007-專業(yè)化銷售流程-文庫吧在線文庫
【正文】 況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ? 說明來意。 ? 不宜問過多，可在準備階段收集部分資料。 ? 選擇成交法的優(yōu)點： ? 可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。 ? 使用異議成交法的優(yōu)點： ? 可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? 面談效果評估 ? 拜訪的目標是否達成？ ? 達成的結(jié)果是什么？ ? 沒達成的原因是什么？ ? 是否有新的機會？ 自我評估 ? 拜訪中哪些技巧發(fā)揮好，哪些不足？ ? 拜訪中哪些知識熟悉，哪些欠缺？ ? 拜訪中心態(tài)情緒是否控制得當？ ? 怎樣改進？ 評估客戶 ? 客戶的開發(fā)潛力 ? 與客戶的親近度 ? 客戶的價值觀 ? 客戶的發(fā)展目標 建立拜訪檔案 ? 好記心不如爛筆頭： ? 客戶資料庫的建立與更新； ? 拜訪結(jié)果的記錄和整理； ? 下一次拜訪目標和行動計劃。 ? 從眾成交法的優(yōu)點： ? 可以減輕顧客所擔心的風(fēng)險，尤其是新顧客。 ? 正確使用機會成交法的時機： ? 當顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。 一次異議一次機會 當異議出現(xiàn) 異議處理 異議產(chǎn)生的原因？ ? 爭取利益的手段 ? 不想馬上做決定（生性猶豫） ? 誤解懷疑 ? 對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員漠不關(guān)心 ? 產(chǎn)品滿足不了需求 哪些是真異議？哪些是假異議？ 對異議的態(tài)度 嫌貨才是買貨人 ? 并不是所有異議都是不利的，有時它反映了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣 ? 認同客戶的反饋，理解客戶的反應(yīng) LSCPA異議處理技巧 ? Listen 細心聆聽 ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求 行動 L S C P A 常見異議類型 ? 對需求的異議 ? 對質(zhì)量的異議 ? 對產(chǎn)品的異議 ? 對價格的異議 ? 對緊迫性的異議 ? 潛在異議 常見異議解決辦法 對想爭取更多利益的客戶 ? 認同客戶的想法 ? 委婉說明不能退讓 ? 適當利用銷售政策 常見異議解決辦法 對猶豫的客戶 ? 理解認同客戶的想法 ? 說明資源的有限性，緊迫性 ? 為以后交往打好基礎(chǔ) 常見異議解決辦法 對有誤解的客戶 ? 誤解無法絕對避免－溝通的局限：誤解源于客戶對產(chǎn)品的不正確、不合理的推測性了解 ? 確認原因 ? 自己承擔責(zé)任，并加以解釋 ? 重新陳述 ? 核實 常見異議解決辦法 處理懷疑的步驟 ? 認同顧客 ? 必要是探尋并確認疑慮 ? 提供證據(jù)，陳述相關(guān)利益 常見
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