【正文】 第四章 壽險專業(yè)化推銷流程 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 二、專業(yè)推銷 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處 理都是按一定的方法來進行的。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。 例如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。 業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色（ 1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險 商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 （ 2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調搬回家就強以調節(jié)室內溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得信 賴。 大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險商品作為商品也不例外，也要遵循 商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。 第 二 節(jié) 專業(yè)化推銷流程 壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個步驟： 計劃與活動 就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。 人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 接觸前準備 是指為正式與準主顧進行推 銷面談而做的事前準備。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 接觸 是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準 主顧對保險的興趣。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內容。 促成 幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 售后服務 售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。 好的售后服務，能加強 客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！ 第五章 主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲 避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 每個壽險業(yè)務員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。即使是技巧很 高明的業(yè)務員也是如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。 一、壽險準主顧的來源 “我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。 “我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的 人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。 其實并非如此。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障?? 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病， 每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 其實壽險需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟能力 。找一個現(xiàn)在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 有決定權力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。 有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。 身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應及時放棄。 容易接近聯(lián)絡。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。 經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶 ： 認同人壽保險的人 特別孝順的人 經(jīng)濟比較寬裕的人 非常喜歡小孩的人 有責任感的人 籌備婚事或剛結婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財觀念很強的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準主顧的方法多種多樣， 效果也不盡相同。而且每個成功的壽險業(yè)務員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。 一、緣故關系法 將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。 運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。 二、介紹人法 請求 緣故關系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的 拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時，業(yè)務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 四、目標市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、 集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內，效果可能不太顯著。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。 職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 六、 DM 信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā) 給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異的。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準 主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 據(jù)統(tǒng)計，一般 200 封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。