專業(yè)化推銷技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 22:09本頁面
【正文】 緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對(duì)個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽； 圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。 贊 美 要領(lǐng) 馬上 開口贊美。 只需贊美某一個(gè)“點(diǎn)” —— “希望點(diǎn)” 贊 美 “希望點(diǎn)”詮釋 一、一般的“點(diǎn)” （ 1）長相中的某一部位。 （ 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對(duì)方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯(cuò)誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評(píng)估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在、未來 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對(duì)主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對(duì)被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對(duì)一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評(píng)估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動(dòng) 、 特殊節(jié)日 、聚會(huì) 、銀行聯(lián)誼會(huì)、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握 、 切勿夸大事實(shí) 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 廣義的促成： 是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ) ： 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長期、 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ； ； 。 針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)做的不同工作重點(diǎn)及目的 網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作， 在完成前期培訓(xùn)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為 具體的開單行動(dòng)。 時(shí) 機(jī) 的 選 擇 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時(shí)候： 網(wǎng)點(diǎn)有考核代理保險(xiǎn)任務(wù)時(shí)： 在“千禧紅”市場熱銷時(shí)： ?... ☆現(xiàn)場咨詢與宣傳 具 體 的 方 法（ 1） 這是最重要、也是最根本的方法： ，對(duì)柜員起示范作用； ； 。 ②技巧及細(xì)節(jié)問題 ★ 儀表 ★宣傳語氣 ★重點(diǎn)客戶選擇 ☆客戶促銷與引導(dǎo) 具 體 的 方 法（ 2） 自己 親戚 朋友 銀行人員 具 體 的 方 法（ 3） ☆標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)帶動(dòng) 多宣傳一些標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績情況和營銷經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)柜員開單的迫切感，從而帶動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)盡早開單。 避免兩個(gè)誤區(qū)： 不接受，怕影響銀行主業(yè)。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù)
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