【正文】 交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員① 阿基米得 :給我一支夠長(zhǎng)的棒子和一片立足之地 ,我就可以移動(dòng)地球 。最近 LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。在美國，業(yè)務(wù)員常說：「發(fā)掘準(zhǔn)保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會(huì)像個(gè)流浪漢?？驮撮_發(fā)四：高額保險(xiǎn)市場(chǎng)，不受整體環(huán)境影響，值得加強(qiáng)開發(fā)?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？雙手交叉，環(huán)抱于胸做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)目光游離，不正視對(duì)方伸直雙腳并交叉，上身往后仰低頭寫字或攤開桌子上的物品不斷撥打電話或同別人閑聊有意打斷或不回答你的問題斜靠椅背，雙手交叉放在腦后頻擦眼鏡，做心不在焉狀隨手不停地?cái)[弄小物件1手指彈擊或輕敲桌面不 買的肢體語言購 買的肢體語言選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙膝蓋打開，身體自然放松正面交談，態(tài)度友善，有笑容翻看展示資料并提出疑問配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同深呼吸，做出要作決定的樣子主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐1拉攏椅子，身體前傾行動(dòng)法 二擇一法利誘法 威脅法激將法 推定承諾法從聽到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開始使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來經(jīng)常使用二擇一法不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法采用假定成交法不斷地問客戶 “為什么？ ”了解清楚誰具有購買權(quán)善用身邊的工具95510 繳費(fèi)窗口平安夜 名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào) 投保鄰居位置事先準(zhǔn)備要保書讓客戶有參與感合理使用輔助工具注意個(gè)人小節(jié)及行為促成的多樣化調(diào)動(dòng)客戶的情緒48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。如果你沒有成功 ,不要懷疑 ,就是你幫助的人還不夠多。終于 ,我加水、加糖、調(diào)較之后 ,做出了一瓶美味的檸檬汁。?懂得認(rèn)同 ?適時(shí)贊美認(rèn)同四句型認(rèn)同四句型? 那很好 !? 那沒有關(guān)系 !? 你說的很有道理 !? 的確沒有錯(cuò) !認(rèn)同認(rèn)同 (范例一范例一 )反對(duì)問題 重復(fù)對(duì)方的話 認(rèn)同語 用正面論點(diǎn)回復(fù)保險(xiǎn)很多了 你說保險(xiǎn)很多了 ? 那很好 ! 表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒有時(shí)間 你說很忙沒有時(shí)間?那沒關(guān)系!忙 !才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說的很有道理 !如果保險(xiǎn)都是騙人的 .當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯(cuò) !你會(huì)擔(dān)心說時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念 .其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念認(rèn)同認(rèn)同 (范例二范例二 )反對(duì)問題 重復(fù)對(duì)方的話 認(rèn)同語 用正面論點(diǎn)回復(fù)我要存錢買房子 你說你要存錢買房子 ?那很好 ! 買房子會(huì)有安定感 .其實(shí)買保險(xiǎn)就是買安定感我是拒保體 你說你是拒保體 ? 那沒關(guān)系 ! 表示你曾經(jīng)也有要買保險(xiǎn)的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意買 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會(huì)尊重你的 ?錢很多不需要保險(xiǎn) ?你說你錢很多不需要保險(xiǎn) ?的確沒有錯(cuò) !你真不簡(jiǎn)單 !你那么有錢 .保障對(duì)你而言是不需要的 ?拒絕處理拒絕處理進(jìn)入拒絕處理拒絕處理 (認(rèn)知篇認(rèn)知篇 )?沉默等于拒絕溝通?拒絕常常是推銷的開始?拒絕可以了解客戶真正想法?拒絕常常是 CLOSE的契機(jī)切入導(dǎo)引四句切入導(dǎo)引四句? 你上張保單是什么時(shí)候買的 ?? 你上張保單是跟那一家買的 ?? 你上張保單是跟誰買 ?? 如果再 (要 )買保單會(huì)基于什么原因購買 ?拒絕處理拒絕處理 (治愈傷口治愈傷口 建立專業(yè)建立專業(yè) )處理方式 狀況 語型帶過不處理 問題與切入點(diǎn)無關(guān)(假問題 )認(rèn)同贊美 +反問(簡(jiǎn)單型 )帶過不處理 問題與切入點(diǎn)無關(guān)或有關(guān)由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)認(rèn)同贊美 +敘述 +切入 +反問 (導(dǎo)引型 )把不明確變成明確問題不明確(是真問題 )認(rèn)同贊美 +反問 +反問(強(qiáng)化型 )強(qiáng)化購買點(diǎn)卻除疑惑點(diǎn)問題與切入點(diǎn)有關(guān) 認(rèn)同贊美 +敘述 +反問(解釋型 )拒絕處理 (帶過不處理 )認(rèn)同贊美 +反問 (簡(jiǎn)單型一 )反對(duì)問題 重復(fù)對(duì)方的話 認(rèn)同贊美 反問保險(xiǎn)很多了 你說保險(xiǎn)很多了 ? 那很好 ! “先生 ”, 不曉得您的業(yè)務(wù)員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn) ,不知道您買了沒 ?很忙沒有時(shí)間 你說很忙沒有時(shí)間 ? 那沒關(guān)系 ! “先生 ”,不 曉得您的業(yè)務(wù)員 ,有沒有幫你整理過保單 ?保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,我今天到貴公司 ,我特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書 ,不曉得要不要參考一下 ?時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯(cuò) !“先生 ”不曉得您的業(yè)務(wù)員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn) ,不知道您買了沒 ?反對(duì)問題 重復(fù)對(duì)方的話 認(rèn)同贊美 反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子 ?那很好 ! “先生 ”是這樣子的 ,我今天來 貴 公司 , 我 特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書 ,不曉得要不要參考一下 ?我是拒保體 你說你是拒保體?那沒關(guān)系 ! “先生 ”我們公司最近有 ,出了一種最新商品 ,您要不要參考一下 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時(shí)宜 ,所以我們的保單都要整理一下 ,不曉得您的業(yè)務(wù)員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?錢很多不需要保險(xiǎn) ?你說你錢很多不需要保險(xiǎn) ?的確沒有錯(cuò) !“先生 ”不曉得您的業(yè)務(wù)員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn) ,不知道您買了沒 ?拒絕處理拒絕處理 (帶過不處理帶過不處理 )認(rèn)同贊美 +反問 (簡(jiǎn)單型二 )上張保單是什么時(shí)候買的?上張保單是跟那一家買的?上張保單是跟誰買?果再買保單會(huì)基于什么原因購買?家投資理財(cái)是花錢買操心保險(xiǎn)是花錢買安心果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險(xiǎn)票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一反對(duì)問題 重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同語敘述保險(xiǎn)很多了 你說保險(xiǎn)很多了 ?那很好 ! 表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒有時(shí)間你說很忙沒有時(shí)間 ?那沒關(guān)系 ! 忙才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說的很有道理 !如果保險(xiǎn)都是騙人的 .當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶