專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件-wenkub
2023-05-10 08:43:58 本頁面
【正文】 作重點及目的 網(wǎng)點：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點主任與柜員的輔導(dǎo)促進工作， 在完成前期培訓(xùn)等各項準備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為 具體的開單行動。 廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓(xùn)與各項溝通 工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。 （ 3）好命！好運！ 接觸注意點 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 贊 美 要領(lǐng) 馬上 開口贊美。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 ?推銷“五好” 行業(yè)好 公司好 市場好 制度好 商品好 專業(yè)化推銷理念 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 自我管理 目標管理 時間管理 活動量管理 工作日志管理 計劃與活動 目標管理（ 1） 我們要追求的目標是什么？ 錢！ 俗！ 錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！ 目標管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西 目標管理（ 2） 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國、榮譽、別墅、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標管理（ 3） 工作的目標是為了提高生活品質(zhì)，但每個人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標也會各不相同。 專業(yè)化推銷 二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！ 前 言 一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。 活動量管理 活動量管理的四大點 a、時間（每日時間合理安排） b、地點（計劃路線） c、對象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當(dāng)日計劃 當(dāng)日拜訪記錄 網(wǎng)點名稱 訪問時間 洽談人 工作要點 當(dāng)日公關(guān)活動 當(dāng)日會談記錄 當(dāng)日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) ?減少正式接觸時犯錯的機會 ?預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道 ?為正式行動規(guī)劃行動方案 接觸前準備的目的 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 ?拜訪對象的擬訂 ?拜訪時間的擬訂 —— 適當(dāng)性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個人收入、職務(wù)、性格 興趣、理財觀、工作時間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險觀念、個人愿景 … ... 接觸前準備的步驟 情景演練 ?早會的主持 ?夕會的積累 ?培訓(xùn)的講解 ?經(jīng)驗的分享 ?專案的
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