【正文】 21 一月 202312:19:05 上午 00:19:05一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 0:19:0500:19:0521 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2100:19:0500:19:05January 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/21 0:19:0500:19:0521 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2100:19:0500:19:05January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。購買新險 成為不穩(wěn)定的游離群精于比較同業(yè)乘隙210當我們的服務高于客戶期望值時：主動續(xù)保增加保額服務超值 印象模糊 撤件退保 1 暢通的電話聯(lián)系； 2 及時的咨訊傳達； 3 周到的保全代理； 4 快速的理賠處理； 5 貼心的問候釋疑； 6 意外的驚喜禮物 … 208當我們的服務低于客戶期望值時：不愿加保拒絕介紹服務差勁 204服務能給我們帶來什么根據(jù)臺灣國華人壽對在本公司重復投保的客戶統(tǒng)計：重復投保單數(shù)23451011202037重復投?？蛻魯?shù)110， 00030， 0005， 5002， 3005031占比74%20%3%%%重復投保的客戶大有人在！重復投保的件數(shù)大為可觀！ 205售后服務的時機—— 選擇定期服務生日 結(jié)婚紀念日法定節(jié)日 保單周年日特報周刊出版日 公司大型活動日206售后服務的時機—— 選擇非定期服務新商品推出時 客戶不滿指責時國家重大政策出臺時 自己職級晉升時客戶家中遇有重大事件時 競賽得獎取得榮譽時客戶情緒悲觀失望時 客戶需要幫助時207售后服務的方法好的服務是滿足并超越客戶的期望值 好的服務首先要有好的態(tài)度，因為服務來自內(nèi)心。 一名銷售人員長久生存的關(guān)鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業(yè)務的品質(zhì)?？蛻敉侗：螅瑓f(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh203售后服務的意義 以客戶為中心的壽險顧問并不著眼于每一筆單獨的銷售和傭金，他著眼于與客戶建立長期的牢固的關(guān)系，而且把每一筆銷售都看成是長期的。 商品無形 服務始終 —— 壽險行業(yè)服務特點202售后服務的目的201售后服務 —— 什么是服務 我現(xiàn)在是你們的客戶，但是你們必須不斷地讓我相信，我選擇 你們是正確的，否則我會選擇別人。其他公司正不斷提供更好的服務， 希望能賺我的錢。你們有缺點，才會令 我不滿意，所以必須找出缺點并加以改進，否則留不住我這個客戶， 甚至連我的朋友都不再向你們購買。 我是一個完美主義者，我花錢就要得到最好的。 我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。之售后服務198標題 輔導目標 輔導重點? 售后服務 售后服務的目的； 1 、 售后服務的功能? ? 建立個人售后服務模式； 售后服務的方法與技巧。 要點：講師要進一步闡明道理 時間： 50分鐘197專業(yè)化推銷流程客戶一次拒絕，就放棄要求客戶推薦227。沒有再次向客戶說明和強化保單利益227。讓別人代送保單 227。憑我的直覺，郝平安先生為人蠻不錯的，是值得交往的朋友。（相應的動作）193要求推薦話術(shù)三 陳先生，感謝您對我工作的支持和幫助，您覺得我的為人怎么樣，服務是否讓您滿意？同樣我也樂意為您的親戚和朋友提供周到細致的服務，最近您身邊也有沒有結(jié)婚、喬遷及升職的朋友，請在這兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式?？蛻粝壬芨吲d你擁有這份保險保障，感謝你對我的信任和支持，好東西要和好朋友分享，您說，對嗎？您看身邊有哪些朋友象您一樣，有共同的愛好，比如球友、牌友，把他們介紹給我，好嗎？ 192要求推薦話術(shù)二您在這張卡上寫三個關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。**** 191要求推薦客戶急救卡話術(shù) 王先生，當您遇到突發(fā)的、重大的事件要請人幫忙時，最先想到的是哪三個人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了 “ 緊急事件聯(lián)絡卡 ” 。電話： 祝全家幸福，健康！ 總之，作為一名專業(yè)的保險代理人，我將力求盡善盡美，以使我所有的客戶得到超值、持續(xù)、良好的服務。咨詢?nèi)魏斡嘘P(guān)保險方面的事，包括車險，財險及其它險，均可直接與我聯(lián)系凡遇到諸如地址變更，帳號及受益人變更，減保，加保等等，請直接與我聯(lián)系，我會盡快為您辦理 。首先，恭喜您，經(jīng)過我們雙方共同的努力，您擁有了一份保障，這份保障在您漫漫人生旅途中將平安相伴。給付類 ： 退保、年金、滿期金、紅利給付227。再次感謝 189對生效保單的服務227。獲得轉(zhuǎn)介紹名單 227。請投保人簽收回執(zhí)227。問好 227。相關(guān)問題應對的準備187電話預約業(yè)務員： “ 陳先生，您好！我是泰康人壽保險公司的陳泰康，您的保單已經(jīng)批下來了，恭喜您擁有了一份很好的保障及理財計劃。遞送保單的目的186遞交保單的準備前期工作準備 : 保單的檢查 保單、封套及小禮品的準備 227。之遞交保單183保險商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 接觸推銷效用商品說明促 拒絕處理同樣是從對客戶的利益和意義出發(fā)，反復強化178推銷新視野我不能決定生命的長度，但我可以控制它的寬度我不能左右天氣，但我可以改變心情我不能改變?nèi)蓊仯铱梢哉宫F(xiàn)笑容我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能預知明天，但我可以利用今天我不能樣樣順利，但我可以事事盡心因為，我就是我?。?！179拒絕是推銷的開始180新 人 引 導 表課程題目：新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導 可能遇到的問題？怎樣引導新人？為什么 ? 如何做?181單元 九? 目的：要求新人掌握遞交保單的流程及話術(shù)? 要點：講師事前做示范并講明轉(zhuǎn)介紹的契機? 時間： 45分鐘182專業(yè)化推銷流程客：聆聽復述問題選擇回答問題歸一緊跟促成175處理反對問題的誤區(qū)有問必答 —— 不能辨別客戶的借口和承諾不懂辨別真假問題有問不答，陷入尷尬 —— 專業(yè)知識不夠 /對業(yè)務知識不熟悉陷入與客戶的爭辯中 —— 溝通技巧和人性的把握，贏了爭辯，輸了客戶176處理反對問題的誤區(qū)對拒絕問題缺乏耐心 —— 拒絕是人類的天性（舉例說明）不知締結(jié) —— 不能夠把握主動，及時引導客戶的思路過于呆板地背誦話術(shù) —— 反對處理的關(guān)鍵不在話術(shù)，而在于客戶是否認同公司，產(chǎn)品和你自己，客戶異議處理不一定就是話術(shù)上的處理，更重要是取得客戶心理的認同177227。業(yè)：平時自己積點小錢，或?qū)嵲诓粔驎r向人借一點，投資一份保險，可以避免因重大疾病或意外事故造成大筆支出。一句話：越是沒錢的人越難借到錢。業(yè)：當今社會，你覺得哪些情況最好借錢，哪種狀況最難借錢？（根據(jù)客戶的反應引導：升官的時候，自己月收入之內(nèi)的錢比較好借。業(yè)：王先生，您真是一個很責任感的人，雖然現(xiàn)在收入不夠高，但家庭安生活還是安排得那么井井有條；王先生，你的意思是假如有錢的話，你一定會買保險的是嗎？客：那當然！業(yè)：王先生，可否向你請教一個問題？客：沒關(guān)系 。直接否定174話術(shù)結(jié)構(gòu)：間接否定法范例：客：我沒錢。舉例227。間接否定227。 —— 您說沒預算，如果您的預算夠，您會不會買這份保險？ —— 除了這個問題外，您不排斥這份保險計劃吧？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕 172如何處理客戶反對聆聽客戶的說辭復述客戶的拒絕問題運用技巧有選擇進行處理轉(zhuǎn)換話題緊跟一個促成成交的動作聆聽復述問題選擇回答問題歸一緊跟促成173拒絕處理技巧227。 委婉但堅持促成171判斷真假拒絕 有些問題是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和應付 ,一般前兩次大半是假拒絕。 傾聽原則227。如 :—— 康泰保障的疾病怎么才這幾種呢？ —— 鴻利險得到的紅利還不如我買股票的收益多？ —— 到期才拿這一點錢，有什么用呢？ 163客戶反對原因164不信任 對國家政局沒有信心 社會動蕩不安，誰知明天命運是什么，還買什么保險？ 萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政治局勢有變化這么辦？ 保險公司倒閉怎么辦？ 萬一你不做了，我找誰？ 保險是騙人的165沒需要 我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好，不需要保險 我很健康，不需要保險 不需要，我已投保過壽險了 我不需要保險 我沒結(jié)婚，不需要買保險 單位已經(jīng)投保了 166沒錢 我正存錢準備買房子 現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上，抽不出錢來，我老公和兒子都買了保險，我無所謂啦！ 我現(xiàn)在能交保費，十年，二十年后我不能保證還交得起保費 我付不起保費167不急 等我老一點再買 過幾年保費降低以后再買 等一段時間再說吧 等老李買后我再買 等我付完貸款后再說 其實我很想買，就是沒錢168為什么會有拒絕？ —— 來自于客戶的原因基于人性安于現(xiàn)狀先入為主不了解想實惠觀念傳統(tǒng)希望最好過于自信需要處理169為什么會有拒絕？ —— 來自于業(yè)務員的原因 專業(yè)技能欠缺 個人形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感太強烈需要改善170拒絕處理原則227。客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是 不專業(yè) 的人員216。成售后服務計劃與活動主顧開拓160拒絕是什么拒絕是人類的天性人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長作為保險業(yè)務人員，我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應該是自發(fā) 主動 本能 專業(yè)161客戶到底在拒絕什么216。153轉(zhuǎn)介紹的步驟步驟一：取得客戶的認同與肯定步驟二：提醒客戶一個名字或所需的準客戶范圍步驟三：收集準客戶各方面的資料步驟四：不斷詢問客戶 “你還想到誰？ ”步驟五：告訴客戶你將如何對待被推介人步驟六：處理反對問題并再重復以上的步驟154新 人 引 導 表課程題目： 促成新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導 可能遇到的問題？怎樣引導新人？為什么 ? 如何做??創(chuàng)造促成機會?養(yǎng)成促成習慣，熟練促成技巧、方法與時機?獲得推介名單?關(guān)心，觀察?資料準備齊全?拒絕處理?取出投保書?演練?話術(shù)背誦?節(jié)省時間，提高效率?便于掌控?推銷的最終目的是促成，?客戶源源不斷，延續(xù)壽險營銷生命