【正文】 ，不要因客戶拋出的一些假問題而偏離話題，最后草草收場。 用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動 適時地使用展示資料，可以增加我們的說服力，使客戶多方面地了解我們公司和產(chǎn)品。 建議書的設(shè)計 一份完整的建議書看似簡單，實(shí)際上需要細(xì)心了解和周密的分析。 建議書的主要內(nèi)容： 建議書是用來向客戶說明保險公司提供的保障內(nèi)容，用來解決客戶家庭經(jīng)濟(jì)問題的最有效的方式。 很多客戶在購買一件商品時，往往對談商品的某幾項(xiàng)功能記憶和印象特別深，而很少能記住所有的功能。所以，壽險行銷工作才會如此艱辛。 ●客戶沉默思考 ●翻閱資料，拿費(fèi)率表 ●把電視聲音調(diào)小 ●倒茶或拿食物給你 ●對你敬業(yè)精神加以贊賞 ●不時望著行銷人員，不時看著商品簡介 ●翻來覆去地翻看商品簡介或設(shè)計書 ●沉默不語 ●眼神不定，喃喃自語，若有所思 ●不時地嘆息 ●皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情 客戶提出問題 當(dāng)客戶主動提出問題時，也是促成的良機(jī)，必須及時把握。在此介紹一種“促成試探法”，可大大提高促成的成功率。只有了解病情才能對癥下藥，所以隨時都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 在言語之間將簽字筆很自然地遞到客戶手中，也可在講解條款或建議書時遞給客戶。 注意儀表，談吐舉止大方。 客戶介紹客戶的話術(shù)與動作 例 1， “王先生，恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對我工作的支持。如果他們沒有興趣，我絕不會勉強(qiáng)他們。 三、二擇一法 是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達(dá)到促成的目的。 例：準(zhǔn)主顧先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。在壽險商品銷售過程中，準(zhǔn)主 顧不會使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達(dá)自己的購買欲望。促成話術(shù)有很多種，看準(zhǔn)時機(jī) 使用不同的話術(shù)，有助你順利促成。心中一定要有一個觀念，只要能成為契機(jī)，就放心大膽地用，失敗的話，就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次的機(jī)會就可以了。要注意的是，時機(jī)堂未成熟的客戶絕對不可以使用此法。當(dāng)行銷人員離開后，搞不好越想越不對勁，始終無法釋懷，最后甚至行使契約撤回請求權(quán)徑行解約。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論行銷人員如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最后由客戶來決定”。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時，就可以以強(qiáng)勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時，就可以以強(qiáng)勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn) 行促成時宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。就算行銷人員這么說，客戶也不會因?yàn)橘徺I了保 險，就真的把小孩子的零食費(fèi)用給省下來。 九、機(jī)會不再法 “這一次優(yōu)惠的機(jī)會很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！” 對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。如果問想不想要安全感時，人人都會說“想”。 五、利益說明法 強(qiáng)調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌補(bǔ)損失。 詢問準(zhǔn)主顧時，最好從簡單的、容易回答的問題開始，準(zhǔn)主顧不打斷，并回答問題，推銷就算成功了。我將提供專業(yè)的服務(wù)，讓您滿意，我們以后會經(jīng)常聯(lián)系。促成簽單后，緊接著又是主顧開拓，這是很好的時機(jī)，成交后不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧。切記“機(jī)不可失，失再難來。當(dāng)講解到位時，即促成時機(jī)來臨時，順勢就是促成簽單的動作。 甚至于行銷話術(shù)也染上極重要的促成色彩，有些行銷人員戰(zhàn)斗欲望特別旺盛，經(jīng)常在自我介紹完之后，立即采取促成攻勢，“最近我們公司新推出一項(xiàng)子女教育年金保險，給予孩子很大的福利有保障，幫您的小孩買一份吧！”答應(yīng)購買的客戶可說少之又少，不過，不買的客戶一定會提出各種理由，例如“ 孩子還小，不需要買”、“沒錢買”、“要跟朋友買”等等，這種不按傳統(tǒng)方式而是以促成試探法取代行銷話術(shù)的最主要目的就在于引出客戶拒絕的理由，從而了解客戶的心態(tài)狀況，以便部署下一步棋。 第二節(jié) 促成的方法 抓住時機(jī)，是做好促成的要素。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，只要壽險業(yè)務(wù)員利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時機(jī)。 壽險專業(yè)化推銷中的促成指的是：幫助及鼓勵客戶做出購 買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。 適時詢問客戶的意見 解說時盡量運(yùn)用問答式或自問自答的方式，讓準(zhǔn)主顧有表達(dá)意思的機(jī)會，從而產(chǎn)生參與感，以防止客戶注意力不集中。 設(shè)計建議書時，應(yīng)在既定的費(fèi)用上將保障的特色充分體現(xiàn)現(xiàn)來?？蛻舨幌矚g聽很多專業(yè)術(shù)語，業(yè)務(wù)員講得太專業(yè)反而會使客戶引起疑問并感到不安，而用與客戶息息相關(guān)的例子來解釋，可以讓客戶更容易聽明白。 讓數(shù)字有意義 1 萬元、 2 萬元，這些都是很抽象 的數(shù)據(jù)，很難引起客戶的興趣，而如果把這些數(shù)字變成有代表意義的東西，客戶就很容易接受。比如說，客戶雖然沒說“我懂了”，但你看他專心聆聽，偶爾點(diǎn)個頭，就表示他開始認(rèn)同你的說法；如果眉頭微皺，或臉轉(zhuǎn)到一邊沉思，或雙手抱胸，這很可能是你剛才某句話說錯了，需要重新解釋一下。在別人的地盤上，你會覺得自己越來越“渺小”。在您六十歲后百年歸老時，我們公司還將給付給您的家人 10 萬元的身故保險金，并全額返還您 所有已交保險費(fèi)。因?yàn)轱L(fēng)險無處不在，無時不有。 例如： “保險就像你的一個聽話的仆人，什么時候用，什么時候來。說明的時機(jī)一定要把握住，不可延誤時機(jī)。您能不能告訴我，您買的是什么保險？ ●我沒時間 專業(yè)訓(xùn)練，只需 10 分鐘，就可以讓您清楚地了解這項(xiàng)計劃?？刹扇〗o客戶送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作 怎樣、生活怎樣，可以適時引入保險。 例如：某客戶酷愛養(yǎng)鳥，為養(yǎng)好鳥，不惜花費(fèi)大量金錢。 磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！ 6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。 2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)。信函可以表達(dá)我們對客戶的尊重；可以避免上門拜訪而客戶不在造成的時間上的浪費(fèi)；可以避免因直接拜訪而與客戶的工作發(fā)生沖突，引起客戶反感的不良后果。 （ 1）拜訪計劃的擬定 拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分 的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。 一個星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。 對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開發(fā)。 在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪 ，找出他們到底藏在哪扇門的后面。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對象。當(dāng)我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 四、目標(biāo)市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶 ： 認(rèn)同人壽保險的人 特別孝順的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 非常喜歡小孩的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關(guān)心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣， 效果也不盡相同。 有決定權(quán)力。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病， 每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。 一、壽險準(zhǔn)主顧的來源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題。何況很多人都在盡量躲 避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計的，來請您在這里簽字。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設(shè)計著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。分為以下七個步驟： 計劃與活動 就是制定詳細(xì)的工作計劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處 理都是按一定的方法來進(jìn)行的。 業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 其實(shí)，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會達(dá)到目的地。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報酬，即傭金?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 其實(shí)壽險需求者就在我們身邊。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認(rèn)家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準(zhǔn) 主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。 “某某先生（或小姐） ，我是某某保險公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時間嗎？” 電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ “陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。 二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的。 第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧 一、主顧開拓的途徑 保 險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。只有不斷主動地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。 不停追蹤 —— 聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被