【正文】 專業(yè)化銷售流程每個人都在 推銷① 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水② 在求職面談中推銷我的才能。③ 和父母或朋友達成交易。④ 說服某人跟我約會。計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：職涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預約、心態(tài)建設(shè)、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務計劃活動 是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是 訪前準備 的重要組成部分準客戶量 體現(xiàn)業(yè)務的生命線接觸 時化解大部分的拒絕問題運用 展示和說明 消除客戶的困惑全力 接觸 ，自然 促成尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心售后服務 等同于售前服務 職涯規(guī)劃 自我管理 目標管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計劃一百一名壽險業(yè)務員的生涯規(guī)劃如果你準備從事壽險推銷工作 20年 ，那么每年有 12個月假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會賣出 1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備 1920位客戶只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶若每個家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進入 480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務，你應該擁有 240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個業(yè)務來源中心壽險業(yè)務員職涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸目標管理（ 1）.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？ 俗！ 失?。″X不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何發(fā)掘隱藏在 “ 錢 ” 背后的東西目標管理（ 2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務員用錢。 把 “ 錢 ” 具體化，把 “ 錢 ” 包裝化初期 —— 物質(zhì)導向（硬件） 手機、電腦、服飾中期 —— 優(yōu)化導向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期 —— 品質(zhì)導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵目標管理（ 3） 工作的目標為了提升生活品質(zhì)。但每個人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標也會各異。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解你的業(yè)務員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標目標管理（ 4）短期目標 — 日（基礎(chǔ)）中期目標 — 月（重點）長期目標 — 年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標 — 試用業(yè)務員增員目標 — 正式業(yè)務員晉升目標 — 優(yōu)秀業(yè)務員FYP目標 —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標 —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值）件數(shù)目標 —— 擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地）　　　業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來時間管理 一名普通一名普通 工作者工作者一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 1500元 一名普通一名普通 業(yè)務員業(yè)務員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *6000元 /件 =24000元 /月（ FYP）心態(tài)管理（ 1）對自己的態(tài)度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補不足這就是對自己正確的態(tài)度心態(tài)管理（ 2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度?；顒恿抗芾砘顒恿抗芾硭拇簏ca、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０ .５分／次c、準主顧開發(fā)：０ .５分／名d、簽單收費： ２分／名e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格）工作日志管理a、晨會記錄： b、當日計劃欄 序號　姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當日累積分 總積分： c、銷售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。請列出你一年內(nèi)希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出 100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間主顧開拓的重要性主顧開拓的重要性準主顧應具備的條件準主顧應具備的條件主顧開拓的秘方主顧開拓的秘方業(yè)務員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧業(yè)務員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧自我市場定位自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓的方法準主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務員的生命力準主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務員的銷售力主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作準主顧使銷售變得有的放矢準主顧資源庫的建立，業(yè)務員信心的源泉 有壽險需要的人、有壽險需要的人有續(xù)繳能力的人、有續(xù)繳能力的人是身體健康的人、是身體健康的人是易于接近的人、是易于接近的人每天補充、每天補充 ““ 計劃一百計劃一百 ””避免集中開發(fā)緣故市場、避免集中開發(fā)緣故市場將有機會接觸的人都假設(shè)為準主顧、將有機會接觸的人都假設(shè)為準主顧把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上、把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上致力于服務老客戶、致力于服務老客戶營建屬于自己的目標市場、營建屬于自己的目標市場扶植、培養(yǎng)影響力中心、扶植、培養(yǎng)影響力中心結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務人員、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務人員① 阿基米得 :給我一支夠長的棒子和一片立足之地 ,我就可以移動地球 。② 。 (舊客戶衍生的客戶是省力的經(jīng)營方式 )③ ，打團隊戰(zhàn)。 （登陸月球的鐵證）④ 。最近 LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有 足夠的準客戶 做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有 好的客戶 ，而且唯有做好開拓準保戶才能做到這點。每天你必須開發(fā)一個你列為最優(yōu)先的人。在美國，業(yè)務員常說：「發(fā)掘準保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會像個流浪漢?！箍驮撮_發(fā)一：以專