【正文】 使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益。可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。這是保險的本質(zhì)決定的。也是我推薦的最佳人選。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個問題。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個柜臺，由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。中國銀行銷售1683萬元。表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。希望借此機(jī)會闡述一下個人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。認(rèn)識到了作為營銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。穩(wěn)重的xx老師帶來了合規(guī)經(jīng)營，堅持依法合理，防范經(jīng)營風(fēng)險；告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電話，以免造成不必要的麻煩?；仡欉@二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓(xùn)工作的思路，牢記x總的帶著使命、感情、問題的訓(xùn)勉。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長處，尋找自身的不足。柜臺是銀行面向客戶的窗口，良好的精神面貌和一個友好的笑容，會帶給客戶一個好的心情。這事造成不小的麻煩。面對大量的系統(tǒng)指令，我還是略顯機(jī)械化地使用。前輩們十幾年如一日，兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。每天枯躁且略顯機(jī)械化的工作，讓我領(lǐng)略生活的不易。四、盡量站在客戶的角度去營銷不要夸大其詞，要用事實(shí)說話，用自己的情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對自己的信任，才能達(dá)到說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。一般在保險營銷中，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，保險期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會虧損，保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送，這就相當(dāng)于既做了理財投資，又多了一份人生保障。為了改變這種窘境，也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競爭力，我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。接觸的要領(lǐng)盡量類似銀行職員不要過份熱情從銀行業(yè)務(wù)著手看似無心實(shí)則有意說明說明時注意事項(xiàng)1．熟練2．避免使用專業(yè)術(shù)語3．簡明扼要5．避免制造問題6．解說具體化，數(shù)字功能化7．解說時的肢體語言以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動促成促成的時機(jī)促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。銷售前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備金融知識:目前的各種投資收益、未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展、動向、金融基礎(chǔ)知識健康知識：健康常識、保健方法、常見疾病的發(fā)病率及癥狀產(chǎn)品知識：銀行柜面銷售的產(chǎn)品物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險產(chǎn)品；給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量物質(zhì)準(zhǔn)備宣傳畫、海報必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；如條件允許，可設(shè)咨詢臺；單證的準(zhǔn)備投保單放在柜員隨手可即的地方；收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。☆☆☆演練：三人一組進(jìn)行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。(行動法)您是買5份還是10份?(二擇一法)最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。促成時機(jī)：促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點(diǎn))在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時調(diào)整話術(shù)。說明的原則KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶?？蛻艮k理教育儲蓄時或零存整取時。說明針對的不同客戶：客戶國債、理財產(chǎn)品到期時，國債，理財產(chǎn)品發(fā)行時。方法——通過寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有投資理財意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計劃，對家人的愛心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對健康保障的需求。如您好，請問您辦什么業(yè)務(wù)?即時祝愿式。五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點(diǎn)。心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕。物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)布置：短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。應(yīng)樹立現(xiàn)代化營銷管理理念，銀行保險產(chǎn)品做為保險產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠度的增加。課程大綱：為什么要做專業(yè)化推銷什么是專業(yè)化推銷銷售前準(zhǔn)備銷售三步曲接觸 說明 促成售后服務(wù)一、什么是專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。培訓(xùn)方式：理論講解、實(shí)戰(zhàn)演練和分組討論。銀行保險產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系。在銀行銷售保險產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識，因?yàn)閬磴y行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。收據(jù)或代收費(fèi)憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點(diǎn)啊!收集資訊、尋找購買點(diǎn)通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項(xiàng)內(nèi)容：客戶到銀行主要會辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?針對上述客戶需求，哪些是購買點(diǎn)?針對上述購買點(diǎn)，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運(yùn)用“一句話接觸”話術(shù)?◆說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對產(chǎn)品的興趣?？蛻羝渌顿Y受挫時。對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)，抓住客戶最需要的。第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實(shí)用價值。◆促成通過生動有效的語言和肢體語言引導(dǎo)并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。一句話促成這是投保單，您只要簽個字就行了?？偨Y(jié) 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成。第二篇：銀行保險銷售流程與銷售技巧銀行保險銷售流程與銷售技巧銀行保險 銷售流程與銷售技巧銷售的演變進(jìn)程消費(fèi)心理構(gòu)成注意保險商品的特點(diǎn)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程我們可能無法控制結(jié)果，但過程是絕對可以控制的！銀行保險柜面銷售特點(diǎn)客戶對銀行、對柜面人員有信任感；柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明話術(shù)等清晰、簡潔；一次性促成概率比較大；柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性；客戶主要擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。由于銀行柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸力求簡單明了。售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)樹立網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)為我們銷售的信心協(xié)助柜員與客戶建立長期的伙伴關(guān)系致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠度致力于說服不滿意的客戶再次回來塑造柜員個人價值經(jīng)營的理念，為他著想，最終走進(jìn)柜員