銀行保險專業(yè)化銷售流程-wenkub
2023-04-23 05:57:35 本頁面
【正文】 專業(yè)化銷售流程概述以上是關(guān)于專業(yè)化銷售流程的概述，相信各位對整個專業(yè)化銷售流程有了一個全面的認(rèn)識和了解，大家還記得專業(yè)化銷售流程的第一個環(huán)節(jié)是什么嗎？計劃與活動！好，接下來我們來學(xué)習(xí)“計劃與活動”。每次的成交帶來下次的接觸機(jī)會，這樣一來，新的一輪銷售又開始了。但是，如果你認(rèn)為客戶簽了單就服務(wù)結(jié)束了，那你只是完成了一次銷售的動作，而正確的做法應(yīng)該是什么呢？強(qiáng)調(diào)本課程是銷售課程的總綱，是學(xué)好銷售各環(huán)節(jié)課程的重要前提。游戲：接下來請大家一起來做一個游戲，請兩位身高、年齡、性別一樣的伙伴上臺演練，互相拉推結(jié)果如何？第一種方法是一個學(xué)員站在門口，另一個人用力把他拉進(jìn)門，而門外的學(xué)員拼命向后拉；第二種方法是一個學(xué)員站著不動，另一個學(xué)員在背后推，把他推進(jìn)來；看哪一種比較容易？一定是第二種，對；為什么第二種容易？（引發(fā)學(xué)員思考）——對，方向一致就比較容易。 銀行保險的專業(yè)化銷售流程是如何設(shè)計或總結(jié)出來的呢？其實(shí)是國內(nèi)外幾代銀行保險前輩總結(jié)出來的。那么，什么是推銷？（請學(xué)員回答）（導(dǎo)入下一張投影片）銷售是運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。先讓學(xué)員參與到購買心理分析，然后在引入專業(yè)化銷售流程，印象會更深刻。這就是“需求滿足”。質(zhì)量和價錢弄清楚了，跟著客戶（學(xué)員A）想干什么？想買對不對？就會“產(chǎn)生購買欲望”。大家一起來回憶、總結(jié)一下。）好，接下來，讓我們期待兩位精彩演繹！請大家一起留意他們的整個銷售流程，其中重點(diǎn)請大家關(guān)注的是，我們扮演的客戶（學(xué)員A）的購買行為和購買心理的變化過程！（掌聲有請）互動環(huán)節(jié)，請兩位學(xué)員參與活動。銷售的兩位主角，即銷售人員和客戶將由在座的學(xué)員當(dāng)中的兩位擔(dān)當(dāng)。這個時候，或許有的伙伴會擔(dān)心，我應(yīng)該怎樣把產(chǎn)品銷售出去呢？今天我們就要告訴大家如何來銷售銀行保險，進(jìn)入專業(yè)化銷售流程的課程講授。四、銀行保險專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險專業(yè)化銷售流程授課目的探索客戶的消費(fèi)心理；了解銀行保險的專業(yè)化的銷售流程。本課程是銷售課程的總綱，是任何一名優(yōu)秀銷售人員入門的第一課，更是大家未來學(xué)好銷售流程各個環(huán)節(jié)的重要前提。而體驗的方式，就是請現(xiàn)場推選出兩位代表，銷售人員向客戶推銷這款手機(jī)（引導(dǎo)以屏幕上的圖片為例）；下面，有哪兩位愿意現(xiàn)場來嘗試一下的，請舉手！機(jī)會難得，不要錯過哦?。ㄊ紫葘晌粚W(xué)員做好角色定位，例如學(xué)員A做客戶，學(xué)員B做銷售人員。注意課堂氣氛的調(diào)節(jié)。他們剛才的這個銷售流程是怎樣進(jìn)行的？又比如：在他們剛開始接觸時，是怎樣開始的？請這位同學(xué)說一說……對了！“引起注意”，這是人們的第一反應(yīng)。有了購買欲望，客戶（學(xué)員A）馬上采取行動嗎？大部分不會，為什么不會呢？……對了！還要貨比三家即“比較商品”。當(dāng)然還有一種結(jié)果是不滿意，退貨！以上就是客戶的購買心理。銷售模式的演進(jìn)起初是“產(chǎn)品層次”的購買，客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買；進(jìn)而是“信賴層次”的購買，客戶因為信任你才購買；我們追求的是“朋友、顧問層次”的購買，即：客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購買后若以后有需要，也會第一個征詢你的建議。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。我們的前輩們在銷售銀行保險商品過程中逐漸發(fā)現(xiàn)，只要滿足人們的購買心理要求，就能將商品銷售出去。所以我們在銷售的過程中如果客戶不認(rèn)同，就很難促成，如果客戶認(rèn)同和我們方向一致，讓客戶按著我們的流程一步一步的進(jìn)行，推銷就很容易。引發(fā)學(xué)員重視與參與。下面我們來了解每一個環(huán)節(jié)。 計劃與活動人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動力，使我們不斷進(jìn)步。銀行保險銷售更是如此，計劃銷售活動是達(dá)成目標(biāo)的前提。任何計劃沒有行動也是一紙空文，只有事前進(jìn)行詳盡的計劃，并按部就班的完成，才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。但我們會發(fā)現(xiàn)不管你在哪個時候做促成，你必須先要找到誰？對，您要先找到您的客戶。今天我們就一起來學(xué)習(xí)如何進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓。 準(zhǔn)客戶開拓本節(jié)重點(diǎn)：準(zhǔn)客戶開拓的意義優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓的方法 準(zhǔn)客戶開拓的意義我們手里有大量準(zhǔn)客戶的時候，才可能在以后的工作中取得好的成績。而在銀行保險的銷售中，我們一樣要對我們所認(rèn)識的人進(jìn)行篩選，看看哪些才是符合我們要求的？哪些是不符合要求的？那下面我們就看看什么樣的人是符合條件的。準(zhǔn)客戶開拓：這一節(jié)我們學(xué)習(xí)了準(zhǔn)客戶開拓的重要性和方法。3分鐘專業(yè)化銷售流程以上學(xué)習(xí)了銷售流程中的準(zhǔn)客戶開拓，接下來我們來學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程的第三個環(huán)節(jié)“接觸前準(zhǔn)備”?；貞浳覀冊谏钪杏袥]有接受過別人的推銷？是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？你接受推銷員推銷的理由都有哪些？客戶接受我們的理由如果客戶只是覺得“這人不錯”，那他可能會對你印象不錯；如果客戶能夠覺得“這人可信”，那他可能會把他的理財需求告訴你；如果客戶覺得“投緣”，那他可能會聽聽你的建議。注意事項：1） 不要在電話里講保險；2） 通話時間不宜過長；3） 讓客戶方便時到銀行網(wǎng)點(diǎn)來。 接觸本節(jié)重點(diǎn)：接觸的目的建立良好的第一印象接觸的方法與要領(lǐng)購買點(diǎn)分析 接觸的目的178。 游戲活動現(xiàn)在請大家回憶一下，《無間道》大家都看過吧？其中有幾個經(jīng)典的角色，梁朝偉扮演的警方臥底、劉德華扮演的黑幫的反臥底、曾志偉扮演的黑幫頭目，和陳慧琳扮演的心理醫(yī)生，相信看過的伙伴，對于這些角色都很熟悉。講師在操作這個游戲時，注意觀察學(xué)員中有代表性的人物，分別請這些人上臺。我們的游戲規(guī)則是：每人都有投票權(quán)，但是每個角色只能舉一次手。）游戲結(jié)束后，感謝臺上的伙伴并請回座。 著 裝178。 主動幫助法178。 網(wǎng)點(diǎn)活動接近法178。 提問——探求購買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考178。 忌諱：背話 、不具體、不確切、夸大其辭 收集客戶資料包括客戶的事實(shí)資料和動機(jī)資料。 從“儲蓄”著手178。無論你接近的結(jié)果如何，一定記住要問自己“為什么？”。樹立客戶風(fēng)險意識，再次加強(qiáng)理財配置觀念，喚起客戶的保險的保險理財需求。說明工具包括：行動巨人、保險單樣板等輔助工具。 使客戶產(chǎn)生成交動機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。 正確的座位178?！笨煽诳蓸蜂N售的不僅僅是飲料，更
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1