【正文】 之，攻心為上！ 服 務(wù) 就是一種“ 維護(hù) ”的表現(xiàn) 服 務(wù) 就是一種“ 攻心 ”的理念 當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時(shí) 售后服務(wù) 新一輪銷售 的開(kāi)始… … 化為 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理四大點(diǎn) a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對(duì)象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費(fèi)： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會(huì)記錄： b、 當(dāng)日計(jì)劃?rùn)? 序號(hào) 姓名 開(kāi)拓 接觸 電訪 增員 問(wèn)題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問(wèn)客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過(guò)濾） 出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點(diǎn)） 長(zhǎng)期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫(huà)成長(zhǎng)空間） FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地） 業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái) 時(shí)間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時(shí) 一周工作 40小時(shí) 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會(huì) 2小時(shí) +展業(yè) 6小時(shí) 6小時(shí) /天 *5天 /周 =30小時(shí) /周 拜訪 30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí) /周 *4周 /月 =120小時(shí) /月 拜訪 120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對(duì)自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識(shí)自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處 又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足 這就是對(duì)自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒(méi)有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段 放出購(gòu)買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見(jiàn)或看法，要 求客戶作出決定， 它是拉開(kāi)成交的序幕 話術(shù)舉例 您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？ 養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？ 您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫字或攤開(kāi)桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問(wèn)題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買的肢體語(yǔ)言 購(gòu) 買的肢體語(yǔ)言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問(wèn) 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái) 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問(wèn)客戶“為什么？” 了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場(chǎng) 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書(shū) 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 :21:1312:21Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :21:1312:21:13March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 12時(shí) 21分 13秒 12:21:1317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :21:1312:21Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 21分 13秒 12:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于