007-專業(yè)化銷售流程(完整版)
【正文】 異議解決辦法 處理“不關(guān)心” ? 缺乏興趣－－尋找需求 ? 與我何干－－陳述利益 ? 關(guān)系不好－－創(chuàng)造良好氛圍 ? 沒時(shí)間 －－說明占用時(shí)間 常見異議解決辦法 無法滿足需求－產(chǎn)品缺陷 ? 任何產(chǎn)品和服務(wù)都不可能是完美無缺的 ? 不可能完全滿足客戶 ? 面對(duì)現(xiàn)實(shí)，全盤考慮 ? 拼圖觀念 ? 適當(dāng)放棄－放棄部分是為了贏得更多 成交 成交信號(hào)的判斷 三大信號(hào) ? 舉止信號(hào) ? 提問信號(hào) ? 評(píng)論信號(hào) 成交信號(hào)之舉止信號(hào) ? 頻頻點(diǎn)頭 ,表示滿意 ? 雙手放松 ? 向你靠近 ,談過身來 ? 仔細(xì)閱讀資料 ? 長(zhǎng)時(shí)間沉默 ? …… 成交信號(hào)之提問信號(hào) ? 詢問公司情況 ? 反復(fù)詢問同一內(nèi)容 ? 詢問連帶服務(wù) ? 詢問支付問題 ? 詢問產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)和使用方法 ? 試探價(jià)格降低可能性 ? …… 成交信號(hào)之評(píng)論信號(hào) ? 產(chǎn)品對(duì)比 :比富民網(wǎng)好多了 ? 表明需要 :這個(gè)我遲早要買 ? 不滿 :功能不夠齊全 ,價(jià)格太貴 ? 態(tài)度好轉(zhuǎn) :對(duì)銷售員變得和顏悅色 常用成交方法 ? 請(qǐng)求成交法 ? 請(qǐng)求成交法，就是直接向顧客提出若干購(gòu)買的方案，并要求顧客選擇購(gòu)買一種的方法。 客戶態(tài)度的變化 ...5 – ...聯(lián)系 ...4 – ...欲望 ...3 – ...關(guān)注 ...2 – ...好感 ...1 – ...興趣 客戶關(guān)注點(diǎn)的變化是對(duì)你產(chǎn)生興趣，然后有了好感，進(jìn)而產(chǎn)生關(guān)注，甚至有了解情況的欲望，再進(jìn)一步開始重新考慮了解你的產(chǎn)品，最終才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同。 形象的準(zhǔn)備 — 專業(yè)形象 工具準(zhǔn)備 ——“七不忘” ? 客戶聯(lián)系方法、地址等資料； ? 產(chǎn)品宣傳資料、佐證資料； ? 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信譽(yù)證明文件； ? 筆兩支以上，合同一份以上； ? 手機(jī)（兩塊電池）、通訊錄； ? 面談?dòng)涗洷?、筆記本、備忘錄； ? 鏡子與梳子、紙巾或手帕。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。 嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷； 小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷； 母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷； 員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。 成功只青睞有準(zhǔn)備的人！ —— 你準(zhǔn)備好了嗎？ 接近客戶 ? 理解“接近”： ? 什么是“接近”：在短時(shí)間內(nèi)，引起客戶的興趣并建立融洽的交談環(huán)境，最后將話題引入主題。 認(rèn)同感是接近客戶成功的標(biāo)志。如果顧客并沒有反對(duì)的表示，就可以直接拿出合同，要求顧客簽名確認(rèn)。
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