007-專業(yè)化銷售流程-wenkub
2023-03-23 23:01:13 本頁面
【正文】 ? 關(guān)系不好－－創(chuàng)造良好氛圍 ? 沒時間 －－說明占用時間 常見異議解決辦法 無法滿足需求－產(chǎn)品缺陷 ? 任何產(chǎn)品和服務(wù)都不可能是完美無缺的 ? 不可能完全滿足客戶 ? 面對現(xiàn)實，全盤考慮 ? 拼圖觀念 ? 適當(dāng)放棄－放棄部分是為了贏得更多 成交 成交信號的判斷 三大信號 ? 舉止信號 ? 提問信號 ? 評論信號 成交信號之舉止信號 ? 頻頻點頭 ,表示滿意 ? 雙手放松 ? 向你靠近 ,談過身來 ? 仔細(xì)閱讀資料 ? 長時間沉默 ? …… 成交信號之提問信號 ? 詢問公司情況 ? 反復(fù)詢問同一內(nèi)容 ? 詢問連帶服務(wù) ? 詢問支付問題 ? 詢問產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)和使用方法 ? 試探價格降低可能性 ? …… 成交信號之評論信號 ? 產(chǎn)品對比 :比富民網(wǎng)好多了 ? 表明需要 :這個我遲早要買 ? 不滿 :功能不夠齊全 ,價格太貴 ? 態(tài)度好轉(zhuǎn) :對銷售員變得和顏悅色 常用成交方法 ? 請求成交法 ? 請求成交法，就是直接向顧客提出若干購買的方案，并要求顧客選擇購買一種的方法。 ? 不宜問過多，可在準(zhǔn)備階段收集部分資料。 客戶態(tài)度的變化 ...5 – ...聯(lián)系 ...4 – ...欲望 ...3 – ...關(guān)注 ...2 – ...好感 ...1 – ...興趣 客戶關(guān)注點的變化是對你產(chǎn)生興趣，然后有了好感，進(jìn)而產(chǎn)生關(guān)注，甚至有了解情況的欲望，再進(jìn)一步開始重新考慮了解你的產(chǎn)品，最終才會對你產(chǎn)生認(rèn)同。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ? 說明來意。 形象的準(zhǔn)備 — 專業(yè)形象 工具準(zhǔn)備 ——“七不忘” ? 客戶聯(lián)系方法、地址等資料； ? 產(chǎn)品宣傳資料、佐證資料； ? 公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信譽(yù)證明文件； ? 筆兩支以上，合同一份以上； ? 手機(jī)（兩塊電池）、通訊錄； ? 面談記錄本、筆記本、備忘錄； ? 鏡子與梳子、紙巾或手帕。這樣做可以讓我們更有效的進(jìn)行銷售，也跟有效的進(jìn)行管理。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。專業(yè)銷售流程詳解 總 論 推銷的最簡單的定義是：銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段，說服一定的銷售對象接受一定的銷售客體的活動和過程。 嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷； 小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是在推銷； 母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷； 員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。 ? 銷售技巧 =
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