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專業(yè)化推銷流程介紹(修改版)(參考版)

2025-01-19 04:42本頁面
  

【正文】 200 ? 開發(fā)一位新客戶,所花的成本是留住一位老客戶的 5—6倍; ? 打廣告吸引一位新客戶,費(fèi)用是留住老客戶的 5倍; ? 有 1位客戶抱怨,相繼。為了維系我這位客戶,你們必須提供更好的服務(wù)。 我可不是忠心不二的客戶。你們的產(chǎn)品或 服務(wù)令我不滿意,我會(huì)告訴別人,影響他們。你們必須友善而親切地 招呼我,才不會(huì)傷害我的自尊,你們要感激我,因?yàn)槲屹I你們的產(chǎn) 品與服務(wù),我是你們的衣食父母。 199 客 戶 心 聲 客戶 客 戶 心 聲 客戶心聲: 我很現(xiàn)實(shí),比幾年前更加現(xiàn)實(shí),我已經(jīng)習(xí)慣使用好東西,因?yàn)? 我有錢了。 陳泰康 195 遞交保單的誤區(qū) ?讓別人代送保單 ?只送保單 , 沒有相關(guān)資料 ?沒有再次向客戶說明和強(qiáng)化保單利益 ?簽完回執(zhí)就走 , 沒有要求推薦客戶 ?客戶一次拒絕,就放棄要求客戶推薦 ?遞交完畢后,再不與客戶聯(lián)系 196 單元 十 ? 目的: 讓新人了解此單元在整個(gè)流程中的重要 性、是營銷的生命線。 ( 相應(yīng)的動(dòng)作 ) 194 客戶推薦函(范例) 陳兄: 多日不見甚念,近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友,透過他專業(yè)規(guī)劃與講解,讓我了解了保險(xiǎn),人要買足保險(xiǎn),享受生活。謝謝合作。王先生,為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù),您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。 總之 , 作為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人 , 我將力求盡善盡美 , 以使我所有的客戶得到超值 、 持續(xù) 、 良好的服務(wù) 。咨詢?nèi)魏斡嘘P(guān)保險(xiǎn)方面的事 , 包括車險(xiǎn) , 財(cái)險(xiǎn)及其它險(xiǎn) , 均可直接與我聯(lián)系凡遇到諸如地址變更 , 帳號(hào)及受益人變更 , 減保 , 加保等等 , 請(qǐng)直接與我聯(lián)系 , 我會(huì)盡快為您辦理 。您看,是今天下午還是晚上,我將保單送給您?” 188 遞交保單的流程 ?問好 ?同客戶一起檢查保單 ?請(qǐng)投保人簽收回執(zhí) ?向客戶說明可以提供的服務(wù)項(xiàng)目 ?獲得轉(zhuǎn)介紹名單 ?要推薦信函 ?再次感謝 189 對(duì)生效保單的服務(wù) ?變更類 : 投保人變更、地址變更、繳別變更、繳費(fèi)方式變更、保額變更、錯(cuò)誤變更、減額繳清 ?給付類 : 退保、年金、滿期金、紅利給付 ?其他類 : 復(fù)效、補(bǔ)發(fā)保單、續(xù)期收費(fèi)、申訴與咨詢、附加值服務(wù) 190 售后服務(wù)承諾范例 尊敬的 _____女士 /先生: 您好! 首先 , 恭喜您 , 經(jīng)過我們雙方共同的努力 , 您擁有了一份保障 ,這份保障在您漫漫人生旅途中將平安相伴 。 客: 聆聽 復(fù)述問題 選擇回答 問題歸一 緊跟促成 175 處理反對(duì)問題的誤區(qū) 有問必答 —— 不能辨別客戶的借口和承諾不懂辨別真假問題 有問不答,陷入尷尬 —— 專業(yè)知識(shí)不夠 /對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 陷入與客戶的爭辯中 —— 溝通技巧和人性的把握,贏了爭辯,輸了客戶 176 處理反對(duì)問題的誤區(qū) 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 —— 拒絕是人類的天性(舉例說明) 不知締結(jié) —— 不能夠把握主動(dòng),及時(shí)引導(dǎo)客戶的思路 過于呆板地背誦話術(shù) —— 反對(duì)處理的關(guān)鍵不在話術(shù),而在于客戶是否認(rèn)同公司,產(chǎn)品和你自己,客戶異議處理不一定就是話術(shù)上的處理,更重要是取得客戶心理的認(rèn)同 177 ?每個(gè)問題都不一定肯定有或者只有一個(gè)對(duì)應(yīng)的話術(shù)、方法 ?拒絕處理同樣是從對(duì)客戶的利益和意義出發(fā),反復(fù)強(qiáng)化 178 推銷新視野 我不能決定生命的長度,但我可以控制它的寬度 我不能左右天氣,但我可以改變心情 我不能改變?nèi)蓊?,但我可以展現(xiàn)笑容 我不能控制他人,但我可以掌握自己 我不能預(yù)知明天,但我可以利用今天 我不能樣樣順利,但我可以事事盡心 因?yàn)?,我就是我!?。? 179 拒絕是推銷的開始 180 新 人 引 導(dǎo) 表 課程題目: 新人要 做什么 ? 主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到 的問題? 怎樣引導(dǎo) 新人? 為什么 ? 如何做 ? 181 單元 九 ? 目的:要求新人掌握遞交保單的流程及話術(shù) ? 要點(diǎn):講師事前做示范并講明轉(zhuǎn)介紹的契機(jī) ? 時(shí)間: 45分鐘 182 專業(yè)化推銷流程 之遞交保單 183 保險(xiǎn)商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕 處理 接觸 推銷 效用 商品 說明 促 成 售后 服務(wù) 計(jì)劃與 活動(dòng) 主顧開拓 184 標(biāo)題 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)重點(diǎn) 遞交保單 掌握遞交保單的技巧 遞交保單前 的檢查動(dòng)作 獲得推薦名單 尋求推薦名單 185 通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù),創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。 業(yè):平時(shí)自己積點(diǎn)小錢,或?qū)嵲诓粔驎r(shí)向人借一點(diǎn),投資一份保險(xiǎn),可以避免因重大疾病或意外事故造成大筆支出。一句話:越是沒錢的人越難借到錢。 業(yè):當(dāng)今社會(huì),你覺得哪些情況最好借錢,哪種狀況最難借錢? (根據(jù)客戶的反應(yīng)引導(dǎo):升官的時(shí)候,自己月收入之內(nèi)的錢比較好借。 業(yè):王先生,您真是一個(gè)很責(zé)任感的人,雖然現(xiàn)在收入不夠高,但家庭安生活還是安排得那么井井有條; 王先生,你的意思是假如有錢的話,你一定會(huì)買保險(xiǎn)的是嗎? 客:那當(dāng)然! 業(yè):王先生,可否向你請(qǐng)教一個(gè)問題? 客:沒關(guān)系 。 —— 您說沒預(yù)算 , 如果您的預(yù)算夠 , 您會(huì)不會(huì)買這份保險(xiǎn) ? —— 除了這個(gè)問題外 , 您不排斥這份保險(xiǎn)計(jì)劃吧 ? 肯定、直接的回答,表示拒絕是真正的拒絕;閃爍其辭或岔開話題,很可能是假拒絕 172 如何處理客戶反對(duì) 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 運(yùn)用技巧有選擇進(jìn)行處理 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 聆聽 復(fù)述問題 選擇回答 問題歸一 緊跟促成 173 拒絕處理技巧 ?假處理 ?間接否定 ?詢問 ?舉例 ?轉(zhuǎn)移 ?直接否定 174 話術(shù)結(jié)構(gòu):間接否定法 范例: 客:我沒錢。 如 :—— 康泰保障的疾病怎么才這幾種呢 ? —— 鴻利險(xiǎn)得到的紅利還不如我買股票的收益多 ? —— 到期才拿這一點(diǎn)錢 , 有什么用呢 ? 163 客戶反對(duì)原因 不需要20%不合適10%其它5%不急10%不信任55%不信任不需要不合適不急其它164 不信任 對(duì)國家政局沒有信心 社會(huì)動(dòng)蕩不安 , 誰知明天命運(yùn)是什么 , 還買什么保險(xiǎn) ? 萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政治局勢(shì)有變化這么辦 ? 保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦 ? 萬一你不做了 , 我找誰 ? 保險(xiǎn)是騙人的 165 沒需要 我現(xiàn)在收入挺高,公司福利也好,不需要保險(xiǎn) 我很健康,不需要保險(xiǎn) 不需要,我已投保過壽險(xiǎn)了 我不需要保險(xiǎn) 我沒結(jié)婚,不需要買保險(xiǎn) 單位已經(jīng)投保了 166 沒錢 我正存錢準(zhǔn)備買房子 現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上 , 抽不出錢來 , 我老公和兒子都買了保險(xiǎn) , 我無所謂啦 ! 我現(xiàn)在能交保費(fèi) , 十年 , 二十年后我不能保證還交得起保費(fèi) 我付不起保費(fèi) 167 不急 等我老一點(diǎn)再買 過幾年保費(fèi)降低以后再買 等一段時(shí)間再說吧 等老李買后我再買 等我付完貸款后再說 其實(shí)我很想買 , 就是沒錢 168 為什么會(huì)有拒絕? —— 來自于客戶的原因 基于人性 安于現(xiàn)狀 先入為主 不了解 想實(shí)惠 觀念傳統(tǒng) 希望最好 過于自信 需要處理 169 為什么會(huì)有拒絕? —— 來自于業(yè)務(wù)員的原因 專業(yè)技能欠缺 個(gè)人形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感太強(qiáng)烈 需要改善 170 拒絕處理原則 ? 辨別真?zhèn)卧瓌t ? 傾聽原則 ? 不爭辯原則(雙贏原則) ? 委婉但堅(jiān)持促成 171 判斷真假拒絕 有些問題是準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付 ,一般前兩次大半是假拒絕。 150 要求轉(zhuǎn)介紹 客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧 151 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 1 接觸面談結(jié)束 2 完成簽單以后 3 遞交保單時(shí) 4 售后服務(wù)時(shí) 152 轉(zhuǎn)介紹的技巧 1 準(zhǔn)備紙和筆 2 客戶檔案簿 3 名片的運(yùn)用 4 電話的運(yùn)用 153 轉(zhuǎn)介紹的步驟 步驟一:取得客戶的認(rèn)同與肯定 步驟二:提醒客戶一個(gè)名字或所需的準(zhǔn)客戶范圍 步驟三:收集準(zhǔn)客戶各方面的資料 步驟四:不斷詢問客戶“你還想到誰?” 步驟五:告訴客戶你將如何對(duì)待被推介人 步驟六:處理反對(duì)問題并再重復(fù)以上的步驟 154 新 人 引 導(dǎo) 表 課程題目: 促成 新人要 做什么 ? 主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到 的問題? 怎樣引導(dǎo) 新人? 為什么 ? 如何做 ? ?創(chuàng)造促成機(jī)會(huì) ?養(yǎng)成促成習(xí)慣,熟練促成技巧、方法與時(shí)機(jī) ?獲得推介名單 ?關(guān)心,觀察 ?資料準(zhǔn)備齊全 ?拒絕處理 ?取出投保書 ?演練 ?話術(shù)背誦 ?節(jié)省時(shí)間,提高效率 ?便于掌控 ?推銷的最終目的是促成, ?客戶源源不斷,延續(xù)壽險(xiǎn)營銷生命 ?不自然 ?恐懼心理 ?促成技巧不熟練 ?場面失控 ?被拒絕、推延 ?客戶要求退傭 ?不知如何取得客戶 ?客戶不愿意推介 ?擬定話術(shù),個(gè)別輔導(dǎo)、演練 ?陪同、檢討、演練拒絕處理、話術(shù)演練 ?激發(fā)工作熱忱,多做一次促成,也許就多幫助了一位朋友。 136 促成的定位 ?成交是水到渠成的事,但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性,決定了客戶的需求是隱性的,需要我們?nèi)?qiáng)化和引導(dǎo) ?經(jīng)驗(yàn)證明:客戶就算認(rèn)同業(yè)務(wù)人員的觀念,一般都不會(huì)主動(dòng)提出購買 我們要?jiǎng)?chuàng)造主動(dòng),協(xié)助客戶做出購買決定! 137 何時(shí)促成 ? 認(rèn)清客戶購買的信號(hào) 機(jī)不可失,時(shí)不再來! 138 客戶認(rèn)同公司 外在表現(xiàn) ?對(duì)公司的有關(guān)信息表示興趣并愿意了解 ?接觸時(shí)就表示出對(duì)公司的有關(guān)信息的了解 ?對(duì)平安的信譽(yù)、知名度有了解 139 對(duì)保險(xiǎn)和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同 外在表現(xiàn) ?詢問投保后的有關(guān)事項(xiàng) ?詢問他人的投保情況 ?對(duì)保險(xiǎn)和自我的風(fēng)險(xiǎn)表示同意 ?對(duì)業(yè)務(wù)人員的需求分析表示同意 140 對(duì)保險(xiǎn)和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同 外在表現(xiàn) ?拿費(fèi)率表開始計(jì)算 ? 沉默思考時(shí) ? 動(dòng)手取閱提供的資料 ? 與家人商量 ? 就產(chǎn)品建議書不再提出問題 141 詢問投保后的有關(guān)事項(xiàng) 外在表現(xiàn) ?我需去體檢嗎?什么時(shí)候體檢?體檢麻煩嗎? ?如何交費(fèi),辦手續(xù)? ?如果我改變主意,不
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