【正文】 一名壽險業(yè)務員的生涯規(guī)劃 如果你準備從事壽險推銷工作 20年 ，那么每年有 12個月 假設每月做 8件保單 ，那你這一生可能會賣出 1920件保單 其實做那么多保單，并不需要準備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進入 480個家庭 因為你的優(yōu)質(zhì)服務，你應該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個業(yè)務來源中心 壽險業(yè)務員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標是什么？ 錢？ 俗！ 失??！ 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標管理（ 2） 錢：用來消費，不是儲藏。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導向（硬件） 手機、商務通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標管理（ 3） 工作的目標為了提升生活品質(zhì)。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標。 活動量管理 活動量管理四大點 a、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會記錄： b、 當日計劃欄 序號 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。 準備部分（業(yè)務員要積累的） 展示部分 （業(yè)務員要講的） 產(chǎn) 品 框 架 將產(chǎn)品了解得無微不至 —— 專家 將產(chǎn)品講解得無微不至 —— 傻瓜 一份建議書只能賣給一個客戶 內(nèi)容充實，涇渭分明 圖文并茂 至少找出適合對方購買的 3個理由 善待每一條保險責任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化 布局合理，制作出挑 站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面 沒有找到購買點，堅決不亮建 議書 簡明扼要，條理流暢 聲情并茂 少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語， 采用第二人稱 關(guān)注客戶的表現(xiàn) 是客戶要買，而非我要賣 讓客戶產(chǎn)生互動 文字表述的說明 —— 單向溝通 通過事實的說明 —— 具體案例 邊說邊寫的說明 —— 有參與度 用計劃書的說明 —— 二擇一法 運用資料的說明 —— 輔助工具 充滿感性的說明 —— 歷史成交 拒絕從推銷開始 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應有的態(tài)度 拒絕處理的方法 消除拒絕的關(guān)鍵 推銷 被推銷 對立的關(guān)系 遇到心愛的戀人賭氣不快時 … … 買房供樓，面對一間空屋時 … … 身體不適，遭遇風寒的時候 … … 年事漸高，手腳不便利的時候 … … 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長 不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應該是 拒絕處理是人類的天性 襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時 … … 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時 … … 客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷 因為他不喜歡： 1）這種推銷方式 2）這種推銷人員 3）這種推銷場合 4）這種推銷時間 只有保險公司不要的客戶 沒有不要保險的客戶 所以 —— 客戶就是一面鏡子 所以 —— 人人需要保險 客戶本身 業(yè)務員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對相關(guān)的業(yè)務知識不熟悉 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 聆聽客戶的說辭 復述客戶的拒絕問題 有選擇地進行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個促成成交的動作 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題 實物展示，讓事實說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 之前 —— 不為處理問題而處理問題 技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望 之中 —— 尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個問題 之后 —— 善始善終 為新契約創(chuàng)造機會 一、促成急癥室 二、成交試探 三、促成的信號 四、常用的促成方法 五、成交獲勝的策略 六、促成的注意事項 七、對待促成的態(tài)度 八、促成信奉的原則 推銷失敗的常見原因 缺乏自我管理能力 沒有結(jié)合自身特點來確定目標市場 電話約訪的技巧差，缺乏應變的能力 不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸 重新主顧開拓，輕老客戶管理 不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話 還未確定準主顧的購買點就冒失地去推薦商品 無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心 促成時不會旁敲側(cè)擊，令人反感 知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥