專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程(已修改)
2025-02-26 15:17 本頁(yè)面
【正文】 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 卓越 共享 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷(xiāo)售原理與銷(xiāo)售流程 ? 證券專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 指通過(guò)銷(xiāo)售人員個(gè)人與潛在的客戶之間進(jìn)行信息 溝通 ，從而說(shuō)服客戶去 購(gòu)買(mǎi) 自己手中的某種 產(chǎn)品 。 產(chǎn)品：某種能夠滿足人們某種或幾種需要的東西。 ? 貨物 ? 服務(wù) ? 創(chuàng)意 何謂銷(xiāo)售 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 你努力提高自己的溝通能力，努力說(shuō)服別人做某件事情的時(shí)候，你就在進(jìn)行銷(xiāo)售。 例如： ? 說(shuō)服老師給你的考卷加分； ? 申請(qǐng)一份工作； ? 向老板請(qǐng)假； ? 申請(qǐng)加薪； ? 去商店退貨； ??? 人人都在銷(xiāo)售 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 成功一定有律可循 ? 銷(xiāo)售是“模糊”科學(xué) 銷(xiāo)售 =科學(xué) +藝術(shù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷(xiāo)售原理與銷(xiāo)售流程 ? 證券專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 有形產(chǎn)品 無(wú)形產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員 品牌 產(chǎn)品 ① ② ③ ③ ② ① ? 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：證券行業(yè)銷(xiāo)售 2年以上， 80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹，基于客戶對(duì)你的信任 ? 我們銷(xiāo)售的是 無(wú)形產(chǎn)品 ，客戶考量的第一要素是銷(xiāo)售人員，所以今后大家不要抱怨產(chǎn)品不好 銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品的關(guān)系 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 信 —— 信任：你要讓客戶信，自己先要信公司、信產(chǎn)品 ? 需 —— 需要：先把問(wèn)題扔出來(lái)，讓客戶感覺(jué)到需要 ? 值 —— 值得：他買(mǎi)不買(mǎi)在于他覺(jué)得值不值 需求直接影響到值不值 銷(xiāo)售要做到三個(gè)字 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 建立信任 10% 發(fā)現(xiàn)需求 20% 說(shuō)明 30% 促成 — 40% 二十世紀(jì)的銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 建立信任 40% 發(fā)現(xiàn)需求 30% 說(shuō)明 20% 促成 — 10% 二十一世紀(jì)的銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 三流的銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售的是商品 二流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是自己 一流的銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售的是理念 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 Bingo 0 I(購(gòu)買(mǎi)興趣） T（時(shí)間） 客戶購(gòu)買(mǎi)曲線 ? 時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)興趣成正比，所以我們要贏得客戶的時(shí)間 ? 但時(shí)間不能太過(guò)，時(shí)間過(guò)了客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)很快滑落，甚至降到冰點(diǎn) ? 因?yàn)椴恢揽蛻羯稌r(shí)是興趣最高點(diǎn)，所以每次異議處理后都要嘗試促成，碰碰看。不要等客戶告訴你“ 好，我辦吧 ” 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ? 被吸引注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 了解商品 ? 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 采取行動(dòng) ? 需求滿足 接近 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō)明 促成 成交 后續(xù)服務(wù)與索取介紹 銷(xiāo)售流程 購(gòu)買(mǎi)行為 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的不同 ? 推銷(xiāo)是以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) ? 推銷(xiāo)是單一的向顧客銷(xiāo)售商品的過(guò)程，對(duì)個(gè)人而言是一種職業(yè)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)與人打交道的藝術(shù)，對(duì)個(gè)人而言是一份事業(yè)。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷(xiāo)售原理與銷(xiāo)售流程 ? 證券專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 第一階段 坐商階段 90年代 第二階段 營(yíng)銷(xiāo)階段 2023~ 第三階段 品牌階段 2023~ 證券行業(yè)演變 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 證券專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)釋義 ? 專(zhuān)業(yè)：有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的、定量的一種管理。 ? 證券專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：為投資者提供當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況下資產(chǎn)保值增值的建議和方法。發(fā)揮自身網(wǎng)點(diǎn)、科技、專(zhuān)業(yè)人員的優(yōu)勢(shì)，按市場(chǎng)的要求配置資源，將無(wú)形產(chǎn)品有形化，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造和體現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 證券專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的定位 證券營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)：客戶資產(chǎn)的增值保值。 證券營(yíng)銷(xiāo)的核心：提升（自己和客戶）財(cái)商。 營(yíng)銷(xiāo)的證券目的：滿足日益增長(zhǎng)理財(cái)需求。 證券營(yíng)銷(xiāo)的方式：銀行網(wǎng)點(diǎn)信用資源，其他社會(huì)資源整合。 證券營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)：專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)師隊(duì)伍。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專(zhuān)業(yè)化
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