【正文】 。專業(yè)保險(xiǎn)代理人 :****電話： ******** 191要求推薦客戶急救卡話術(shù) 王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了 “ 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 ” 。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。 192要求推薦話術(shù)二客戶先生，很高興你擁有這份保險(xiǎn)保障，感謝你對(duì)我的信任和支持，好東西要和好朋友分享，您說，對(duì)嗎？您看身邊有哪些朋友象您一樣，有共同的愛好，比如球友、牌友，把他們介紹給我，好嗎？（相應(yīng)的動(dòng)作）193要求推薦話術(shù)三 陳先生，感謝您對(duì)我工作的支持和幫助，您覺得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿意？同樣我也樂意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)，最近您身邊也有沒有結(jié)婚、喬遷及升職的朋友，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式。 （相應(yīng)的動(dòng)作）194客戶推薦函（范例）陳兄： 多日不見甚念，近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我了解了保險(xiǎn)，人要買足保險(xiǎn)，享受生活。憑我的直覺，郝平安先生為人蠻不錯(cuò)的，是值得交往的朋友。 陳泰康195遞交保單的誤區(qū)227。讓別人代送保單 227。只送保單，沒有相關(guān)資料 227。沒有再次向客戶說明和強(qiáng)化保單利益227。簽完回執(zhí)就走，沒有要求推薦客戶 227?？蛻粢淮尉芙^，就放棄要求客戶推薦227。遞交完畢后，再不與客戶聯(lián)系196單元 十? 目的： 讓新人了解此單元在整個(gè)流程中的重要 性、是營(yíng)銷的生命線。 要點(diǎn)：講師要進(jìn)一步闡明道理 時(shí)間： 50分鐘197專業(yè)化推銷流程之售后服務(wù)198標(biāo)題 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)重點(diǎn)? 售后服務(wù) 售后服務(wù)的目的； 1 、 售后服務(wù)的功能? ? 建立個(gè)人售后服務(wù)模式； 售后服務(wù)的方法與技巧。 199客 戶 心 聲客戶 客 戶 心 聲客戶心聲：我很現(xiàn)實(shí)，比幾年前更加現(xiàn)實(shí)，我已經(jīng)習(xí)慣使用好東西，因?yàn)? 我有錢了。 我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。你們必須友善而親切地 招呼我，才不會(huì)傷害我的自尊，你們要感激我，因?yàn)槲屹I你們的產(chǎn) 品與服務(wù)，我是你們的衣食父母。 我是一個(gè)完美主義者，我花錢就要得到最好的。你們的產(chǎn)品或 服務(wù)令我不滿意，我會(huì)告訴別人，影響他們。你們有缺點(diǎn)，才會(huì)令 我不滿意，所以必須找出缺點(diǎn)并加以改進(jìn)，否則留不住我這個(gè)客戶， 甚至連我的朋友都不再向你們購(gòu)買。 我可不是忠心不二的客戶。其他公司正不斷提供更好的服務(wù)， 希望能賺我的錢。為了維系我這位客戶，你們必須提供更好的服務(wù)。 我現(xiàn)在是你們的客戶，但是你們必須不斷地讓我相信，我選擇 你們是正確的，否則我會(huì)選擇別人。200? 開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的 5—6倍；? 打廣告吸引一位新客戶，費(fèi)用是留住老客戶的 5倍；? 有 1位客戶抱怨，相繼會(huì)有 26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中 18位客戶不會(huì)接受產(chǎn)品；? 根據(jù)對(duì)服務(wù)行業(yè)的調(diào)查： 37%—45% 的客戶不滿意但不會(huì)抱怨，其中 28%—30% 的不滿意客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司。201售后服務(wù) —— 什么是服務(wù)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 商品無形 服務(wù)始終 —— 壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)202售后服務(wù)的目的客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh203售后服務(wù)的意義 以客戶為中心的壽險(xiǎn)顧問并不著眼于每一筆單獨(dú)的銷售和傭金，他著眼于與客戶建立長(zhǎng)期的牢固的關(guān)系，而且把每一筆銷售都看成是長(zhǎng)期的。如果客戶對(duì)已買的產(chǎn)品不滿意，那將影響到今后的銷售及業(yè)務(wù)員的聲譽(yù)。 一名銷售人員長(zhǎng)久生存的關(guān)鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)。所謂銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)，就是業(yè)務(wù)員因擁有忠實(shí)的客戶而得以永續(xù)經(jīng)營(yíng)；客戶因擁有優(yōu)質(zhì)的保單而自愿持續(xù)交費(fèi)，公司并因此而長(zhǎng)盛不衰。 204服務(wù)能給我們帶來什么根據(jù)臺(tái)灣國(guó)華人壽對(duì)在本公司重復(fù)投保的客戶統(tǒng)計(jì)：重復(fù)投保單數(shù)23451011202037重復(fù)投?？蛻魯?shù)110， 00030， 0005， 5002， 3005031占比74%20%3%%%重復(fù)投保的客戶大有人在！重復(fù)投保的件數(shù)大為可觀！ 205售后服務(wù)的時(shí)機(jī)—— 選擇定期服務(wù)生日 結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日 保單周年日特報(bào)周刊出版日 公司大型活動(dòng)日206售后服務(wù)的時(shí)機(jī)—— 選擇非定期服務(wù)新商品推出時(shí) 客戶不滿指責(zé)時(shí)國(guó)家重大政策出臺(tái)時(shí) 自己職級(jí)晉升時(shí)客戶家中遇有重大事件時(shí) 競(jìng)賽得獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)客戶情緒悲觀失望時(shí) 客戶需要幫助時(shí)207售后服務(wù)的方法好的服務(wù)是滿足并超越客戶的期望值 好的服務(wù)首先要有好的態(tài)度，因?yàn)榉?wù)來自內(nèi)心。好的服務(wù)第一必須盡心盡力去滿足客戶的期望，第二便是想方設(shè)法去超越客戶的期望。 1 暢通的電話聯(lián)系； 2 及時(shí)的咨訊傳達(dá)； 3 周到的保全代理； 4 快速的理賠處理； 5 貼心的問候釋疑； 6 意外的驚喜禮物 … 208當(dāng)我們的服務(wù)低于客戶期望值時(shí)：不愿加保拒絕介紹服務(wù)差勁 感到失望 撤件退保 成為逐漸的流失群續(xù)繳失敗抱怨詆毀209當(dāng)我們的服務(wù)等于客戶期望值時(shí)：能夠續(xù)保推介消極服務(wù)尚可 印象模糊 猶豫加保 成為不穩(wěn)定的游離群精于比較同業(yè)乘隙210當(dāng)我們的服務(wù)高于客戶期望值時(shí)：主動(dòng)續(xù)保增加保額服務(wù)超值 非常滿意 購(gòu)買新險(xiǎn) 成為忠實(shí)的客戶群介紹親友推薦新人211超越客戶期望值 —— 驚喜！客戶對(duì)驚喜總是回味無窮的！服務(wù)需要代價(jià)，不服務(wù)代價(jià)更大！險(xiǎn)種是可以模仿的，普通標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)也是可以模仿的，但個(gè)人特色的超值服務(wù)是不能模仿的！212好的服務(wù)? 客戶平均告訴 5個(gè)人? 有效解決客戶問題， 95%會(huì)成為忠實(shí)客戶? 開發(fā)新客戶比維系舊客戶要多花 5倍的成本213不好的服務(wù)? 客戶平均告訴 10個(gè)人? 1/5的人會(huì)告訴 20個(gè)人? 一次不好的服務(wù)，需要 12次好的服務(wù)來修正214一張保單 一個(gè)市場(chǎng)215新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 銷售服務(wù)新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??建立良好服務(wù)習(xí)慣?提升再次購(gòu)買率?增加準(zhǔn)主顧量?增員?防止惡性競(jìng)爭(zhēng)?為下一張保單做準(zhǔn)備?提高續(xù)保率?生日祝福、小禮物、知識(shí)、卡片、資料等?適時(shí)拜訪?電話服務(wù)?不能持久，怕麻煩?怕投資，不能及時(shí)見效?話術(shù)演練?制卡片?統(tǒng)一制作小禮品以降低成本?開 “客戶見面會(huì)”216服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)服務(wù)的重點(diǎn)在于滿足客戶的期望217服務(wù)的雙贏策略他滿意，我獲利218靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:19:0500:19:0500:191/21/2023 12:19:05 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 00:19:0500:19:0500:19Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2100:19:0500:19:05January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 21 一月 202312:19:05 上午 00:19:05一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:19 上午 一月 2100:19January 21, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/21 0:19:0500:19:0521 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:19:05 上午 12:19 上午 00:19:05一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:19:0500:19:0500:191/21/2023 12:19:05 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:19:0500:19:0500:19Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2100:19:0500:19:05January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202312:19:05 上午 00:19:05一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2112:19 上午 一月 2100:19January 21, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 0:19:0500:19:0521 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:19:05 上午 12:19 上午 00:19:05一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:19:0500:19:0500:191/21/2023 12:19:05 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2100:19:0500:19Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:19:0500:19:0500:19Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2100:19:0500:19:05January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202312:19:05 上午 00:19:05一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2112:19 上午 一月 2100:19January 21, 20231業(yè)余生活要有意