【正文】 第四章 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 二、專業(yè)推銷 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處 理都是按一定的方法來進(jìn)行的。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。 業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)商品特色（ 1）壽險(xiǎn)商品是無形商品 通過前面商品知識(shí)的介紹，大家對壽險(xiǎn) 商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 （ 2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購買的意愿很低。我們會(huì)因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。 壽險(xiǎn)商品銷售 要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： （ 1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，如何評價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档眯?賴。 大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。如果你面對的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循 商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。 一般來說，客戶對壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。 第 二 節(jié) 專業(yè)化推銷流程 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個(gè)步驟： 計(jì)劃與活動(dòng) 就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。 接觸前準(zhǔn)備 是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推 銷面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn) 主顧對保險(xiǎn)的興趣。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 促成 幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 售后服務(wù) 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。 好的售后服務(wù)，能加強(qiáng) 客戶對壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！ 第五章 主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲 避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很 高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。 一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題。 “我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 “想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的 人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。 其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場，社會(huì)上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障?? 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病， 每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點(diǎn)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場前景。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟(jì)能力 。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。 有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。 身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。 容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶 ： 認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 特別孝順的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 非常喜歡小孩的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關(guān)心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣， 效果也不盡相同。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。 二、介紹人法 請求 緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的 拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 四、目標(biāo)市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標(biāo)市場法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、 集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 六、 DM 信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā) 給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異的。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn) 主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般 200 封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。