專業(yè)化銷售流程之需求分析(已修改)
2025-03-02 15:44 本頁(yè)面
【正文】 高價(jià)值產(chǎn)品銷售模式之草帽圖 寧夏分公司王佳麗 銷售需求挖掘 ——草帽圖 目錄 ? 草帽圖介紹 ? 草帽圖運(yùn)用意義 ? 草帽圖繪圖方法 什么是草帽圖？ 草帽圖 ? 名稱： 草帽圖是人生收支曲線圖 ? 組成： 一條橫線、一條豎線、兩條曲線 ? 劃分： 成長(zhǎng)期、奮斗期、養(yǎng)老期 人生觃劃 ? 幸福的人生，是需要規(guī)劃好人生的每個(gè)時(shí)期，通過人生各時(shí)期的收支情況，做好每個(gè)階段的準(zhǔn)備，保障全面，解決父母之憂、解決子女之憂，解決一切后顧之憂。 ? —— 人生規(guī)劃圖 Question 為什么使用草帽圖？ ? 并不是每個(gè)人都知道自己要什么 。 ? 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu) 客戶對(duì)于保險(xiǎn)的 需求是不同的 。 ? 客戶從我們手上買去的， 是他們需要的產(chǎn)品 ，而不是 我們推銷的產(chǎn)品 。 ? 站在客戶的立場(chǎng)去 分析客戶的需求 ，是減輕促成壓力 的關(guān)鍵。 需求分析 挖掘需求 需求是一切銷售的前提 通常挖掘需求的方式 ? 提問式需求挖掘 ? 例：您孩子多大了？上學(xué)的攢夠了吧？ ? 探究式需求挖掘 ? 例：現(xiàn)在孩子上學(xué)越來(lái)越貴，上個(gè)幼兒園一個(gè)月少說要一千多塊，不攢一比教育金不行啊，您說對(duì)嗎？ ? 暗示性需求挖掘 ? 例：現(xiàn)在大家都知道給孩子提前攢教育金，好多人都辦了相關(guān)的理財(cái)計(jì)劃，您現(xiàn)在正好也可以給孩子辦一個(gè) 你用什么方式挖掘客戶需求？ 苦惱 ... ? 口干舌燥說保險(xiǎn) ? 客戶對(duì)我沒感覺 溝通漏斗圖 畫圖說保險(xiǎn) ?
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