推銷接近與洽談-wenkub
2023-03-20 13:34:32 本頁(yè)面
【正文】 方法技巧 時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?。?求教在前，推銷在后。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語(yǔ)言。 1/26/2023 28第 10章 推銷接近與洽談㈨贊美接近法 贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。 1/26/2023 27第 10章 推銷接近與洽談㈧ 饋贈(zèng)接近法 禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。 1/26/2023 24第 10章 推銷接近與洽談(四 )好奇接近法 喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當(dāng)符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無(wú)奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。 |推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。 由推銷員決定拜訪的日期 先取得對(duì)方信任。死銷量 指既沒(méi)有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無(wú)法再銷售的滯銷品量。存銷量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即 “通路存貨量 ”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級(jí)分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。 ⑴ 應(yīng)照顧約見對(duì)象的要求。 ⑸ 合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷訪問(wèn)效率。 訪問(wèn)事由訪問(wèn)事由1/26/2023 15第 10章 推銷接近與洽談3．確定訪問(wèn)時(shí)間⑴ 盡量替顧客著想。 (2)留下印象。 (8)聯(lián)絡(luò)感情。 (5)簽訂合同。 1/26/2023 14第 10章 推銷接近與洽談2．訪問(wèn)事由(3)市場(chǎng)調(diào)查。 1/26/2023 4第 10章 推銷接近與洽談二、約見顧客的前期準(zhǔn)備㈠、推銷接近的含義與必要性 ㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 1/26/2023 5第 10章 推銷接近與洽談㈠、推銷接近的含義與必要性所謂推銷接近，是指推銷人員為進(jìn)行推銷面談，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問(wèn)。 ⑷ 有利于推銷人員增強(qiáng)自信心 ⑶ 有助于推銷洽談成功 ⑵ 有助于擬定接近顧客的策略 ⑴ 有利于進(jìn)一步審查顧客資格 推銷接近的必要性 1/26/2023 6第 10章 推銷接近與洽談㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒈ 個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 ⒉ 接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 ⒊ 接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 1/26/2023 7第 10章 推銷接近與洽談⒈ 個(gè)體顧客接近 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 一般內(nèi)容 ⑵ 家庭及其成員情況 ⑶ 需求內(nèi)容 1/26/2023 8第 10章 推銷接近與洽談⑴ 一般內(nèi)容④ 籍貫 ③ 性別及職業(yè) ② 年齡 ① 姓名 ⑧ 其他 ⑦ 民族及宗教信仰 ⑥ 居住地點(diǎn) ⑤ 文化程度 1/26/2023 9第 10章 推銷接近與洽談⒉ 接近團(tuán)體顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⑴ 一般情況 ⑵ 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 ⑶ 組織情況 ⑷ 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況 ⑸ 購(gòu)買行為情況 ⑹ 關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況 1/26/2023 10第 10章 推銷接近與洽談⒊ 接近現(xiàn)有顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 基本情況及其補(bǔ)充 ⑵ 情況變化 1/26/2023 11第 10章 推銷接近與洽談三、約見顧客的方式㈠ 約見的內(nèi)容 ㈡ 約見的方法 1/26/2023 12第 10章 推銷接近與洽談㈠ 約見的內(nèi)容1．確定訪問(wèn)對(duì)象 2．訪問(wèn)事由 3．確定訪問(wèn)時(shí)間 4．確定訪問(wèn)地點(diǎn) 1/26/2023 13第 10章 推銷接近與洽談1．確定訪問(wèn)對(duì)象⑴ 應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的重要人物，避免在無(wú)權(quán)人與無(wú)關(guān)人身上浪費(fèi)時(shí)間。市場(chǎng)調(diào)查。簽訂合同。聯(lián)絡(luò)感情。留下印象。 ⑵ 應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)對(duì)象的特點(diǎn)確定見面時(shí)間，避免在顧客最忙碌的時(shí)間內(nèi)約見顧客。 1/26/2023 16第 10章 推銷接近與洽談4．確定訪問(wèn)地點(diǎn)⑷ 一些推銷的公共場(chǎng)所，如展覽廳、訂貨會(huì)、貨棧、洽談室等等。 1/26/2023 17第 10章 推銷接近與洽談㈡ 約見的方法當(dāng)面約見當(dāng)面約見 電訊約見電訊約見 信函約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見1/26/2023 18第 10章 推銷接近與洽談知識(shí)窗：關(guān)于 “銷量 ”的七個(gè)新概念 毛銷量 指公司的出貨量，完成了公司貨物的 “倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移 ”。滯銷量 當(dāng) “存銷量 ”不能轉(zhuǎn)化為 “凈銷量 ”時(shí)， “存銷量 ”就變成了“滯銷量 ”。1/26/2023 19第 10章 推銷接近與洽談知識(shí)窗 ——“存銷量 ”轉(zhuǎn)化為 “凈銷量 ”的方法： 凈銷量提升為導(dǎo)向進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理； 提高產(chǎn)品力； 將凈銷量與人員激勵(lì)相掛鉤； 進(jìn)行品牌宣傳； 擴(kuò)大終端覆蓋率，提高終端存銷量； 終端促銷、終端導(dǎo)購(gòu)和終端生動(dòng)化。 說(shuō)話速度不宜快。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。 運(yùn)用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無(wú)論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。 | 問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。 禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂。贊美
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