007-專業(yè)化銷售流程-在線瀏覽
2025-04-05 23:01本頁面
【正文】 決問題的公司值得客戶信任 ? 我值得客戶信任 ? 不管成交與否，對客戶沒壞處 建立良好關(guān)系 — 贊美 ? 贊美之本 — 有根有據(jù)，切莫夸張 ? 贊美之道 — 尋找最合適的話題 贊美客戶的話題 客戶愛聽的話 ? 嗜好 72﹪ ? 工作 56﹪ ? 時(shí)事新聞 36﹪ ? 家庭、小孩教育 34﹪ ? 藝術(shù)、運(yùn)動 25﹪ ? 健康 17﹪ ? 理財(cái)技術(shù)和閑聊 14﹪ 面談前奏曲 ? 道明來意 —— 以客戶利益為中心 ? 安排座位 —— 坐在客戶同旁斜側(cè) ? 介紹公司 —— 簡短扼要、利用輔助工具 收集信息 —狀況性問題 ? 背景探測： ? 公司規(guī)模和歷史； ? 經(jīng)營狀況； ? 財(cái)務(wù)狀況； ? 發(fā)展前景和規(guī)劃等。 ? 不宜問過多，可在準(zhǔn)備階段收集部分資料。 ? 能成為佐證的資料： ? 有利于公司和產(chǎn)品的報(bào)道； ? 合同復(fù)印件，客戶案例等。 一次異議一次機(jī)會 當(dāng)異議出現(xiàn) 異議處理 異議產(chǎn)生的原因？ ? 爭取利益的手段 ? 不想馬上做決定（生性猶豫） ? 誤解懷疑 ? 對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員漠不關(guān)心 ? 產(chǎn)品滿足不了需求 哪些是真異議？哪些是假異議？ 對異議的態(tài)度 嫌貨才是買貨人 ? 并不是所有異議都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣 ? 認(rèn)同客戶的反饋，理解客戶的反應(yīng) LSCPA異議處理技巧 ? Listen 細(xì)心聆聽 ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求 行動 L S C P A 常見異議類型 ? 對需求的異議 ? 對質(zhì)量的異議 ? 對產(chǎn)品的異議 ? 對價(jià)格的異議 ? 對緊迫性的異議 ? 潛在異議 常見異議解決辦法 對想爭取更多利益的客戶 ? 認(rèn)同客戶的想法 ? 委婉說明不能退讓 ? 適當(dāng)利用銷售政策 常見異議解決辦法 對猶豫的客戶 ? 理解認(rèn)同客戶的想法 ? 說明資源的有限性，緊迫性 ? 為以后交往打好基礎(chǔ) 常見異議解決辦法 對有誤解的客戶 ? 誤解無法絕對避免－溝通的局限：誤解源于客戶對產(chǎn)品的不正確、不合理的推測性了解 ? 確認(rèn)原因 ? 自己承擔(dān)責(zé)任，并加以解釋 ? 重新陳述 ? 核實(shí) 常見異議解決辦法 處理懷疑的步驟 ? 認(rèn)同顧客 ? 必要是探尋并確認(rèn)疑慮 ? 提供證據(jù)，陳述相關(guān)利益 常見異議解決辦法 處理“不關(guān)心” ? 缺乏興趣－－尋找需求 ? 與我何干－－陳述利益 ? 關(guān)系不好－－創(chuàng)造良好氛圍 ? 沒時(shí)
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