007-專業(yè)化銷售流程-免費閱讀
【正文】 ? 使銷售人員在銷售洽談中處于主動地位。 常用成交方法 ? 異議成交法 ? 異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機會，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。 ? 優(yōu)點： ? 可以有效地促成交易； ? 可以充分利用各種成交機會； ? 可以節(jié)省銷售時間，提高工作效率； ? 可以體現(xiàn)銷售人員主動進取的銷售精神。 接近客戶的要點 面談流程 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關系 ? 道明來意 ? 安排座位 ? 介紹公司 ? 信息收集 ? 捕捉與激發(fā)需求 ? 促成與異議處理 ? 成交或確定下次見面時間 面談前奏曲 — 先推銷自己 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關系 ? 道明來意 ? 安排座位 ? 介紹公司 自我介紹 — 建立第一印象 ? 一句熱情而又有感染力的問候和感謝 ? 你代表公司的名稱 ? 你現(xiàn)在的職務 ? 你的名字 ? 要求：充滿熱情、簡潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑 例：王經(jīng)理，您好??！十分感謝你給我這個拜訪的機會！我是山東窖仙酒業(yè)的 XXX，這是我的名片，請多關照！ 自我暗示，解除緊張心理 ? 客戶是有需求的 ? 我是來幫助客戶解決問題的公司值得客戶信任 ? 我值得客戶信任 ? 不管成交與否，對客戶沒壞處 建立良好關系 — 贊美 ? 贊美之本 — 有根有據(jù)，切莫夸張 ? 贊美之道 — 尋找最合適的話題 贊美客戶的話題 客戶愛聽的話 ? 嗜好 72﹪ ? 工作 56﹪ ? 時事新聞 36﹪ ? 家庭、小孩教育 34﹪ ? 藝術、運動 25﹪ ? 健康 17﹪ ? 理財技術和閑聊 14﹪ 面談前奏曲 ? 道明來意 —— 以客戶利益為中心 ? 安排座位 —— 坐在客戶同旁斜側(cè) ? 介紹公司 —— 簡短扼要、利用輔助工具 收集信息 —狀況性問題 ? 背景探測： ? 公司規(guī)模和歷史； ? 經(jīng)營狀況； ? 財務狀況； ? 發(fā)展前景和規(guī)劃等。 ? 接近客戶的途徑：電話、陌生拜訪、郵件等； ? 接近四要素： ? 1. 短時間； ? 2. 引起客戶的興趣； ? 3. 建立起融洽的溝通氛圍； ? 4. 將話題引入主題。 總 論 “ 我從來就沒有接生過一個推銷員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了。 就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 客戶無處不在！ 知識的準備 ? 相關產(chǎn)品知識
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