【正文】 ?不自然?恐懼心理?促成技巧不熟練?場面失控?被拒絕、推延?客戶要求退傭?不知如何取得客戶?客戶不愿意推介?擬定話術(shù)，個別輔導(dǎo)、演練?陪同、檢討、演練拒絕處理、話術(shù)演練?激發(fā)工作熱忱，多做一次促成，也許就多幫助了一位朋友。若您或您的朋友中原有的保險業(yè)務(wù)員已離開公司，我會繼續(xù)為他提供良好的售后服務(wù)149恭喜客戶恭喜客戶 恭喜您已經(jīng)有了一個保障、理財計劃，也非常感謝您對我的信任和支持，保單承保后，第一時間我會親自送到您這兒?？梢詭湍阕稍?nèi)魏斡嘘P(guān)保險方面的事，包括車險，財險及其它險216。要求轉(zhuǎn)介紹148售后服務(wù)承諾216。售后服務(wù)承諾227。遞送服務(wù)承諾書遞送服務(wù)承諾書145CLOSE高手的特征堅定的信念觀察及掌握 CLOSE的時機堅持引導(dǎo)客戶成交，堅持代替他的決定告訴客戶悲劇會連鎖，貧窮會遺傳以成功者的形象展現(xiàn)在客戶面前快速評估客戶并過濾客戶忘記傭金146促成三大關(guān)鍵：100%的熱誠 ? ? ? ? ? ?你今天就要擁有保單堅強的意念 ? ? ? ? ? ?我今天就一定成交純熟的技術(shù) ? ? ? ? ? ?平常心說該說的話，做該做的事147注意事項注意事項227。簽名生效簽名生效227。詢問健康告知詢問健康告知227。索取身份證索取身份證227。解說過程中端茶并取食物227?？刹豢梢詢?yōu)惠一些？ 142對業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出認(rèn)同對業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。如果以后真有事，能找到你嗎？ /你如果不干了怎么辦？227。如果我改變主意，不想保了怎么辦。我需去體檢嗎？什么時候體檢？體檢麻煩嗎？227。 與家人商量227。 沉默思考時227。對業(yè)務(wù)人員的需求分析表示同意140對保險和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同對保險和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。詢問他人的投保情況227。對平安的信譽、知名度有了解139對保險和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同對保險和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。對公司的有關(guān)信息表示興趣并愿意了解227。成交是水到渠成的事，但是由于保險產(chǎn)品的特殊性，決定了客戶的需求是隱性的，需要我們?nèi)娀鸵龑?dǎo)227。幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。成售后服務(wù)計劃與活動主顧開拓134促成是推銷的目的你無法得到酬金，除非你交易成功；你無法交易成功，除非你簽下合約；你無法簽下合約，除非你與客戶面談；你無法與客戶面談，除非你去拜訪他135促成的目的掌握主動，引導(dǎo)客戶的注意力125收展員的業(yè)績好壞主要原因? 客戶的積累量 持續(xù)拜訪量的增加? 技能 靠技能訓(xùn)練126主任在輔導(dǎo)組員時可檢驗出 ：? 對條款的熟悉程度，各項責(zé)任是否明確? 投保規(guī)則是否掌握，搭配有無問題，合理? 能否找準(zhǔn)客戶需求點，設(shè)計合理到位，客戶能接受? 是否能將險種套餐組合整體利益分析講解清楚? 講解思路是否能理順并清晰、易懂127主任多次批改后定稿通過對四個重點年齡段、分男女、收入保障需求的三層次設(shè)計來強化這種技能128新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 建議書說明新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??認(rèn)識商品并熟悉商品話術(shù)?建議書的制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備?熟悉建議書的內(nèi)容及說明要領(lǐng)?利于說明?解說時能讓客戶清楚且明白內(nèi)容?便于解說，補充話術(shù)不足?保險為無形商品，減少懷疑、猜測?授課、背誦?強化重點、突出優(yōu)勢?根據(jù)客戶需求，進行商品組合?背誦?混淆不清，組合不當(dāng)?肢體語言不當(dāng)?表達不清?話術(shù)不夠生活化?個別輔導(dǎo)?背誦話術(shù)?加強商品研討?詢問內(nèi)容129客戶購買的不僅僅是保險而是購買說服自己的理由 抓住人性，即抓住了成功130單元 七? 目的 ：新人掌握通過客戶的表現(xiàn)形式來及時促 成以及主要的促成方法 要點：學(xué)員在演練時要注意用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)并注意 規(guī)范 時間： 50分鐘131標(biāo)題 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)重點? 促成 每送三份建議書至少促成一件； 掌握促進時機； ? 克服新人促成的恐懼心理； 熟練促成方法；? 強化促成動作； 有效的促成動作 ? 獲得推介名單。多用筆，少用手216。地點的選擇216。 注意避免客戶避諱的言辭216。 談費用時，化大為小 ,讓數(shù)字有意義216。從公司實力上說明優(yōu)勢例：我們公司在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位（拿出相關(guān)資料展示），在全國，我們也是第二大保險公司 …122如何說明產(chǎn)品利益216。過程中仍然需要不斷強化需求和購買點例：您知道，現(xiàn)在重大疾病的發(fā)病率已經(jīng)日漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢，以前我們認(rèn)為只有老年人才患的疾病，很多正當(dāng)風(fēng)華正茂的中青年人都不可避免 ……121如何說明產(chǎn)品優(yōu)勢216。不同類型的客戶講不同的側(cè)重點例： 您購買的一份計劃，但是可以同時享受兩種功能，健康即得到了保障，又可以終身享受保險公司的分紅，就好象栽了一棵樹，平時可以乘涼，每年又可以吃蘋果。 生活化，簡明扼要，形象生動例：一份保障，兩種功能 —— 健康無憂，終身分紅Advantage —— 優(yōu)勢216。清晰生動化117說 明 要 領(lǐng)? 寒暄導(dǎo)入? 回憶訪談重點，達成共識? 簡明扼要說明框架? 內(nèi)容介紹—— 特色、利益、優(yōu)勢? 運用問題調(diào)動客戶參與? 復(fù)述購買重要性，刺激購買點? 配合展示資料與工具? 處理拒絕? 隨時促成? 創(chuàng)造再訪機會 118說明的內(nèi)容216。專業(yè)生活化216。247。 – 把所有拒絕都減去打消客戶的猶豫心理。 2035歲 是人生的奮斗期 ：回饋父母 、保障小家庭 3555歲（ 退休年齡 ） 人生的事業(yè)頂峰 期：收入，積蓄達到最高 小孩的教育成長、退休的養(yǎng)老規(guī)劃 避稅計劃55歲 養(yǎng)老期：退休所需養(yǎng)老金113建議書的制作要點內(nèi)容充實，條理清晰圖文并茂至少找出適合對方購買的 3個理由善待每一條保險責(zé)任，并重新命名打破常規(guī)，賦予條款新的生命力將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化114建議書說明原則（ + – 247。 B、 要考慮客戶觀念。找出險種滿足需求算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費?！?你說服自己了嗎？107產(chǎn)品組合與建議書制作不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷售，客戶保障才全面根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更顯專業(yè)更具有市場競爭力108產(chǎn)品組合的原則 確認(rèn)客戶需求 適度的保費 \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險的概念?？蛻魹槭裁船F(xiàn)在買我的保單 ?? 客戶為什么買這份保險 ?? 216。用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣之說明104保險商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 接觸推銷效用商品說明促 102新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 接觸新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??寒暄?收集資料，尋找購買點?擬定下次拜訪時間（送建議書?消除戒心?拉近與客戶距離?建立專業(yè)形象?利于推銷（知己、知彼、知客）?判斷客戶需求，給予適當(dāng)商品?為下次見面鋪路?表明身份?贊美對方?談對方感興趣的話題?傾聽、微笑?背誦話術(shù)?從聊天中判斷客戶需求，適時切入商品?二擇一法?推定承諾法?不好意思，怕被拒絕?恐懼心理，缺乏自信?場面失控，寒暄過度，忽略拜訪目的?找不出開門點?時機把握不當(dāng)?購買點判斷錯誤?遭遇拒絕?不敢要求?推銷前準(zhǔn)備103專業(yè)化推銷流程引導(dǎo)客戶的思路101接觸時推銷的不是保險 而是你自己全力接觸 自然促成如果你用 95%的時間去接觸， 那你只要用 5%的時間就可以促成。推銷自己227。制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲227。建立起良好的第一印象227。家庭情況227。收入227。性別227。 在合適的時機，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?27。對方提出一 個觀點時，應(yīng)該點點頭，表示你正在聽。 表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使 對方開口227。 個人收入227。 教育背景227。 年齡227。稱贊他的才華、人品、前途227。善于從小事上稱贊別人227。了解他引以為榮的事情227。91推銷 =信任★ 70% 的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員， 20%是相信保險制度， 10%是認(rèn)為商品合適。 那沒關(guān)系那沒關(guān)系 ———— 當(dāng)對方情況不佳時，安慰他當(dāng)對方情況不佳時，安慰他那沒關(guān)系，我知道你已盡力了?？吹贸鰜?，你是一個很有愛心的人。168。 真不簡單真不簡單 ———— 當(dāng)對方情況好時，贊美他當(dāng)對方情況好時，贊美他你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單。 太實在 —— 切忌不要反駁批評，先認(rèn)同贊168。 話太多 —— 自己說不停，客戶被晾在一邊168。在我的客戶中，也有很多的成功人士，在與他們交往中發(fā)現(xiàn)能和屬下達成共識的卻沒有幾個。我是日月神保險公司的業(yè)務(wù)員，我叫任我行。 ”）77168。手機短信息信函約訪的形式信函約訪的形式75電話約訪拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約的目的 爭取面談機會電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）目的明確 （ 2）言詞簡潔 （ 3）堅定、連貫、微笑 （ 4）二擇一法提出會面要求76“儀琳小姐，您好，我是華山公司的令狐沖，任盈盈小姐與我是同學(xué)，從她那兒知道您剛遷新址，恭喜您。電子郵件 226。直接郵寄 226。 再度感謝您的信任與耐心，也期待您的善意回應(yīng)。 經(jīng)過了這次的談話，我已大致了解了您個人現(xiàn)階段的需求，我將詳細(xì)整合您在這次談話中提供給我的資訊，秉承專業(yè)、誠實地為您做最合理的分析與建議。祝福168。自我介紹、提出贊美、道明意圖168。 郵票別致、新穎72信函的格式：信函的格式：168。 少提保險，爭取見面168。 信的內(nèi)容不宜過長168。 信封不用公司信封168。之接觸前準(zhǔn)備61保險商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 接觸推銷效用商品說明促 要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行主顧開拓。我最不愿意跟哪些團體和個人打交道請主管協(xié)助建議進行自我市場定位56主顧開拓的秘訣每天補充 “ 計劃一百 ”避免集中開發(fā)緣故市場將有機會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上致力于服務(wù)老客戶營建屬于自己的目標(biāo)市場扶植、培養(yǎng)影響力中心結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 5758新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 主顧開拓新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??緣故法開門話術(shù)?介紹法開門話術(shù)如何取得推介名單?進展順利，有信心?縮短距離，了解背景?運用已有人際關(guān)系?成功率高?克服恐懼感，盡快進入推銷角色?進展順利，有信心?縮短距離，了解背景?消除戒心?成功率高?拓展市場?壽險生命延長，客戶源源不斷?話術(shù)背誦、演練、看錄像?制作統(tǒng)一教材發(fā)給新人?每次見面都 要介紹客戶?隨時填寫計劃——100?選擇時機（如：生日、會議等）?不需要?不好意思?不愿背誦，怕麻煩?不熟練?無法掌握重點?不知顧客在哪里?不知如何要求顧客?不好意思要求?遭到拒絕多?示范自己的話術(shù)?強調(diào)背誦話術(shù)的好處?反復(fù)練習(xí)?成功典范?運用組織力量?督促、檢