專業(yè)化推銷管理概述-文庫吧資料
2025-01-21 04:08本頁面
【正文】 我如果賺了 10000元，會將其中的 ?? 結(jié) 論 維護(hù)市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 銷售的完成并非意味著推銷工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次推銷的開始。 避免兩個誤區(qū)： 不接受，怕影響銀行主業(yè)。 ②技巧及細(xì)節(jié)問題 ★儀表 ★宣傳語氣 ★重點客戶選擇 ☆客戶促銷與引導(dǎo) 具 體 的 方 法（ 2） 自己 親戚 朋友 銀行人員 具 體 的 方 法（ 3） ☆標(biāo)桿網(wǎng)點帶動 多宣傳一些標(biāo)桿網(wǎng)點的業(yè)績情況和營銷經(jīng)驗，增強(qiáng)柜員開單的迫切感，從而帶動新網(wǎng)點盡早開單。 時 機(jī) 的 選 擇 網(wǎng)點培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時候： 網(wǎng)點有考核代理保險任務(wù)時： 在 “ 千禧紅 ” 市場熱銷時： ?... ☆現(xiàn)場咨詢與宣傳 具 體 的 方 法（ 1） 這是最重要、也是最根本的方法： ，對柜員起示范作用； ； 。 針對不同對象應(yīng)做的不同工作重點及目的 網(wǎng)點：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作， 在完成前期培訓(xùn)等各項準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為 具體的開單行動。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ)： ? 第一單及時順利地促成會對網(wǎng)點日后長期、 ? 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ? ； ? ； ? 。 廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓(xùn)與各項溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險的過去、現(xiàn)在、未來 激勵方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時機(jī) 拒絕處理 對主動銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對被動、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（） 時 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn)、咨詢活動、特殊節(jié)日、聚會、銀行聯(lián)誼會、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時間的掌握、切勿夸大事實、 語言簡練、突出特色、注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項 及時做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量。 （ 3）好命！好運！ 接觸注意點 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱 “您 ”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 二、希望點 （ 1）孩子的未來。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 只需贊美某一個 “ 點 ” —— “ 希望點 ” 贊 美 “ 希望點” 詮釋 一、一般的 “ 點 ” （ 1）長相中的某一部位。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 贊
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