【正文】 樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項(xiàng)保險感興趣的程度。這樣，成功的機(jī)會將比以前提高數(shù)倍。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ “陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。 即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。 二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。 四、遇到挫折時切勿心灰意懶。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所 以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。 每個人都有認(rèn)識新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。 第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧 一、主顧開拓的途徑 保 險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作 的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。只有不斷主動地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費(fèi)了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。 那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。 市場區(qū)域化 —— 在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、 職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。 不停追蹤 —— 聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。一般行銷人員想達(dá)到這 種境界，可要多加努力了。不過，必須先克服向團(tuán)體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。 工作樂趣化 —— 現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。也只有這樣，才能真的把從事保險當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。自我價值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。 有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的 行銷案例。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個人業(yè)績的好壞。 在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個大方向。自然再好不過了。 倘若主顧的子女年齡有介于 14— 30 歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。 工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn) 軍的機(jī)會。 開發(fā)方向三：報刊雜志 曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。例如：商店的老板。 您的親朋好友、同學(xué)或是 隔壁鄰居。例如：自助餐的老板。 子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 第 六 章 接觸前準(zhǔn)備與接觸 第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備 一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備 在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。 主顧開拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 另外，在拜訪過程中必然要與客戶進(jìn)行面對面的溝通與 交流。 所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作 在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。 物質(zhì)準(zhǔn)備 所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。例如，他或他的家人怎么樣 ?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？ 比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷： ●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 ●從他最近看過的電影或小說中找到熱點(diǎn)話題 ●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點(diǎn) （ 2）展業(yè)工具的準(zhǔn)備 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。 小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。 行動準(zhǔn)備 行動準(zhǔn)備是為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動規(guī)劃 與設(shè)計，它具有一定的程序。 ●拜訪時間和拜訪場所 拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。如果拜訪的是中產(chǎn)階級、知識分子，你應(yīng)象對待上層人物一樣對待他，并且行為舉止要與他相同，使他對你產(chǎn)生信任感。 （ 2）信函接觸 信函接觸是正式拜訪的一個序曲。 信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭取到面談的機(jī)會，同時也讓他對我們有一個“預(yù)熱 ”過程。但要預(yù)約信函中要注意做好以下幾點(diǎn)： ●自我介紹 ●贊美對方 ●表明意圖 ●提出要求 例： 王先生： 您好！我是平安保險公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有機(jī)會向您討教成功之道，同時也讓我能有機(jī)會給您推薦一份新的保障計劃。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 電話預(yù)約的目的就是為了取得見面的機(jī)會。 電話預(yù)約的要領(lǐng) ●電話預(yù)約一定要在信函發(fā)出后，也就是客戶收到信函的二三天內(nèi)進(jìn)行。 ●言辭簡潔，通話時 間不宜超過兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢?nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動地位。 ●語氣堅定、話語連貫?！? 如何做好電話拜訪 1. 一般人對于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話 拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。 3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。 5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結(jié)束。 7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持 50%。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進(jìn)步。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 3 心態(tài)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。你可以用以下幾點(diǎn)來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。 ●我的朋友和家人會保佑我成功。 請 教法 對方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸。冬天為鳥生暖氣，以保持室內(nèi)溫度。 又如：某客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，可以向他請教財經(jīng)方面的知識為由，獲得對方的好感。 如：“您知道我市居民的平均年齡嗎？您知道丈夫的壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？” 還可利用生活中的小常識引入保險，例如美容、健身、養(yǎng)生之道。 看望法 適用于緣故關(guān)系，旨在制造一個和諧的氣氛。 介紹法 通過某一位朋友介紹給你的一個客戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感。 主動幫助法 客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時也可導(dǎo)入保險，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠心誠意。 調(diào)查問卷法 以調(diào)查社會大眾對保險的認(rèn)識、對保險商品的需求為題，征詢社會大眾對這 些問題的看法，從而引起話題。 寒暄 （ 1）什么是寒暄？ ●寒暄就是與客戶拉家常 “前天小王結(jié)婚，婚禮上我 怎么沒看見你呀？” ●寒暄就是說些輕松的話 “小王，這個星期天怎么樣？好好放松放松 ?” ●寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題 “哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完《第五項(xiàng)修煉》，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？” （ 2）寒暄的作用 ●讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 ●解除客戶的戒備心 ●建立信任關(guān)系 三、接觸的要領(lǐng) 建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己 避免爭議性話題 四 、接觸時常碰到的拒絕問題 ●我已經(jīng)買了保險了 真的嗎，那太好了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有像您一樣思想這樣超前的。您放心，我不會耽誤您太多的時間。 第七章 說明 一、說明的目的 說明的定義 說明是切入主題，向客戶展示和說明有關(guān)壽險商品的行為與過程。但是，人們在對商品的利益、功用沒有清楚地了解之前，是不會愿意購買的，必須將我們的壽險商品向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使客戶認(rèn)同你說明的內(nèi)容，從而喚起客戶的購買需求。 商品說明導(dǎo)入 若客戶需求之門打開，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說明。 例如，小張是業(yè)務(wù)員，學(xué)識豐富，人緣極 佳，拜訪客戶時常天南海北在聊特聊，一連幾個小時過去了，本來客戶還挺有興趣，但由于無法控制局面，主題沒有切入而失去了說明的機(jī)會。 三、說明的步驟 向客戶作展示和說明的過程，可分為三個步驟 進(jìn)行： 描述壽險的意義和功能 建立購買點(diǎn)及展示資料 ●教育費(fèi)用 ●養(yǎng)老費(fèi)用 ●醫(yī)療費(fèi)用 ●安家費(fèi)用 ●保全財產(chǎn) 商品或建議書說明 ●確認(rèn)購買點(diǎn) ●商品特征 ●購買利益 ●所需費(fèi)用 ●商品優(yōu)點(diǎn) 就新人而言，由于專業(yè)知識少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對壽險意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對商品的說明。 首先要確認(rèn)客戶購買點(diǎn)。 介紹時，應(yīng)