推銷成交概述-wenkub
2023-03-20 13:34:32 本頁面
【正文】 現(xiàn)代推銷理論與技巧理解成交的含義216。 ” 結果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。 ”稍停頓了一下，她接著說： “別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。 ”接著，她從時裝模特身上取下那件大衣說； “請試穿一下，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材。 ”推銷員說： “夫人一定只看了價格標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你。促進成交的技巧 167。第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第十二章 推銷成交1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧重 點167。理性對待成交167。 ”說罷已撩開大衣里子： “請看這個埃利奧特商標，真正的名牌。 ” 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。 ”說完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。問題：請談談案例中成功推銷的方法和啟示。成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進過程216。成交信號是一種行為暗示1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧幾種常見的成交信號216。拿起訂貨單216。在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理或其他任何時候，推銷員都可能發(fā)現(xiàn)成交信號。成交是整個推銷環(huán)節(jié)的最重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使推銷員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。2）有不正確的認識傾向。4）老一次要失效。要想實現(xiàn)成交，應確保顧客明白你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點是什么。所有有經(jīng)驗的推銷人員都聽說過有關于成交之后又停止的事。9）沒有選擇方法。記住，除非獲得訂單，否則你什么也沒做成 . 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第二節(jié) 提示成交的方法一、直接提示法二、假設成交法三、問題成交法四、誘導成交法五、體驗成交法六、從眾成交法七、優(yōu)惠成交法1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、直接提示法直接提示法 :又叫請求成交法，是指推銷員在推銷活動中直接勸說顧客購買推銷品的推銷方法。216。來，我替你裝好。將對自己和自己的推銷品有堅定的信心216。針對某些理智型的顧客1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷時機判斷216。顧客回答肯定，推銷員對情況的判斷正確，對方很快做出成交決定。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧未采取購買的原因分析216。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧方 法216。216。既方便、實用，又能增添辦公室的謹防豪華氣派和現(xiàn)代感。216。優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結合使用1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說： “您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價格下調３０％，而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕緊選購吧！ ”1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例： 巧賣 碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？ 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第三節(jié) 促進成交的技巧一、概括產(chǎn)品優(yōu)點二、突出特定功效三、強調最后機會四、滿足特殊要求五、提供多種選擇六、爭取大額訂單1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、概括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點 :推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定?？梢酝瑫r采用產(chǎn)品演示法1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、突出特定功效突出特定功效 :推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。必須認真選擇成交機會，誘發(fā)顧客的購買機會心理動機。應直接提示成交機會，開展重點推銷。不要頻繁使用此法1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧四、滿足特殊要求滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。216。準備好幾套產(chǎn)品配套方案216。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧六、爭取大額訂單216。經(jīng)濟實惠是最大的好處之一216。控制自己說話的聲音，吐字要清楚，說話要有說服力，要若無其事，表現(xiàn)輕松。顧客因產(chǎn)品缺點而拒絕簽約216。讓他們提建議216。訂立合同，真正意義上的成交，具有法律效力216。是有償合同。216。標的216。違約責任216。不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字216。可以證明合同成立216。不要滯留太久，及時與顧客握手告別216。即時地處理顧客報怨216。調查的結果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動 — 因為好奇心而不斷更換品牌； 5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10% 是由
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