【正文】 第一篇：銀行保險(xiǎn)銷售專業(yè)流程銀行保險(xiǎn)銷售專業(yè)流程培訓(xùn)時(shí)間：夕會(huì)培訓(xùn)目的：了解保險(xiǎn)客戶經(jīng)理在銷售過(guò)程中遇到一些什么問(wèn)題，共同研討解決辦法，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式：理論講解、實(shí)戰(zhàn)演練和分組討論。課程大綱：為什么要做專業(yè)化推銷什么是專業(yè)化推銷銷售前準(zhǔn)備銷售三步曲接觸 說(shuō)明 促成售后服務(wù)一、什么是專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過(guò)程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。二、為什么要做專業(yè)化推銷銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷管理理念，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品做為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠(chéng)度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現(xiàn)有的服務(wù)和推銷方式，確立現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念，做到專業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。三、銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性具有儲(chǔ)蓄，投資和保障多種功能——“存”保險(xiǎn)，而非“買”保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及說(shuō)明等話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性四、銷售前準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識(shí)，因?yàn)閬?lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識(shí)，如若他們的問(wèn)題我們無(wú)法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會(huì)選擇你作為他們的保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)，因此銀行保險(xiǎn)需要你作為通才而不是專才。物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)布置：短時(shí)間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2 給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣。單證的準(zhǔn)備：投保單放在營(yíng)銷員隨手可及的地方。收據(jù)或代收費(fèi)憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備，不要客戶簽單時(shí)，沒(méi)有或找不到單證。心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開(kāi)口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會(huì)拉近彼此的距離。正確對(duì)待客戶的拒絕，銷售不可能沒(méi)有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售成功的開(kāi)始。五、銷售三步曲：接觸，說(shuō)明，促成◆接觸接觸在銀行保險(xiǎn)中的含義略不同于個(gè)人保險(xiǎn)，它是通過(guò)與銀行準(zhǔn)主顧簡(jiǎn)單溝通，激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購(gòu)買點(diǎn)。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機(jī)會(huì)，因此第一次及接觸尤為重要。接觸的步驟可以分為，問(wèn)候，收集資訊、尋找購(gòu)買點(diǎn)，一句話接觸。問(wèn)候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問(wèn)候的方法有三種親切招呼式。如您好，請(qǐng)問(wèn)您辦什么業(yè)務(wù)?即時(shí)祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應(yīng)該不錯(cuò)的。噓寒問(wèn)暖式。如 今天天氣挺冷的，出門(mén)得多穿點(diǎn)啊!收集資訊、尋找購(gòu)買點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)。方法——通過(guò)寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有投資理財(cái)意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計(jì)劃，對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對(duì)健康保障的需求。然后根據(jù)客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產(chǎn)品。一句話接觸直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，收益還是不錯(cuò)的2 最近我們推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門(mén)為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?☆☆☆分組研討，每個(gè)小組研討以下三項(xiàng)內(nèi)容：客戶到銀行主要會(huì)辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?針對(duì)上述客戶需求，哪些是購(gòu)買點(diǎn)?針對(duì)上述購(gòu)買點(diǎn)，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運(yùn)用“一句話接觸”話術(shù)?◆說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對(duì)產(chǎn)品的興趣。說(shuō)明針對(duì)的不同客戶：客戶國(guó)債、理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)，國(guó)債，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行時(shí)。定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)?？蛻舯г估⑻蜁r(shí)?？蛻羝渌顿Y受挫時(shí)?？蛻艮k理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)。辦理大額活期存款。客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)。對(duì)熟悉的老客戶，大客戶主動(dòng)介紹。說(shuō)明的原則KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)用簡(jiǎn)單明了的生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶。以產(chǎn)品為本 說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)，話語(yǔ)一定要簡(jiǎn)練。以人為本 從客戶需求出發(fā)，不要為賣產(chǎn)品而說(shuō)產(chǎn)品。從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，抓住客戶最需要的。了解客戶的心理活動(dòng)，可以觀察客戶的肢體語(yǔ)言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時(shí)調(diào)整話術(shù)。簡(jiǎn)潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹)第—步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。(5秒鐘)第二步、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。第三步、說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)該客戶的實(shí)用價(jià)值。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過(guò)程中尋找到的購(gòu)買點(diǎn))在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請(qǐng)教?！睢睢钫f(shuō)明演練請(qǐng)2對(duì)學(xué)員上臺(tái)演練所售產(chǎn)品的話術(shù)，時(shí)間不超過(guò)3分鐘。請(qǐng)觀看學(xué)員反饋，指出需要改進(jìn)的地方?！舸俪赏ㄟ^(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言引導(dǎo)并促使客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作，促成就是CLOSE。促成時(shí)機(jī)：促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)地把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)。如客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)，客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)(具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá))，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)，客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)，客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)，客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí)，客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)，你的促成時(shí)機(jī)就到了。一句話促成這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。(行動(dòng)法)您是買5份還是10份?(二擇一法)最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)這個(gè)產(chǎn)品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。總結(jié) 保險(xiǎn)銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說(shuō)明，一句話促成。☆☆☆演練：三人一組進(jìn)行演練，從接觸、說(shuō)明到促成全過(guò)程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺(tái)表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準(zhǔn)客戶，一位做觀察。背景 蔣先生，四十五歲，理財(cái)產(chǎn)品到期。第二篇：銀行保險(xiǎn)銷售流程與銷售技巧銀行保險(xiǎn)銷售流程與銷售技巧銀行保險(xiǎn) 銷售流程與銷售技巧銷售的演變進(jìn)程消費(fèi)心理構(gòu)成注意保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程我們可能無(wú)法控制結(jié)果，但過(guò)程是絕對(duì)可以控制的！銀行保險(xiǎn)柜面銷售特點(diǎn)客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感；柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及說(shuō)明話術(shù)等清晰、簡(jiǎn)潔；一次性促成概率比較大；柜面人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性；客戶主要擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。銷售前準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備金融知識(shí):目前的各種投資收益、未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、動(dòng)向、金融基礎(chǔ)知識(shí)健康知識(shí)：健康常識(shí)、保健方法、常見(jiàn)疾病的發(fā)病率及癥狀產(chǎn)品知識(shí)：銀行柜面銷售的產(chǎn)品物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣；有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量物質(zhì)準(zhǔn)備宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)；單證的準(zhǔn)備投保單放在柜員隨手可即的地方；收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。心理準(zhǔn)備保持愉快的心情；正確地對(duì)待客戶的拒絕；敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售成功的開(kāi)始。將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人把梳子賣給和尚選擇目標(biāo)客戶30歲以上對(duì)銀行信任有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn))有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道選擇目標(biāo)客戶辦理定期存款的客戶買國(guó)債、基金的客戶有大量活期存款的客戶大額取錢(qián)的客戶國(guó)債、定期到期支取的客戶抱怨利息太低或投資失利的客戶7