【正文】 四、銀行保險專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險專業(yè)化銷售流程授課目的探索客戶的消費心理；了解銀行保險的專業(yè)化的銷售流程。授課課時4課時期望效果了解專業(yè)化銷售的意義；了解關系營銷在銀行保險銷售中的作用；掌握專業(yè)化銷售流程的基本技巧。授課方式講授、討論、舉例、互動提問、練習輔助教具電腦、投影儀、白板、白板筆教 案 課 程 內(nèi) 容備 注時間一、導言 各位伙伴大家好！在學習了壽險的意義和功用之后，大家一致認為保險好；在學習了公司的產(chǎn)品之后，大家一致認為銀行保險的產(chǎn)品也很好。這個時候，或許有的伙伴會擔心，我應該怎樣把產(chǎn)品銷售出去呢？今天我們就要告訴大家如何來銷售銀行保險，進入專業(yè)化銷售流程的課程講授。本課程是銷售課程的總綱，是任何一名優(yōu)秀銷售人員入門的第一課，更是大家未來學好銷售流程各個環(huán)節(jié)的重要前提。與前面課程銜接激發(fā)學員學習和參與的興趣2分鐘上完課后，希望您能有以下的收獲：一、了解客戶的購買心理；二、了解專業(yè)銷售流程及其意義；三、養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習慣。講師提示課程目的1分鐘活動：銷售初體驗首先，我們來做一個活動銷售初體驗，我們一起來進行這樣一場銷售。銷售的兩位主角，即銷售人員和客戶將由在座的學員當中的兩位擔當。而體驗的方式，就是請現(xiàn)場推選出兩位代表，銷售人員向客戶推銷這款手機（引導以屏幕上的圖片為例）；下面，有哪兩位愿意現(xiàn)場來嘗試一下的，請舉手！機會難得，不要錯過哦?。ㄊ紫葘晌粚W員做好角色定位，例如學員A做客戶，學員B做銷售人員。）場景設計：假如我們的課堂現(xiàn)在就是一個手機大賣場，客戶（學員A）走進來選購手機，而這時，銷售人員（學員B）接觸到了客戶（學員A），于是開始向客戶推銷這款手機。請問兩位伙伴，對于這個場景，你們理解嗎？（學員說“理解了”。）好，接下來，讓我們期待兩位精彩演繹！請大家一起留意他們的整個銷售流程，其中重點請大家關注的是，我們扮演的客戶（學員A）的購買行為和購買心理的變化過程?。ㄕ坡曈姓垼┗迎h(huán)節(jié)，請兩位學員參與活動。注意課堂氣氛的調(diào)節(jié)。角色定位場景設計要表達清晰，避免學員演練時偏離主題或不知道規(guī)則。購買心理與銷售流程的關系：感謝兩位的精彩演繹！請客戶（學員A）分享一下剛才的感受。大家一起來回憶、總結一下。他們剛才的這個銷售流程是怎樣進行的？又比如：在他們剛開始接觸時，是怎樣開始的？請這位同學說一說……對了！“引起注意”，這是人們的第一反應。之后呢？人們通常會有兩個決定：要么沒興趣不理會，要么又怎樣呢？……對了！“產(chǎn)生興趣”。產(chǎn)生興趣之后呢？客戶（學員A）有什么舉動？對手機感興趣，然后呢……對了！看質(zhì)量，問價錢等，這就是“了解商品”。質(zhì)量和價錢弄清楚了，跟著客戶（學員A）想干什么？想買對不對？就會“產(chǎn)生購買欲望”。有了購買欲望，客戶（學員A）馬上采取行動嗎？大部分不會，為什么不會呢？……對了！還要貨比三家即“比較商品”。比較完了，就會自然而然地買了，也就是“采取行動”。將東西買回家了，也通常會有兩種結果：如果質(zhì)量不錯，確實買到了你認為值得的東西，你會有什么樣感覺？比如：你買的這款手機無論性價比，還是款式和功能，你都很滿意，你會怎樣？……會很開心的去哪里都隨身攜帶或恨不得馬上使用到處顯擺。這就是“需求滿足”。當然還有一種結果是不滿意，退貨！以上就是客戶的購買心理。我們知道了人們的購買心理，我們就要迎合客戶的購買心理去銷售商品。于是，專業(yè)化銷售流程由此產(chǎn)生。先讓學員參與到購買心理分析，然后在引入專業(yè)化銷售流程，印象會更深刻。銷售模式的演進起初是“產(chǎn)品層次”的購買，客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買；進而是“信賴層次”的購買，客戶因為信任你才購買；我們追求的是“朋友、顧問層次”的購買，即：客戶認同你的專業(yè)，購買后若以后有需要，也會第一個征詢你的建議。萬物都在變，銷售怎能例外？要成為一名出色銷售人才，必須反復磨煉，不斷學習與總結，才能提高自己的銷售技能。2分鐘請問：各位誰做過推銷工作？請舉手。那么，什么是推銷？（請學員回答）（導入下一張投影片）銷售是運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進而達到一定目的。專業(yè)化銷售是將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習慣。由此，我們總結出，什么是專業(yè)化銷售流程？ 專業(yè)化銷售流程的步驟： 接下來我們開始進入專業(yè)化銷售流程，那什么是專業(yè)化的銷售流程呢？專業(yè)化銷售流程就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解量化，進而達到銷售商品或服務的過程。 銀行保險的專業(yè)化銷售流程是如何設計或總結出來的呢？其實是國內(nèi)外幾代銀行保險前輩總結出來的。我們的前輩們在銷售銀行保險商品過程中逐漸發(fā)現(xiàn)，只要滿足人們的購買心理要求，就能將商品銷售出去。那人們的購買心理是怎樣的呢？我們一起研究。見圖表客戶的心理變化是經(jīng)歷了從認知到購買再到享受服務的過程，而銷售人員則要做銷售前準備到促成成交再到提供售后服務的工作。游戲：接下來請大家一起來做一個游戲，請兩位身高、年齡、性別一樣的伙伴上臺演練，互相拉推結果如何？第一種方法是一個學員站在門口，另一個人用力把他拉進門，而門外的學員拼命向后拉；第二種方法是一個學員站著不動，另一個學員在背后推，把他推進來；看哪一種比較容易？一定是第二種，對；為什么第二種容易？（引發(fā)學員思考）——對，方向一致就比較容易。所以我們在銷售的過程中如果客戶不認同，就很難促成，如果客戶認同和我們方向一致，讓客戶按著我們的流程一步一步的進行，推銷就很容易。所以我們在銷售的過程中只有取得客戶的認同推銷才會輕易的完成。所以要做好銷售工作必須研究客戶的心理。但是，如果你認為客戶簽了單就服務結束了，那你只是完成了一次銷售的動作，而正確的做法應該是什么呢？強調(diào)本課程是銷售課程的總綱，是學好銷售各環(huán)節(jié)課程的重要前提。引發(fā)學員重視與參與。帶領學員互動引發(fā)學員思考5分鐘3分鐘3分鐘 專業(yè)化銷售流程介紹整個銷售流程還是以上的八個部分：計劃與活動→準客戶開拓→接觸前準備→接觸說明→促成→售后服務→拒絕處理。只是專業(yè)化的銷售流程，應該是一個循環(huán)銷售模式。每次的成交帶來下次的接觸機會，這樣一來，新的一輪銷售又開始了。下面我們來了解每一個環(huán)節(jié)。