【導(dǎo)讀】運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購買的意愿很低。緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档眯刨?。月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。

　　

【正文】 的功夫，將銷過程分為四個(gè)步驟，接近、行銷、拒絕處理、促成，前三項(xiàng)步驟沒有完全處理完畢，不可以開口促成，也因此造成“促成試探”的學(xué)說普及化，同時(shí)也廣為流 傳一句話，“一次的商談中有三次促成的機(jī)會(huì)，要以促成試探來掌握住機(jī)會(huì)?！笨墒沁@種觀念演變至今日，有了相當(dāng)有趣的變化，如今行銷手法注重“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，只要一有機(jī)會(huì)便開口促成，就算試上數(shù)十次也無所謂，“促成”與“促成試探”之間涇渭不再那么分明。 甚至于行銷話術(shù)也染上極重要的促成色彩，有些行銷人員戰(zhàn)斗欲望特別旺盛，經(jīng)常在自我介紹完之后，立即采取促成攻勢(shì)，“最近我們公司新推出一項(xiàng)子女教育年金保險(xiǎn)，給予孩子很大的福利有保障，幫您的小孩買一份吧！”答應(yīng)購買的客戶可說少之又少，不過，不買的客戶一定會(huì)提出各種理由，例如“ 孩子還小，不需要買”、“沒錢買”、“要跟朋友買”等等，這種不按傳統(tǒng)方式而是以促成試探法取代行銷話術(shù)的最主要目的就在于引出客戶拒絕的理由，從而了解客戶的心態(tài)狀況，以便部署下一步棋。 在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是簽合約了。只有了解病情才能對(duì)癥下藥，所以隨時(shí)都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。 所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。 二、促成的動(dòng)作： 準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法，同時(shí)需要配以有效的動(dòng)作加以促成。促成的動(dòng)作與話術(shù)是同步。 適時(shí)取出投保書 投保書不一定非等到用時(shí)才取出，可以與建議書或其它展示資料同時(shí)取出。講解時(shí)，先放在建議書的下面或準(zhǔn)主顧手邊。當(dāng)講解到位時(shí)，即促成時(shí)機(jī)來臨時(shí)，順勢(shì)就是促成簽單的動(dòng)作。這樣不會(huì)讓客戶感到突然。 請(qǐng)客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 在言語之間將簽字筆很自然地遞到客戶手中，也可在講解條款或建議書時(shí)遞給客戶。 寫便條（寫上保費(fèi)數(shù)字）或 簽發(fā)收據(jù) 自然、謹(jǐn)慎填寫，同時(shí)問準(zhǔn)主顧“您看您是交支票還是付現(xiàn)金呢？” 請(qǐng)客戶確定受益人 請(qǐng)客戶確定兩個(gè)受益人。 三、促成時(shí)的注意事項(xiàng) 許多細(xì)節(jié)的把握是有助于順利促成，不能大意。 坐的位置 最好坐在準(zhǔn)主顧的右側(cè)，并盡可能在同一邊，以免因面對(duì)面而產(chǎn)生距離感。同時(shí)有助于說明，不要遮擋準(zhǔn)主顧的視線。 事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù) 事先充分準(zhǔn)備，避免失去促成時(shí)機(jī)。切記“機(jī)不可失，失再難來。” 讓客戶有參與感 在促成簽單過程中，準(zhǔn)主顧是演員，業(yè) 務(wù)員是導(dǎo)演，要讓準(zhǔn)主顧有較強(qiáng)的參與感，不要搶占主角的位置，盡可能輔導(dǎo)客戶自己填寫保單，準(zhǔn)備一些輕松話題，不可冷落客戶。 注意儀表，談吐舉止大方。簽單前后要保持一致，不能喜形于色。 使用輔助工具，引導(dǎo)需求。 簽單過程中，不要自制問題。 四、促成的延伸 客戶介紹客戶是主顧開拓的方法之一。是專業(yè)化推銷循環(huán)的一個(gè)流程。促成簽單后，緊接著又是主顧開拓，這是很好的時(shí)機(jī)，成交后不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧。所以，把客戶介紹客戶稱為促成的延伸。 客戶介紹客戶的話術(shù)與動(dòng)作 例 1， “王先生，恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對(duì)我工作的支持。還有一件事要麻煩您，請(qǐng)您介紹兩位像您這樣成功的人士（同時(shí)遞上筆和紙），好嗎？” 例 2， “張女士，恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對(duì)我的信任，對(duì)我工作的支持，我會(huì)馬上將投保書交回公司。承保后我會(huì)立即與您聯(lián)系，將正本保單送到您家里（或單位）。這些日子與您接觸，給我印象最深的就是您的豁達(dá)和您的才氣。我想在您的周圍一定有許多非常信賴您的朋友吧！ 麻煩您給我介紹兩位您最要好的朋友（或最要好的同事），我一樣提供專業(yè)的服務(wù)給他們。（遞上 筆和紙）” 例 3， “恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對(duì)我的信任與支持。我將提供專業(yè)的服務(wù)，讓您滿意，我們以后會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。 王小姐，如果因特殊情況，比如你外出，或地址變更，我一時(shí)與您聯(lián)系不上的話，您的親朋好友中找誰比較方便呢？您留一下她的姓名、電話和地址好嗎？萬一她不在找誰呢？他的電話、地址是??” 緩解介紹時(shí)客戶的心理壓力 “張先生，您放心，我會(huì)先打電話與您的朋友聯(lián)絡(luò)。如果他們沒有興趣，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他們。” 請(qǐng)客戶介紹時(shí)應(yīng)有的心態(tài) ●不要怕麻煩客戶 ●隨 時(shí)贊美感謝客戶 ●不要做過慮的動(dòng)作 ●任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作 第三節(jié) 促成的話術(shù) 促成（包括促成試探）的話術(shù)有好幾種，其中也有無法冠上名稱者，在此先簡(jiǎn)單介紹幾種在行銷較常用的話術(shù)，以使新人能快速掌握促成的技巧。 一、激將法 是指適時(shí)地利用激勵(lì)話術(shù)，促使準(zhǔn)主顧下決心購買。 例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題吧？而且，像您這么顧家的人，相信也不會(huì)為一筆小錢而放棄對(duì)家庭的責(zé)任吧？ 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心 購買。 二、默認(rèn)法（推定承諾法） 是指假定準(zhǔn)主顧已經(jīng)認(rèn)同購買了，直接讓其簽單。 例如：拿出投保書，詢問準(zhǔn)主顧出生年月、住址、名字的寫法等等。 詢問準(zhǔn)主顧時(shí)，最好從簡(jiǎn)單的、容易回答的問題開始，準(zhǔn)主顧不打斷，并回答問題，推銷就算成功了。萬一客戶說“我還沒決定要買！”，就重新再做說服。 三、二擇一法 是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達(dá)到促成的目的。 例如：“您看您是交支票還是付現(xiàn)金，您看是選擇 20 年交還是 10 年交？” 這一方法在促成過程中被廣泛使用。運(yùn) 用此法，常使準(zhǔn)主顧不知不覺中就成為你的客戶了。 四、風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法） 運(yùn)用保險(xiǎn)故事、生活中的實(shí)例或有關(guān)的新聞報(bào)道，讓客戶體會(huì)到不買保險(xiǎn)的危險(xiǎn)和損失。 例如： “其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天??人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)遠(yuǎn)離我們了，他的孩子、妻子，由誰去照管呢？” 客戶在被業(yè)務(wù)員的話震撼的同時(shí)，感受到風(fēng)險(xiǎn)的存在、可怕，業(yè)務(wù)員適時(shí)取出投保單，緩和氣氛。讓他相信這是唯一可以 解決問題，降低損失的措施。 五、利益說明法 強(qiáng)調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險(xiǎn)計(jì)劃可以降低、彌補(bǔ)損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。 例：準(zhǔn)主顧先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金??。 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦赓M(fèi)體檢??。 六、行動(dòng)法 是指馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心。 “兵貴神速，一刻千金?！? 您的客戶與您一樣需要保障。如果問想不想要安全感時(shí)，人人都會(huì)說“想”。而問肯不肯花錢獲取安全感時(shí)，誰都很難痛快地答復(fù)。在壽險(xiǎn)商品銷售過程中，準(zhǔn)主 顧不會(huì)使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達(dá)自己的購買欲望。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動(dòng)作來協(xié)助促成。 例如：拿過投保單填寫、簽發(fā)收款收據(jù)、詢問投保書上告知事項(xiàng)等 七、暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時(shí)） “聰明人都懂得利用保險(xiǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)管理” “現(xiàn)在買絕不會(huì)后悔！” “反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了！” 用這種暗示啟發(fā)的手法點(diǎn)明商品的必要性，只要客戶表示贊同就達(dá)到促成的目的。 八、付款緩沖法（推銷高額件或組合商品時(shí)） “那么改用月繳的方式比較，就 像繳房租一樣?！? “要不然先不要買醫(yī)療保險(xiǎn)，那樣一個(gè)月就可以只交 300 元。” 主動(dòng)提出建議征求客戶的意見，如果客戶覺得可行，即表示促成成功，若客戶覺得不滿意，就得見風(fēng)使舵，順著客戶的心意而做修正。 九、機(jī)會(huì)不再法 “這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！” 對(duì)于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。 十、再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子！” 在最后關(guān)鍵時(shí)刻可采用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來達(dá)到目的。促成話術(shù)有很多種，看準(zhǔn)時(shí)機(jī) 使用不同的話術(shù)，有助你順利促成。 誠如上一節(jié)所述的，促成話術(shù)有好幾種，而這些話術(shù)相信大部分的行銷人員都使用過了，或許有人用了卻沒有預(yù)期中的效果，希望不是還有效果更好的促成話術(shù)。問題是不擅長促成的行銷人員，當(dāng)務(wù)之急是要讓自己習(xí)慣開口促成，而不是多方探尋是否有何效果更好的話術(shù)，可以輕松地達(dá)成促成的目的。 促成話術(shù)固然具有強(qiáng)迫客戶簽約的效果，但簽不簽約的決定權(quán)還掌握在客戶手中，促成，只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)罷了！ 例如下面這個(gè)常用的促成話術(shù)： “張?zhí)?，一瓶果汁也要七八塊錢，再加上 面包、巧克力等等一天也要二三十元，將這些錢花在小孩子的零食上，只會(huì)使小孩子的牙齒變壞，何不將這些錢用來買一份保險(xiǎn)呢？一天只要二十塊就夠了！” 乍聽之下，的確可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費(fèi)的苦心，同時(shí)提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對(duì)于早已習(xí)慣行銷人員前來拜訪的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會(huì)產(chǎn)生一定的效果。因?yàn)椋壳案鱾€(gè)家庭生活水平可以說相當(dāng)富裕，“沒有錢”“負(fù)擔(dān)重”只不過是種借口。就算行銷人員這么說，客戶也不會(huì)因?yàn)橘徺I了保 險(xiǎn)，就真的把小孩子的零食費(fèi)用給省下來。行銷人員這番說辭，只不過給個(gè)臺(tái)階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機(jī)罷了！還猶豫不決的客戶，或許正等著行銷人員這番話呢！ 踏入促成階段時(shí)，話術(shù)有沒有效果，不是行銷人員可以隨意判斷的。心中一定要有一個(gè)觀念，只要能成為契機(jī)，就放心大膽地用，失敗的話，就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次的機(jī)會(huì)就可以了。 ●簽約，不是由行銷人員來決定，而是由客戶來決定，促成話術(shù)只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)！ ●沒有一種促成話術(shù)一定會(huì)成功的，千萬不要本末倒置，一味追求有效 的話術(shù)。 訪問及商談進(jìn)行順利的話，促成當(dāng)然也是水到渠成。但是除了有意識(shí)做促成試探以外，促成時(shí)應(yīng)有“就此決勝負(fù)”的心理準(zhǔn)備。譬如說，客套話說完了，商品說明也說得很詳盡了，拒絕處理也處理完畢了，客戶依然遲遲不肯點(diǎn)頭答應(yīng)，只要再多花點(diǎn)時(shí)間，一定可以達(dá)成交易，問題是夜長夢(mèng)多，最好是馬上促成。 對(duì)于這種客戶，最好是施加一點(diǎn)壓力。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn) 行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對(duì)臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會(huì)因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。 （例） 行（用自丹田發(fā)出來的聲音）：“林太太，您是聰明人，不用我多說，您應(yīng)該明白這不是為您本人，而是為了您的孩子著想，讓孩子無憂無慮地成長，本就是做父母的責(zé)任，請(qǐng)您不要再猶豫了！” （說完之后，再將強(qiáng)硬的姿態(tài)緩和下來，自然而然地取出投保單，確定客戶已接受自己的講法，再以原先溫柔的語氣繼續(xù)說下去） 行：“謝謝您！請(qǐng)相信我！買這份保險(xiǎn)您絕對(duì)不會(huì)后悔的！” （接著在投保單上填上商品名稱、金額、日期等等，再交給客戶請(qǐng)客戶簽名） 行：“林太太，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽上您的名字，蓋上章就可以了！” 就這樣完成促成的一幕。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶絕對(duì)不可以使用此法。拒絕處理未臻圓滿時(shí)，若突然使用破釜沉舟的手法，事后容易造成客戶的抱怨，甚至解除契約，那就得不償失了。 ●不論對(duì)客戶或?qū)π袖N人員而言，都有一“關(guān)鍵時(shí)刻”，以破釜沉舟的決心進(jìn)行促成有時(shí)是必要的。 ●不要輕易使用“簽名”“蓋章”等陌生的 字眼，以免引起客戶的戒心。 在促成時(shí)，行銷人員的熱情，魄力以及種種為達(dá)成簽約目的所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。正如前項(xiàng)所述，對(duì)行銷人員而言，促成應(yīng)秉持著破斧沉舟的魄力去執(zhí)行，只因?yàn)榭蛻羰潜粍?dòng)的，必須由行銷人員主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論行銷人員如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請(qǐng)客戶做下最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這一項(xiàng)規(guī)則的才算是高明的手法！ 如果是在行銷人員一味施以壓力致使客戶不得不簽字的活，十個(gè)客戶中就有十個(gè)人會(huì)認(rèn)為 “都是行銷人員做的決定”。當(dāng)行銷人員離開后，搞不好越想越不對(duì)勁，始終無法釋懷，最后甚至行使契約撤回請(qǐng)求權(quán)徑行解約。 因此，至少還要留一條路，讓客戶自行簽名，留一點(diǎn)緩沖的時(shí)間讓客戶決定，才下會(huì)徒增事后麻煩。在“促成活術(shù)”及“創(chuàng)造契機(jī)”二節(jié)中也曾談及，最后一定要保留讓客戶可以活動(dòng)自己意思的余地，例如“二擇一”的情況，行銷人員固然可以以相當(dāng)?shù)钠橇μ峁矁煞N選擇，但絕對(duì)不能自作主張代客戶做最后選擇。 如果連最后一步棋也越俎代庖，“月繳好了！付款輕松得就象交水電費(fèi)一樣??”并一一代填投保單上各項(xiàng)事由，那么客 戶還有什么好做的？或許行銷人員也懂得這一個(gè)道理，只不過一到實(shí)際作業(yè)時(shí)，往往過于激動(dòng)反