【正文】 展示資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 自查攜帶工具 信心出擊 擬訂拜訪計劃 ? 拜訪對象的擬定 —— 計劃 100 ? 拜訪時間的擬定 —— 適當(dāng)性 ? 拜訪路線的擬定 —— 合理性 ? 個人服飾的穿戴 —— 適宜性 分析準主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 建立準主顧檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系 性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間 身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向 擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景 日常消費能力、學(xué)習(xí)能力、時事關(guān)注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事 … 推銷演練 ? 早會的主持 ? 夕會的積累 ? 組會的參與 ? 培訓(xùn)的主講 ? 日常的切磋 ? 專案的研討 ? 火花的記錄 ? 陪展的借鑒 ? 輔導(dǎo)的互動 展示資料制作 ? 整理、更新展示夾，注意時效性 ? 分門別類，配合一段講解話術(shù) ? 活潑生動，具有瀏覽性 ? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 ? 富有創(chuàng)意的個人主頁 ? 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把 信息化為圖片 信函投遞 ? 采用私人的口吻親筆書寫 ? 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) ? 問一些能引起購買欲望的問題 ? 注意推薦人的合理運用 ? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 ? 約定見面的時間和地點 ? 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求 ? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投 遞 約 見 電話約見 ? 長話短說，一次通話時間 5分鐘為宜 ? 溫習(xí)客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼 ? 不對問題作擴散處理，簡潔扼要 ? 多用二擇一法，不作開放式提問 ? 放松心情，始終面露微笑 ? 適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答 ? 千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題 ? 一定記得預(yù)約見面的時間和地點 ? 受時間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點 ? 不必擔(dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題 自查攜帶工具 營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書、 基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、 投保書、大額名人保單復(fù)印件、 身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他 … 信心出擊 對待自己的信心 化解問題的耐心 融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠心 幫助客戶的熱心 接觸過程中的主要目標 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄 贊美 同步 提問 傾聽 觀察 引導(dǎo) 肢體 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過同步來消除戒心 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達意圖 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 進一步了解真實的對方 建立良好的第一面影響 通過話題緩和雙方的拘謹 寒暄的 目的 —— 通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來 寒暄的 話題 —— 見《訪前準備》之“分析準主 顧資料并擬定接觸話術(shù)” 寒暄的 注意點 —— 尋找共鳴，建立共同點 寒暄的 作用 通過贊美來拉近關(guān)系 ? 好聽的話大家永遠都愛聽 ? 贊美話術(shù)是比事實多一點 ? 每一次贊美都要出自真誠 ? 肯定對方就是最好的贊美 ? 虛心請教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 ? 贊美的同時也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過同步來消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過提問來控制面談（ 1） 提問的方法 ? 提問是控制面談的最重要手段 ? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 ? 鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問，客戶回答 ，是 銷售的開始 客戶提問，我回答 ，是 成功的開始 通過提問來控制面談（ 2） 提問技巧 ? 開放式提問 ： 王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問 ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問 ： 王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問 ： 王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ ? 鎖定式提問 ： 王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問 ： 王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ ? 不確定提問 ： 王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ ? 選擇式提問 ： 王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對式提問 ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？ 通過傾聽來了解實情 說不如問，問不如聽 過量地表達會讓客戶厭煩 過量地表達讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準主顧是演員 微笑 點頭 聽音 思量 筆記 姿態(tài) 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點 家庭責(zé)任心的需求 父母對兒女的關(guān)愛 夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心 半強制性的儲蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱 體現(xiàn)個人榮譽感 老板對雇員的承諾 投資理財?shù)耐緩? 對身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險 為事業(yè)成功掃除障礙 個人身價的體現(xiàn) 生活安寧的守護神 關(guān)鍵日期的運用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 說一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說一些奇奇怪怪的問題 —— 引他想繼續(xù)聽下去 說一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問題 說一些保險負面的話 —— 讓客戶措手不及 說一些他想聽的話 —— 讓客戶對我產(chǎn)生親近感 說一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說話的欲望 通過肢體來表達意圖 肢體動作是表達個人意圖的第二種語言 肢體動作可以加強語言表達的力度 百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊 很多場合做比說更合適 肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作 用動作配合 提問 ，用 行動 導(dǎo)入說明 首先確定面談的資格 需要一個良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說對方想說或愛聽的話，避免立