007-專業(yè)化銷售流程-文庫吧
2025-02-22 23:01 本頁面
【正文】 ? 對客戶的態(tài)度：尊重、誠懇、熱情； ? 對工作的態(tài)度：勤奮、敬業(yè)、負責； ? 對競爭對手的態(tài)度：絕不惡意中傷。 形象的準備 — 專業(yè)形象 工具準備 ——“七不忘” ? 客戶聯(lián)系方法、地址等資料； ? 產(chǎn)品宣傳資料、佐證資料； ? 公司營業(yè)執(zhí)照復印件、信譽證明文件； ? 筆兩支以上，合同一份以上； ? 手機（兩塊電池）、通訊錄； ? 面談記錄本、筆記本、備忘錄； ? 鏡子與梳子、紙巾或手帕。 成功只青睞有準備的人！ —— 你準備好了嗎？ 接近客戶 ? 理解“接近”： ? 什么是“接近”：在短時間內(nèi)，引起客戶的興趣并建立融洽的交談環(huán)境，最后將話題引入主題。 ? 接近客戶的途徑：電話、陌生拜訪、郵件等； ? 接近四要素： ? 1. 短時間； ? 2. 引起客戶的興趣； ? 3. 建立起融洽的溝通氛圍； ? 4. 將話題引入主題。 接近客戶的具體方法步驟 ? 稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱； ? 你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱； ? 非常誠懇地感謝對方能抽出時間接聽你的電話或接見你； ? 寒喧。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題； ? 說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度。 ? 贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。 客戶態(tài)度的變化 ...5 – ...聯(lián)系 ...4 – ...欲望 ...3 – ...關(guān)注 ...2 – ...好感 ...1 – ...興趣 客戶關(guān)注點的變化是對你產(chǎn)生興趣，然后有了好感，進而產(chǎn)生關(guān)注，甚至有了解情況的欲望，再進一步開始重新考慮了解你的產(chǎn)品，最終才會對你產(chǎn)生認同。 認同感是接近客戶成功的標志。 接近客戶的要點 面談流程 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關(guān)系 ? 道明來意 ? 安排座位 ? 介紹公司 ? 信息收集 ? 捕捉與激發(fā)需求 ? 促成與異議處理 ? 成交或確定下次見面時間 面談前奏曲 — 先推銷自己 ? 自我介紹 ? 建立輕松良好關(guān)系 ? 道明來意 ? 安排座位 ? 介紹公司 自我介紹 — 建立第一印象 ? 一句熱情而又有感染力的問候和感謝 ? 你代表公司的名稱 ? 你現(xiàn)在的職務 ? 你的名字 ? 要求：充滿熱情、簡潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑 例：王經(jīng)理，您好??！十分感謝你給我這個拜訪的機會！我是山東窖仙酒業(yè)的 XXX，這是我的名片，請多關(guān)照！ 自我暗示，解除緊
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