【正文】 四、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程授課目的探索客戶的消費(fèi)心理；了解銀行保險(xiǎn)的專業(yè)化的銷售流程。授課課時(shí)4課時(shí)期望效果了解專業(yè)化銷售的意義；了解關(guān)系營(yíng)銷在銀行保險(xiǎn)銷售中的作用；掌握專業(yè)化銷售流程的基本技巧。授課方式講授、討論、舉例、互動(dòng)提問(wèn)、練習(xí)輔助教具電腦、投影儀、白板、白板筆教 案 課 程 內(nèi) 容備 注時(shí)間一、導(dǎo)言 各位伙伴大家好！在學(xué)習(xí)了壽險(xiǎn)的意義和功用之后，大家一致認(rèn)為保險(xiǎn)好；在學(xué)習(xí)了公司的產(chǎn)品之后，大家一致認(rèn)為銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品也很好。這個(gè)時(shí)候，或許有的伙伴會(huì)擔(dān)心，我應(yīng)該怎樣把產(chǎn)品銷售出去呢？今天我們就要告訴大家如何來(lái)銷售銀行保險(xiǎn)，進(jìn)入專業(yè)化銷售流程的課程講授。本課程是銷售課程的總綱，是任何一名優(yōu)秀銷售人員入門的第一課，更是大家未來(lái)學(xué)好銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的重要前提。與前面課程銜接激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和參與的興趣2分鐘上完課后，希望您能有以下的收獲：一、了解客戶的購(gòu)買心理；二、了解專業(yè)銷售流程及其意義；三、養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習(xí)慣。講師提示課程目的1分鐘活動(dòng)：銷售初體驗(yàn)首先，我們來(lái)做一個(gè)活動(dòng)銷售初體驗(yàn)，我們一起來(lái)進(jìn)行這樣一場(chǎng)銷售。銷售的兩位主角，即銷售人員和客戶將由在座的學(xué)員當(dāng)中的兩位擔(dān)當(dāng)。而體驗(yàn)的方式，就是請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)推選出兩位代表，銷售人員向客戶推銷這款手機(jī)（引導(dǎo)以屏幕上的圖片為例）；下面，有哪兩位愿意現(xiàn)場(chǎng)來(lái)嘗試一下的，請(qǐng)舉手！機(jī)會(huì)難得，不要錯(cuò)過(guò)哦?。ㄊ紫葘?duì)兩位學(xué)員做好角色定位，例如學(xué)員A做客戶，學(xué)員B做銷售人員。）場(chǎng)景設(shè)計(jì)：假如我們的課堂現(xiàn)在就是一個(gè)手機(jī)大賣場(chǎng)，客戶（學(xué)員A）走進(jìn)來(lái)選購(gòu)手機(jī)，而這時(shí)，銷售人員（學(xué)員B）接觸到了客戶（學(xué)員A），于是開(kāi)始向客戶推銷這款手機(jī)。請(qǐng)問(wèn)兩位伙伴，對(duì)于這個(gè)場(chǎng)景，你們理解嗎？（學(xué)員說(shuō)“理解了”。）好，接下來(lái)，讓我們期待兩位精彩演繹！請(qǐng)大家一起留意他們的整個(gè)銷售流程，其中重點(diǎn)請(qǐng)大家關(guān)注的是，我們扮演的客戶（學(xué)員A）的購(gòu)買行為和購(gòu)買心理的變化過(guò)程！（掌聲有請(qǐng)）互動(dòng)環(huán)節(jié)，請(qǐng)兩位學(xué)員參與活動(dòng)。注意課堂氣氛的調(diào)節(jié)。角色定位場(chǎng)景設(shè)計(jì)要表達(dá)清晰，避免學(xué)員演練時(shí)偏離主題或不知道規(guī)則。購(gòu)買心理與銷售流程的關(guān)系：感謝兩位的精彩演繹！請(qǐng)客戶（學(xué)員A）分享一下剛才的感受。大家一起來(lái)回憶、總結(jié)一下。他們剛才的這個(gè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的？又比如：在他們剛開(kāi)始接觸時(shí)，是怎樣開(kāi)始的？請(qǐng)這位同學(xué)說(shuō)一說(shuō)……對(duì)了！“引起注意”，這是人們的第一反應(yīng)。之后呢？人們通常會(huì)有兩個(gè)決定：要么沒(méi)興趣不理會(huì)，要么又怎樣呢？……對(duì)了！“產(chǎn)生興趣”。產(chǎn)生興趣之后呢？客戶（學(xué)員A）有什么舉動(dòng)？對(duì)手機(jī)感興趣，然后呢……對(duì)了！看質(zhì)量，問(wèn)價(jià)錢等，這就是“了解商品”。質(zhì)量和價(jià)錢弄清楚了，跟著客戶（學(xué)員A）想干什么？想買對(duì)不對(duì)？就會(huì)“產(chǎn)生購(gòu)買欲望”。有了購(gòu)買欲望，客戶（學(xué)員A）馬上采取行動(dòng)嗎？大部分不會(huì)，為什么不會(huì)呢？……對(duì)了！還要貨比三家即“比較商品”。比較完了，就會(huì)自然而然地買了，也就是“采取行動(dòng)”。將東西買回家了，也通常會(huì)有兩種結(jié)果：如果質(zhì)量不錯(cuò)，確實(shí)買到了你認(rèn)為值得的東西，你會(huì)有什么樣感覺(jué)？比如：你買的這款手機(jī)無(wú)論性價(jià)比，還是款式和功能，你都很滿意，你會(huì)怎樣？……會(huì)很開(kāi)心的去哪里都隨身攜帶或恨不得馬上使用到處顯擺。這就是“需求滿足”。當(dāng)然還有一種結(jié)果是不滿意，退貨！以上就是客戶的購(gòu)買心理。我們知道了人們的購(gòu)買心理，我們就要迎合客戶的購(gòu)買心理去銷售商品。于是，專業(yè)化銷售流程由此產(chǎn)生。先讓學(xué)員參與到購(gòu)買心理分析，然后在引入專業(yè)化銷售流程，印象會(huì)更深刻。銷售模式的演進(jìn)起初是“產(chǎn)品層次”的購(gòu)買，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才購(gòu)買；進(jìn)而是“信賴層次”的購(gòu)買，客戶因?yàn)樾湃文悴刨?gòu)買；我們追求的是“朋友、顧問(wèn)層次”的購(gòu)買，即：客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購(gòu)買后若以后有需要，也會(huì)第一個(gè)征詢你的建議。萬(wàn)物都在變，銷售怎能例外？要成為一名出色銷售人才，必須反復(fù)磨煉，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)，才能提高自己的銷售技能。2分鐘請(qǐng)問(wèn)：各位誰(shuí)做過(guò)推銷工作？請(qǐng)舉手。那么，什么是推銷？（請(qǐng)學(xué)員回答）（導(dǎo)入下一張投影片）銷售是運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。專業(yè)化銷售是將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。由此，我們總結(jié)出，什么是專業(yè)化銷售流程？ 專業(yè)化銷售流程的步驟： 接下來(lái)我們開(kāi)始進(jìn)入專業(yè)化銷售流程，那什么是專業(yè)化的銷售流程呢？專業(yè)化銷售流程就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過(guò)程。 銀行保險(xiǎn)的專業(yè)化銷售流程是如何設(shè)計(jì)或總結(jié)出來(lái)的呢？其實(shí)是國(guó)內(nèi)外幾代銀行保險(xiǎn)前輩總結(jié)出來(lái)的。我們的前輩們?cè)阡N售銀行保險(xiǎn)商品過(guò)程中逐漸發(fā)現(xiàn)，只要滿足人們的購(gòu)買心理要求，就能將商品銷售出去。那人們的購(gòu)買心理是怎樣的呢？我們一起研究。見(jiàn)圖表客戶的心理變化是經(jīng)歷了從認(rèn)知到購(gòu)買再到享受服務(wù)的過(guò)程，而銷售人員則要做銷售前準(zhǔn)備到促成成交再到提供售后服務(wù)的工作。游戲：接下來(lái)請(qǐng)大家一起來(lái)做一個(gè)游戲，請(qǐng)兩位身高、年齡、性別一樣的伙伴上臺(tái)演練，互相拉推結(jié)果如何？第一種方法是一個(gè)學(xué)員站在門口，另一個(gè)人用力把他拉進(jìn)門，而門外的學(xué)員拼命向后拉；第二種方法是一個(gè)學(xué)員站著不動(dòng)，另一個(gè)學(xué)員在背后推，把他推進(jìn)來(lái)；看哪一種比較容易？一定是第二種，對(duì)；為什么第二種容易？（引發(fā)學(xué)員思考）——對(duì)，方向一致就比較容易。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中如果客戶不認(rèn)同，就很難促成，如果客戶認(rèn)同和我們方向一致，讓客戶按著我們的流程一步一步的進(jìn)行，推銷就很容易。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中只有取得客戶的認(rèn)同推銷才會(huì)輕易的完成。所以要做好銷售工作必須研究客戶的心理。但是，如果你認(rèn)為客戶簽了單就服務(wù)結(jié)束了，那你只是完成了一次銷售的動(dòng)作，而正確的做法應(yīng)該是什么呢？強(qiáng)調(diào)本課程是銷售課程的總綱，是學(xué)好銷售各環(huán)節(jié)課程的重要前提。引發(fā)學(xué)員重視與參與。帶領(lǐng)學(xué)員互動(dòng)引發(fā)學(xué)員思考5分鐘3分鐘3分鐘 專業(yè)化銷售流程介紹整個(gè)銷售流程還是以上的八個(gè)部分：計(jì)劃與活動(dòng)→準(zhǔn)客戶開(kāi)拓→接觸前準(zhǔn)備→接觸說(shuō)明→促成→售后服務(wù)→拒絕處理。只是專業(yè)化的銷售流程，應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售模式。每次的成交帶來(lái)下次的接觸機(jī)會(huì)，這樣一來(lái)，新的一輪銷售又開(kāi)始了。下面我們來(lái)了解每一個(gè)環(huán)節(jié)。