”時(shí)， “存銷(xiāo)量 ”就變成了“滯銷(xiāo)量 ”。賤銷(xiāo)量 滯銷(xiāo)產(chǎn)品低價(jià)處于后的銷(xiāo)售量。負(fù)銷(xiāo)量 通路把滯銷(xiāo)產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。死銷(xiāo)量 指既沒(méi)有賤賣(mài)掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無(wú)法再銷(xiāo)售的滯銷(xiāo)品量。1/26/2023 19第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談知識(shí)窗 ——“存銷(xiāo)量 ”轉(zhuǎn)化為 “凈銷(xiāo)量 ”的方法： 凈銷(xiāo)量提升為導(dǎo)向進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理； 提高產(chǎn)品力； 將凈銷(xiāo)量與人員激勵(lì)相掛鉤； 進(jìn)行品牌宣傳； 擴(kuò)大終端覆蓋率
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