專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？ 兩種不同的推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 專業(yè)推銷方式 非專業(yè)化推銷 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 拒絕處理 促成 服務(wù) 專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 A：正確的態(tài)度 H：好的習(xí)慣 K：廣博的知識 S：熟練的技巧 ?我們是行業(yè)顧問。 了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標 目標管理（ 4） 短期目標 （轉(zhuǎn)正） 中期目標 （晉升） 長期目標 （明星） 時間管理 U+緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《 烏鴉與狐貍的故事 》 謊言竟因為贊美而動聽； 圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。 只需贊美某一個 “ 點 ” ——“ 希望點” 贊 美 “ 希望點”詮釋 一、一般的 “ 點 ” （ 1）長相中的某一部位。 二、希望點 （ 1）孩子的未來。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險的過去、現(xiàn)在、未來 激勵方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時機 拒絕處理 對主動銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對被動、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時 機 內(nèi) 容 話 術(shù) 評估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動 、 特殊節(jié)日 、聚會 、銀行聯(lián)誼會、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時間的掌握 、 切勿夸大事實 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項 及時做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ) ： 第一單及時順利地促成會對網(wǎng)點日后長期、 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ； ； 。 時 機 的 選 擇 網(wǎng)點培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時候： 網(wǎng)點有考核代理保險任務(wù)時： 在 “ 千禧紅 ” 市場熱銷時： … ... ☆ 現(xiàn)場咨詢與宣傳 具 體 的 方 法（ 1） 這是最重要、也是最根本的方法： ，對柜員起示范作用； ； 。 避免兩個誤區(qū)： 不接受，怕影響
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