專業(yè)化推銷管理概述-wenkub
2023-02-05 04:08:12 本頁(yè)面
【正文】 晰、明確的回答 最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 接觸前準(zhǔn)備的步驟 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信心出擊 對(duì)待自己的信心 化解問(wèn)題的耐心 融化客戶的愛(ài)心 關(guān)切需求的誠(chéng)心 助人為樂(lè)的熱心 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 接觸的原則 平等互利 幫助柜員提高技能 加深對(duì)銀行的了解 掌控心境 接觸的目的 網(wǎng)點(diǎn)布置 收集資料 尋找需求點(diǎn) 建立信任感 接觸的重要環(huán)節(jié) 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動(dòng)接觸法 主動(dòng)幫助法 隨機(jī)拜訪法 調(diào)查問(wèn)卷法 推廣新險(xiǎn)種法 切入主題 寒暄贊美 問(wèn) 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái) ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 ? 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) ?問(wèn)（開(kāi)放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 ? 針對(duì)式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽(tīng)（點(diǎn)頭、筆記、聽(tīng)音、微笑） ?說(shuō)（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤(rùn)滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 只需贊美某一個(gè) “ 點(diǎn) ” —— “ 希望點(diǎn) ” 贊 美 “ 希望點(diǎn)” 詮釋 一、一般的 “ 點(diǎn) ” （ 1）長(zhǎng)相中的某一部位。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來(lái)。 結(jié)束語(yǔ) 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評(píng)估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái) 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對(duì)主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對(duì)被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對(duì)一溝通交流 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評(píng)估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)、特殊節(jié)日、聚會(huì)、銀行聯(lián)誼會(huì)、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握、切勿夸大事實(shí)、 語(yǔ)言簡(jiǎn)練、突出特色、注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見(jiàn)反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見(jiàn)，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過(guò)業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量。 促成的意義與目的 ?初期的開(kāi)單是突破，更是基礎(chǔ)： ? 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)期、 ? 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ? ； ? ； ? 。 時(shí) 機(jī) 的 選 擇 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時(shí)候： 網(wǎng)點(diǎn)有考核代理保險(xiǎn)任務(wù)時(shí)： 在 “ 千禧紅 ” 市場(chǎng)熱銷時(shí)： ?... ☆現(xiàn)場(chǎng)咨詢與宣傳 具 體
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