專業(yè)化推銷管理概述-文庫吧
2025-01-07 04:08 本頁面
【正文】 方的稱呼 不對問題做擴(kuò)散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑 適當(dāng)?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答 最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) 接觸前準(zhǔn)備的步驟 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信心出擊 對待自己的信心 化解問題的耐心 融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠心 助人為樂的熱心 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 接觸的原則 平等互利 幫助柜員提高技能 加深對銀行的了解 掌控心境 接觸的目的 網(wǎng)點(diǎn)布置 收集資料 尋找需求點(diǎn) 建立信任感 接觸的重要環(huán)節(jié) 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實(shí)情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動(dòng)接觸法 主動(dòng)幫助法 隨機(jī)拜訪法 調(diào)查問卷法 推廣新險(xiǎn)種法 切入主題 寒暄贊美 問 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進(jìn)一步了解真實(shí)的對方 ? 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) ?問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 ? 針對式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽（點(diǎn)頭、筆記、聽音、微笑） ?說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽； 圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 贊 美 要領(lǐng) 馬上開口贊美。 略帶夸張、出自真誠地贊美。 只需贊美某一個(gè) “ 點(diǎn) ” —— “ 希望點(diǎn) ” 贊 美 “ 希望點(diǎn)” 詮釋 一、一般的 “ 點(diǎn) ” （ 1）長相中的某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。 （ 4）個(gè)人的某一興趣愛好。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來。 （ 2）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對人都要尊稱 “您 ”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯(cuò)誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評(píng)估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在、未來 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了
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