007-專業(yè)化銷售流程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題； ? 說(shuō)明來(lái)意。 ? 不宜問過多，可在準(zhǔn)備階段收集部分資料。 ? 選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)： ? 可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。 ? 使用異議成交法的優(yōu)點(diǎn)： ? 可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? 面談效果評(píng)估 ? 拜訪的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 達(dá)成的結(jié)果是什么？ ? 沒達(dá)成的原因是什么？ ? 是否有新的機(jī)會(huì)？ 自我評(píng)估 ? 拜訪中哪些技巧發(fā)揮好，哪些不足？ ? 拜訪中哪些知識(shí)熟悉，哪些欠缺？ ? 拜訪中心態(tài)情緒是否控制得當(dāng)？ ? 怎樣改進(jìn)？ 評(píng)估客戶 ? 客戶的開發(fā)潛力 ? 與客戶的親近度 ? 客戶的價(jià)值觀 ? 客戶的發(fā)展目標(biāo) 建立拜訪檔案 ? 好記心不如爛筆頭： ? 客戶資料庫(kù)的建立與更新； ? 拜訪結(jié)果的記錄和整理； ? 下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。 ? 從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)： ? 可以減輕顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客。 ? 正確使用機(jī)會(huì)成交法的時(shí)機(jī)： ? 當(dāng)顧客已被銷售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。 一次異議一次機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn) 異議處理 異議產(chǎn)生的原因？ ? 爭(zhēng)取利益的手段 ? 不想馬上做決定（生性猶豫） ? 誤解懷疑 ? 對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員漠不關(guān)心 ? 產(chǎn)品滿足不了需求 哪些是真異議？哪些是假異議？ 對(duì)異議的態(tài)度 嫌貨才是買貨人 ? 并不是所有異議都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣 ? 認(rèn)同客戶的反饋，理解客戶的反應(yīng) LSCPA異議處理技巧 ? Listen 細(xì)心聆聽 ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求 行動(dòng) L S C P A 常見異議類型 ? 對(duì)需求的異議 ? 對(duì)質(zhì)量的異議 ? 對(duì)產(chǎn)品的異議 ? 對(duì)價(jià)格的異議 ? 對(duì)緊迫性的異議 ? 潛在異議 常見異議解決辦法 對(duì)想爭(zhēng)取更多利益的客戶 ? 認(rèn)同客戶的想法 ? 委婉說(shuō)明不能退讓 ? 適當(dāng)利用銷售政策 常見異議解決辦法 對(duì)猶豫的客戶 ? 理解認(rèn)同客戶的想法 ? 說(shuō)明資源的有限性，緊迫性 ? 為以后交往打好基礎(chǔ) 常見異議解決辦法 對(duì)有誤解的客戶 ? 誤解無(wú)法絕對(duì)避免－溝通的局限：誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品的不正確、不合理的推測(cè)性了解 ? 確認(rèn)原因 ? 自己承擔(dān)責(zé)任，并加以解釋 ? 重新陳述 ? 核實(shí) 常見異議解決辦法 處理懷疑的步驟 ? 認(rèn)同顧客 ? 必要是探尋并確認(rèn)疑慮 ? 提供證據(jù)，陳述相關(guān)利益 常見
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