專業(yè)化推銷管理概述(完整版)
【正文】 接觸的原則 平等互利 幫助柜員提高技能 加深對(duì)銀行的了解 掌控心境 接觸的目的 網(wǎng)點(diǎn)布置 收集資料 尋找需求點(diǎn) 建立信任感 接觸的重要環(huán)節(jié) 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實(shí)情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動(dòng)接觸法 主動(dòng)幫助法 隨機(jī)拜訪法 調(diào)查問卷法 推廣新險(xiǎn)種法 切入主題 寒暄贊美 問 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 ? 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) ?問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 ? 針對(duì)式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽（點(diǎn)頭、筆記、聽音、微笑） ?說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤(rùn)滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ)： ? 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)期、 ? 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ? ； ? ； ? 。 避免兩個(gè)誤區(qū)： 不接受，怕影響銀行主業(yè)。 :41:2215:41:22February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :41:2215:41Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 41分 22秒 15:41:222 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :41:2215:41Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :41:2215:41:22February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 服 務(wù) 認(rèn)識(shí)服務(wù) 服務(wù)的對(duì)象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論 推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！ 認(rèn)識(shí)服務(wù) ?讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾 ?建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系 ?與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作 ?增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性 ?真正的服務(wù)是基于熱誠(chéng)，而非討好 ?服務(wù)沒有時(shí)間限制 —售前、售中、售后 ?提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 服務(wù)的對(duì)象和途徑 銀 行 保險(xiǎn)公司 客 戶 客戶服務(wù) ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 ?客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) ——對(duì)銀行（ 1） 提供公司及產(chǎn)品情況的信息 公司介紹手冊(cè)、產(chǎn)品條款、簡(jiǎn)介、平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo) ?? 提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料 網(wǎng)點(diǎn)展牌、資料架、宣傳彩頁 ?? 宣傳與咨詢服務(wù) 廣告宣傳、新聞發(fā)布會(huì)、社區(qū)咨詢活動(dòng)、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 ?? 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) ——對(duì)銀行（ 2） 思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā) 交談溝通、宣導(dǎo)上級(jí)文件、介紹成功經(jīng)驗(yàn)、利益分析 ?? 銷售方法與技巧的培訓(xùn) 集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽指導(dǎo)、問卷測(cè)試，培訓(xùn)手冊(cè)、 ?? 疑問解答及售后問題的處理 現(xiàn)場(chǎng)答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更等事項(xiàng) ?? 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) ——對(duì)銀行（ 3） 適時(shí)制訂激勵(lì)方案，按時(shí)兌現(xiàn) 不同階段、不同方
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1