專業(yè)化推銷流程之促成培訓(xùn)(已修改)
2025-01-25 04:04 本頁面
【正文】 專業(yè)化推銷流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 1 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 什么叫促成 在投保書上簽字 交給你第一期保費(fèi) 同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話） ——這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成 2 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 促成的理由 ? “臨門一腳” ? 開發(fā)新客戶 3 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 捕捉準(zhǔn)主顧購買信號 ? 行動上 ? 言語上 4 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上） 客戶拿出保險費(fèi)率仔細(xì)看 客戶特地拿出東西請你吃 客戶問起別人的投保情形 電視音箱關(guān)小時 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 其它 促成時機(jī) 5 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 準(zhǔn) 主 顧 提 出 問 題（言語上） 我需要去體檢嗎？ 能便宜點(diǎn)嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？ 今天剛好手頭不便 6 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 促 成 方 法 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法） 故作神秘法 利益說明法 行動法 明示法 最低承保額法 小狗法 轉(zhuǎn)身詢問法 7 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 分組研討 每組研討 3個具體促成話術(shù)。 時間： 10分鐘 要求：所有成員積極參與； 研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思 8 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 默 認(rèn) 法 話 術(shù) ——請問儀琳小姐，您的 生日是什么時候 ？ ——請問儀琳小姐，您的 地址是 ．．．．．． 9 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 二 擇 一 法 —— 您看您是 選擇 我們的工作人員定期上門服 務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？ —— 您打算 55歲退休還是 60歲 ？ 10 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 激 將 法 話 術(shù) —— 田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了， 以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧 ？！更何況 您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人 ！ —— 岳不群先生，我看您 是個很現(xiàn)代的人 ，應(yīng)該 可 以接受新的觀念 吧！ 11 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 舉 例 法 ——其實(shí)我們每個人都不知自己的 明天會怎樣 ， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．． 人生算 得出利息，算得出風(fēng)險嗎？ ——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們 了， 他的孩子、妻子，誰去照管呢？ 12 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 故作神秘法 ——任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女 承擔(dān)的風(fēng)險有差別，因此 按性別來確定費(fèi)率 的吧？ ——當(dāng)然知道 ——不知道您是否聽說過買保險時不分男女，而 按是否吸煙來確定費(fèi)率 ？ ——那倒第一次聽說！什么公司這么怪啊？ ——正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參 考一下 。 13 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 利 益 說 明 法 —— 田伯光先生，您的這份保障計(jì)劃在 交費(fèi)期 內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆 養(yǎng)老祝壽金 ．．．．．． —— 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保 可以免體檢 ．．． —— 您這個月投保少算一歲， 可以省 1000多元 ．．． 14 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 行 動 法 拿出投保書填寫 簽發(fā)暫收收據(jù) 詢問投保書上告知事項(xiàng) 請準(zhǔn)客
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