人班—專業(yè)化推銷流程(完整版)
【正文】 法、比喻法 建議書解說注意事項 適時的導(dǎo)入促成話術(shù) “陳先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費用可以嗎？” “陳先生，如果沒什么問題的話，我們一起填一下申請有關(guān)資料，你的身份證在嗎？” 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 促成的目的 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的 促成 購買過程圖 發(fā)現(xiàn)需求 認(rèn)識需求 產(chǎn)生購買欲望 購買 促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)， 要從實踐中體會、把握 …… 促成的時機(jī) 客戶行為、態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 翻閱資料、拿費率表時 電視音響關(guān)小時 解說過程中取食物讓你吃時 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ………… 促成的時機(jī) (1) 客戶主動提出問題時： 我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你以后不干了怎么辦？ ………… 促成的時機(jī) (2) 促成的方法 激將法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 風(fēng)險分析法 利益說明法 行動法 促成的動作 適時取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 （留下你的名字） 寫便條（保費數(shù)字）或開收據(jù) 請客戶確定受益人 促成 — 注意事項 坐的位置 事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù) 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過程中不要自制問題 使用輔助工具 拒絕 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 遞送保單流程 遞送保單 按約送達(dá) 領(lǐng)取保單 檢查無誤 復(fù)印記錄 保單標(biāo)注 確認(rèn)封裝 電話預(yù)約 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 售后服務(wù)的目的 客
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