007-專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售洽談中處于主動(dòng)地位。 常用成交方法 ? 異議成交法 ? 異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 可以有效地促成交易； ? 可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)； ? 可以節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間，提高工作效率； ? 可以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。 接近客戶的要點(diǎn) 面談流程 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關(guān)系 ? 道明來(lái)意 ? 安排座位 ? 介紹公司 ? 信息收集 ? 捕捉與激發(fā)需求 ? 促成與異議處理 ? 成交或確定下次見(jiàn)面時(shí)間 面談前奏曲 — 先推銷(xiāo)自己 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關(guān)系 ? 道明來(lái)意 ? 安排座位 ? 介紹公司 自我介紹 — 建立第一印象 ? 一句熱情而又有感染力的問(wèn)候和感謝 ? 你代表公司的名稱(chēng) ? 你現(xiàn)在的職務(wù) ? 你的名字 ? 要求：充滿熱情、簡(jiǎn)潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑 例：王經(jīng)理，您好啊！十分感謝你給我這個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)！我是山東窖仙酒業(yè)的 XXX，這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照！ 自我暗示，解除緊張心理 ? 客戶是有需求的 ? 我是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的公司值得客戶信任 ? 我值得客戶信任 ? 不管成交與否，對(duì)客戶沒(méi)壞處 建立良好關(guān)系 — 贊美 ? 贊美之本 — 有根有據(jù)，切莫夸張 ? 贊美之道 — 尋找最合適的話題 贊美客戶的話題 客戶愛(ài)聽(tīng)的話 ? 嗜好 72﹪ ? 工作 56﹪ ? 時(shí)事新聞 36﹪ ? 家庭、小孩教育 34﹪ ? 藝術(shù)、運(yùn)動(dòng) 25﹪ ? 健康 17﹪ ? 理財(cái)技術(shù)和閑聊 14﹪ 面談前奏曲 ? 道明來(lái)意 —— 以客戶利益為中心 ? 安排座位 —— 坐在客戶同旁斜側(cè) ? 介紹公司 —— 簡(jiǎn)短扼要、利用輔助工具 收集信息 —狀況性問(wèn)題 ? 背景探測(cè)： ? 公司規(guī)模和歷史； ? 經(jīng)營(yíng)狀況； ? 財(cái)務(wù)狀況； ? 發(fā)展前景和規(guī)劃等。 ? 接近客戶的途徑：電話、陌生拜訪、郵件等； ? 接近四要素： ? 1. 短時(shí)間； ? 2. 引起客戶的興趣； ? 3. 建立起融洽的溝通氛圍； ? 4. 將話題引入主題。 總 論 “ 我從來(lái)就沒(méi)有接生過(guò)一個(gè)推銷(xiāo)員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來(lái)就急切的推銷(xiāo)自己，他們用哭聲告訴人們我來(lái)了。 就狹義而言，推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷(xiāo)也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。 客戶無(wú)處不在！ 知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1