【正文】 11:46:3211:46:3211:463/3/2023 11:46:32 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 46分 32秒 11:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百 尋找符合條件的銷售對(duì)象 包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望 包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 是整個(gè)銷售過程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線 接觸 時(shí)化解大部分的拒絕問題 運(yùn)用 展示和說明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問體 我們今天得到了什么啟事 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會(huì)賣出 1920件保單 其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個(gè)家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢？ 俗！ 失??！ 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 錢：用來消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。可以在接觸面談或說明階段 放出購(gòu)買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要 求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕 話術(shù)舉例 您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？ 養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？ 您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫字或攤開桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買的肢體語(yǔ)言 購(gòu) 買的肢體語(yǔ)言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問客戶“為什么？” 了解清楚誰具有購(gòu)買權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場(chǎng) 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 :46:3211:46:32March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 32秒 11:46:323 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :46:3211:46Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo) 請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo) 請(qǐng)列出 100名準(zhǔn)主顧 請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間 主顧開拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開拓的秘方 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧 自我市場(chǎng)定位 主顧開拓的方法 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力 主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作 準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險(xiǎn)需要的人 有續(xù)繳能力的人 是身體健康的人 是易于接近的人 每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百” 避免集中開發(fā)緣故市場(chǎng) 將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧 把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上 致力于服務(wù)老客戶 營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng) 扶植、培養(yǎng)影響力中心 結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 孝順長(zhǎng)輩的人 具有愛心的人 新婚燕爾的人 購(gòu)置新房的人 熱心善良的人 收入穩(wěn)定的人 理財(cái)觀強(qiáng)的人 保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人 注重健康的人 樂以助人的人 1初為人父的人 1 遭遇變故的人