專業(yè)化推銷管理概述-在線瀏覽
2025-02-18 04:08本頁面
【正文】 銷 二十一世紀(jì)是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！ 前 言 一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。 什么是專業(yè)？ 為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？ 兩種不同的推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 專業(yè)推銷方式 非專業(yè)化推銷 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 拒絕處理 促成 服務(wù) 專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 A：正確的態(tài)度 H：好的習(xí)慣 K：廣博的知識 S：熟練的技巧 ?我們是行業(yè)顧問。 ?推銷 “五好 ” ?行業(yè)好 ?公司好 ?市場好 ?制度好 ?商品好 專業(yè)化推銷理念 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 自我管理 目標(biāo)管理 時間管理 活動量管理 工作日志管理 計(jì)劃與活動 目標(biāo)管理（ 1） 我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢！ 俗！ 錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在 “ 錢 ” 背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 把 “ 錢 ” 具體化，把 “ 錢 ” 包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國、榮譽(yù)、別墅、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo) （晉升） 長期目標(biāo) （明星） 時間管理 緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦勇牐? 圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。 略帶夸張、出自真誠地贊美。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 效果的評估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 ? ，請教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕
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