【正文】 15分鐘專業(yè)化銷售流程概述針對(duì)每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，都有其相應(yīng)的課程重點(diǎn)，接下來的課程，將重點(diǎn)圍繞這些內(nèi)容展開。（見課程講義） 逐一介紹專業(yè)化銷售流程注意點(diǎn)這里是每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)，即重點(diǎn)。他們分別是：（見課程講義） 逐一介紹專業(yè)化銷售流程概述以上是關(guān)于專業(yè)化銷售流程的概述，相信各位對(duì)整個(gè)專業(yè)化銷售流程有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，大家還記得專業(yè)化銷售流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)是什么嗎？計(jì)劃與活動(dòng)！好，接下來我們來學(xué)習(xí)“計(jì)劃與活動(dòng)”。 計(jì)劃與活動(dòng)人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動(dòng)力，使我們不斷進(jìn)步?！皼]有人會(huì)計(jì)劃失敗，而是失敗在沒有計(jì)劃。” 計(jì)劃與活動(dòng)本節(jié)重點(diǎn)：計(jì)劃的重要性；目標(biāo)的訂立；計(jì)劃行動(dòng)實(shí)施；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 計(jì)劃的重要性活動(dòng)全體起立，與教室內(nèi)的人握手；限時(shí)1分鐘；看誰與教室內(nèi)的人握手最多？最后統(tǒng)計(jì)：握手人數(shù)，最多幾人？最少幾人？活動(dòng)啟示：詳細(xì)的計(jì)劃有利于目標(biāo)順利的達(dá)成。結(jié)論：目標(biāo)由系統(tǒng)的計(jì)劃一步一步積累達(dá)成，明晰而具體的計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的第一步。銀行保險(xiǎn)銷售更是如此，計(jì)劃銷售活動(dòng)是達(dá)成目標(biāo)的前提。引導(dǎo)學(xué)員思考為什么有差別（有計(jì)劃與無計(jì)劃）目標(biāo)的訂立按照目標(biāo)類型分為：收入目標(biāo)：例如計(jì)劃每年或每月收入多少；業(yè)績目標(biāo)：制定網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績目標(biāo)及個(gè)人總業(yè)績目標(biāo)；發(fā)展目標(biāo)：制定個(gè)人的努力方向；按照時(shí)間長短分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)實(shí)施計(jì)劃——做好月、周、日工作計(jì)劃；執(zhí)行——按計(jì)劃完成任務(wù)；總結(jié)——每天、每周、每月做總結(jié)。 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣簡(jiǎn)單＋堅(jiān)持＋重復(fù)＝習(xí)慣簡(jiǎn)單＋堅(jiān)持＋重復(fù)＋習(xí)慣＝實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃與活動(dòng)小結(jié)播下好心思的種子能堅(jiān)定始終不渝的信念；播下好態(tài)度的種子能磨煉銳意進(jìn)取的意志；播下好行動(dòng)的種子能執(zhí)著專業(yè)努力的追求；播下好習(xí)慣的種子能實(shí)現(xiàn)完善自我的成長。計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。任何計(jì)劃沒有行動(dòng)也是一紙空文，只有事前進(jìn)行詳盡的計(jì)劃，并按部就班的完成，才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。專業(yè)化銷售流程回憶銷售流程，導(dǎo)入第一環(huán)節(jié)?；锇閭?，上一節(jié)里我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了專業(yè)化銷售流程的計(jì)劃與準(zhǔn)備，各位，下一步應(yīng)該是什么呢？那大家認(rèn)為在這些流程里，哪一個(gè)步驟最為重要？（等學(xué)員回答）其實(shí)，你們的答案都對(duì)。在這些步驟中，每個(gè)步驟都很重要，任何步驟都有它不可忽視的重要性，我們可以在接近的時(shí)候促成，我們也可以在說明的時(shí)候促成，促成并不一定要完成所有銷售流程后才可以進(jìn)行的。但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不管你在哪個(gè)時(shí)候做促成，你必須先要找到誰？對(duì)，您要先找到您的客戶。沒有客戶，一切都是空談。所以說，準(zhǔn)客戶開拓是我們經(jīng)營的源泉，沒有準(zhǔn)客戶，就沒有我們的一切。從這個(gè)意義上說，準(zhǔn)客戶開拓最為重要。今天我們就一起來學(xué)習(xí)如何進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓。我們先來看看什么是準(zhǔn)客戶開拓。準(zhǔn)客戶開拓：就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象。下面我們來看看本節(jié)重點(diǎn)。 準(zhǔn)客戶開拓本節(jié)重點(diǎn)：準(zhǔn)客戶開拓的意義優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓的方法 準(zhǔn)客戶開拓的意義我們手里有大量準(zhǔn)客戶的時(shí)候，才可能在以后的工作中取得好的成績。準(zhǔn)客戶的開拓就像漏斗一樣，我們要不斷的補(bǔ)充進(jìn)來，同時(shí)我們還要學(xué)會(huì)篩選，只有進(jìn)的多，出的才多，才能積累更多的準(zhǔn)客戶。 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)就如我們談戀愛的時(shí)候，我們首先要接觸、認(rèn)識(shí)很多人，但是，是不是對(duì)于男士來說，只要是女士就可成為你的另一半嗎？肯定不是，我們都會(huì)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)目標(biāo)，內(nèi)心都會(huì)有個(gè)篩選。來，請(qǐng)問一下這位帥哥，你的夢(mèng)中情人是什么樣的？（引導(dǎo)學(xué)員說出不同的標(biāo)準(zhǔn)）根據(jù)學(xué)員的回答，引出準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件，然后為其分析“為什么要這樣”。而在銀行保險(xiǎn)的銷售中，我們一樣要對(duì)我們所認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行篩選，看看哪些才是符合我們要求的？哪些是不符合要求的？那下面我們就看看什么樣的人是符合條件的。逐一講解即可。有理財(cái)觀念的人：協(xié)助客戶做全面的理財(cái)規(guī)劃；有定期儲(chǔ)蓄習(xí)慣的人：協(xié)助辦理定期轉(zhuǎn)存；收入穩(wěn)定、有購買能力：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能交起保費(fèi)，適合辦理期交產(chǎn)品；注重健康、有需求的人：保險(xiǎn)人人都需要，只要你能找到客戶的購買點(diǎn)；有責(zé)任感、有決策權(quán)的人：一般誰在家里有決策權(quán)就找誰，這樣就不會(huì)浪費(fèi)我們的時(shí)間（或者是有決策權(quán)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人）；享受生活、容易接近的人：生活比較富足，且在你身邊的或者通過介紹人你能接觸上的人。準(zhǔn)客戶開拓的方法1緣故法：從熟人和親友中尋找客戶的方法；2介紹法：請(qǐng)求柜員介紹客戶給你，推薦他們的客戶做我們新準(zhǔn)客戶的方法；3隨機(jī)接待法：在沒有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間（在銀行網(wǎng)點(diǎn)）接待準(zhǔn)客戶的方法。準(zhǔn)客戶開拓：這一節(jié)我們學(xué)習(xí)了準(zhǔn)客戶開拓的重要性和方法。準(zhǔn)客戶是銷售事業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本。在準(zhǔn)客戶開拓中我們一般有幾種方法？（請(qǐng)學(xué)員一起回憶），但不管哪一種方法，您都要根據(jù)自身?xiàng)l件的特點(diǎn)去進(jìn)行，建立屬于您的客戶群。那最后呢，我想送一句話給各位，開拓?zé)o捷徑，但有秘訣，這就是：努力努力再努力，拜訪拜訪再拜訪！關(guān)注身邊的每一個(gè)人，每個(gè)人都有可能成為你的客戶！突出誰的準(zhǔn)客戶積累越多，越容易成功。3分鐘專業(yè)化銷售流程以上學(xué)習(xí)了銷售流程中的準(zhǔn)客戶開拓，接下來我們來學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程的第三個(gè)環(huán)節(jié)“接觸前準(zhǔn)備”。 接觸前準(zhǔn)備古語云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。不打無準(zhǔn)備之仗，為成功作準(zhǔn)備。 接觸前準(zhǔn)備本節(jié)重點(diǎn)：接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)言接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 導(dǎo)言請(qǐng)經(jīng)歷過“重要約會(huì)”的人回憶一下：在與對(duì)方見面前有沒有做準(zhǔn)備？為什么要做準(zhǔn)備？都做了哪些準(zhǔn)備？接觸前準(zhǔn)備的目的l 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性；l 預(yù)測(cè)客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道；l 為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。回憶我們?cè)谏钪杏袥]有接受過別人的推銷？是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？